La hausse des taux de commissions TO était l’un des grands thèmes abordés lors du congrès du réseau Manor à Marrakech. A l’heure où un autre réseau, Selectour, est en plein round de négociations, les producteurs tirent la sonnette d’alarme et craignent pour la pérennité de leur modèle économique. Un tournant dans les rapports producteurs/distributeurs.
« On arrive au bout du bout. Ce n’est pas tenable ». Le propos est signé Nicolas Delord, patron de Thomas Cook/Jet tours. Le pourcentage de rémunération demandé par Selectour (Gold : 17,5% ; Silver : 16,5% ; et Bronze : 16%) fait en effet grincer des dents les tour-opérateurs. Avec aussi la peur pour ces derniers d’un phénomène de contagion aux autres réseaux.
Précisant être « distributeur avant d’être TO », Nicolas Delord parle de « la fin d’un modèle ». Il s’explique : « dans notre profession, la rémunération est garantie par le fournisseur. Et que l’on soit bon ou mauvais, cette rémunération est la même dès lors que l'on vend ». Conséquence : « cela ne pousse pas le système vers le haut » et le président de Thomas Cook/Jet tours de se demander s’il ne faudrait pas s’inscrire dans un modèle où « les distributeurs achètent en net et margent en fonction de la qualité de service rendue au client ».
Invité à s’exprimer sur le sujet, Georges Azouze, président de Costa Croisières France, parle lui aussi d’une « limite qui est en train d’être atteinte ». S’il consent que le prix net est « une possibilité », ce n’est pas une fin en soi car « le producteur n’aura plus la visibilité sur le prix pratiqué au consommateur final ». En réalité, Georges Azouze prône « une rémunération liée à la performance du point de vente selon des objectifs définis ». Un vieux débat mais toujours aussi sensible.
Stéphane Le Coz, directeur de la distribution indirecte chez TUI, constate de son côté « qu’on ne parle que de la commission de l’agent de voyage » mais on oublie de « rajouter 1,2% équivalent au coût des forces commerciales et 0,3% correspondant à celui des brochures ». Au final, « c’est totalement intenable » indique le dirigeant qui ne stigmatise « pas le niveau de commission mais le modèle auquel il s’applique ». Ancien président de Selectour, aujourd’hui à la tête du TO Secrets de Voyages, François-Xavier de Boüard ne dit pas autre chose en déclarant « vivre très mal cette situation ».
Bien conscient qu’avec « des commissions de plus en plus élevées, les marges dans le tour-operating sont sous pression », Nicolas Delord s’interroge sur ce qu’il obtient en échange. Selon lui, « il faut en engagement réel (de la part du réseau) à piloter les ventes et favoriser ceux qui donnent le plus ». « Malheureusement, assène le dirigeant, chez cet illustre réseau (Ndlr : Selectour) et même chez d’autres, ce n’est pas très convaincant ». Très en verve, Nicolas Delord, estime que « les TO ne sont pas en capacité de défendre leur valeur ajoutée parce que la distribution met une pression de dingue sur les prix ». « On nous compare à 10 euros près sur des produits qui ne sont pas forcément les mêmes. On est au bout. Cette situation est intenable » affirme encore Nicolas Delord.
En résumé, on demande toujours plus aux TO. Mais comme l’a fait pertinemment remarquer François-Xavier Izenic, animateur des débats lors de ce congrès Manor, « à la fin, les TO, vous signez toujours ». Oui mais jusqu’à quand ? Et si c’était vraiment la fin d’un modèle?
En aparté, Jean Korcia, président de Manor, observe la situation sur ce sujet ô combien épineux. Il affirme toutefois être « moins gourmand en commissions » car son réseau « ne représente que 15% de ventes tourisme ».