Georges Azouze, président France de Costa : "La croisière devient un vrai enjeu économique pour les agences"

Regrettant que les ventes restent trop souvent confidentielles en agences, il est plus que jamais convaincu du formidable potentiel de ce secteur, trop souvent ignoré des Français.
Pourquoi, à l'inverse de l'Allemagne ou de l'Italie, les agences françaises peinent-elles à s'intéresser à la croisière?
L'association France Ferries Croisières regroupant tous les opérateurs du marché organise régulièrement des workshops. Malheureusement, la plupart du temps, les agents de voyages ne viennent pas, à moins de créer un événement fort dans un lieu branché. Nous rencontrons ce problème tout particulièrement à Paris et en région Ile-de-France. C'est vraiment très décourageant. Il faut préciser également qu'il n'existe aucun TO qui s'intéresse à ce marché depuis que Nouvelles Frontières et Look Voyages se sont séparés de leurs bateaux. Cela est d'autant plus dommage que 99% des gens qui partent en croisière sont passés par une agence…
Comment les sensibiliser ?
La croisière commence à devenir un véritable enjeu économique pour les réseaux de distribution. Surtout depuis le passage à la commission zéro dans l'aérien. Nous disposons de stocks importants et proposons des taux de commission compris entre 10 et 15%. Chaque année, des commerciaux Costa dispensent à 1.200 vendeurs des cours "Croisière facile" en agence ou dans des hôtels. A noter que nous adressons actuellement pour la première fois aux agences un catalogue reprenant toute notre programmation jusqu'au réveillon de 2007. Parmi eux figurent deux nouveaux itinéraires au départ de Singapour et de Dubaï.
Combien d'agences vendent-elles des croisières ?
L'an dernier, elles ont été 3.400 à vendre au moins une fois une croisière à leurs clients. Mais elles ne sont qu'un millier à leur proposer régulièrement ce produit. On note également d'importantes disparités entre les régions. Si la région PACA et Paris arrivent sans surprise en tête, les agences situées dans l'Est et en Rhône-Alpes progressent bien.
Internet constitue-t-il un levier de développement fort pour la croisière ?
Tout à fait. Nos produits sont revendus sur des sites comme ABCroisières, QCNS Croisières et Web Croisières via les agences de voyages. Aujourd'hui, Costa réalise 30% de son chiffre d'affaires individuel en ligne. Chaque année, nous enregistrons une progression à deux chiffres.
Ne faut-il pas alors privilégier la communication grand public ?
Tous les adhérents n'ont pas les mêmes moyens et à l'exception de Costa, il n'y a pas d'acteur qui communique auprès des réseaux et du grand public. Pourtant, pour faire bouger le marché, il n'y a pas d'autres solutions. En janvier et février, Costa a acheté pour 2,1 millions d'euros d'espaces à la télévision, eh bien, les effets sur les ventes et la notoriété de la marque ont été immédiats. Cette année, nous allons consacrer 7 millions d'euros à la communication pour un volume d'affaires de 143 millions d'euros. Il faudrait que d'autres communiquent également, mais depuis le départ de Festival Croisières en 2004, Costa n'a plus de véritable challenger. On a parfois l'impression de travailler pour nos concurrents !
Pourquoi le produit croisière ne parvient-il pas à percer en France ?
La clientèle française est individualiste et achète peu de packages. Cela étant, il existe en France un potentiel de clients ayant les moyens de s'offrir une croisière. Il faut aller vers eux, leur expliquer que le produit croisière n'a plus rien à voir aujourd'hui avec ce qu'il était autrefois. On recense en France 232.000 croisiéristes. L'objectif est de franchir le cap des 500.000 d'ici à 2009-2010.
Quelles sont les nouveautés dans la flotte Costa ?
Nous possédons actuellement onze bateaux, et trois sont en construction. Le Concordia, qui sera livré en juillet, sera basé en Méditerranée et pourra accueillir 3.800 passagers. Son jumeau, le Serena sortira des chantiers en mai 2007 et naviguera au départ de Venise. Également construit sur le modèle du Concordia, le troisième navire est attendu pour 2009. Son nom n'a pas encore été décidé.
Pourquoi privilégiez-vous des bateaux de cette taille ?
Les gens aiment les gros navires car ils offrent plus d'espace par passager. Ils apprécient de pouvoir circuler sur différents ponts et de disposer d'un grand nombre de salles. Nous concevons nos bateaux comme des clubs flottants très appréciés des familles. D'autant que nous proposons la gratuité pour tous les enfants de moins de 18 ans partageant la cabine de leurs parents.
Quelle est la typologie de votre clientèle ?
En 2005, Costa France a accueilli sur ses bateaux 110.000 clients âgés en moyenne de 45 ans. En Italie, la clientèle est un peu plus jeune (40 ans). Cette année, nous nous fixons des objectifs plus importants tout en préservant notre part de marché qui est de 50% actuellement. La durée moyenne d'une croisière est d'une semaine pour un montant de 1.200 euros. Enfin, outre les familles de plus en plus nombreuses, nous séduisons davantage de groupes dont 40% proviennent des collectivités avec lesquelles nous nouons des partenariats. Les entreprises apprécient également les croisières pour organiser des incentives. Un bateau est idéal pour ce type d'opération : unité de lieu, pas de temps perdu en transport, pas "d'évasion" des participants…
"L'an dernier, 3 400 agences ont vendu au moins une fois une croisière à leurs clients. Mais elles ne sont qu'un millier à leur proposer régulièrement ce produit."

- 1958 : Naissance à Tunis.
- 1982 : Délégué commercial chez Cruiseair.
- 1985 : Délégué commercial, puis chef et directeur des ventes chez Airtour (agent général en France de Costa).

- 1993 : Directeur des ventes puis directeur commercial chez Costa-Paquet.
- 2001 : Directeur général de Costa Croisières France.
- 2003 : Président de Costa Croisières France.
Georges Azouze est également membre du Cercle d'étude des tour-opérateurs (Ceto) et président de l’association France Ferries Croisières.