Ils sont 10 pour l’instant et « prochainement 12 ou 13 » tour-opérateurs dans le capital d’Univairmer. Jean Dionnet, président du réseau d’agences de voyages, a choisi son modèle économique : des ponts capitalistiques entre producteurs et distributeur. En échange, le pilotage des ventes ciblé assure à chacun de la croissance. Pour preuve, le patron du réseau annonce pour 2020 des ventes en hausse de +36% à +246% pour ses partenaires du premier cercle appelés « First ».
Des progressions qui sont évidemment liées aux reports après la faillite de Thomas Cook. Depuis la chute du premier partenaire d’Univairmer («14 M€ de VA sur 100 M€ au global en 2019 »), il a fallu très vite le remplacer, tout en gérant la situation pour les clients sur place... Le réseau a donc fait très vite entrer 4 nouveaux opérateurs dans son capital et dans ses priorités de ventes, Premium Travel/ East West, Mondial Tourisme, Voyages Internationaux/ Decoov et Ollandini.
Compléter l’offre sur l’Asie et l’océan Indien
Les TO actionnaires du réseau récupèrent "un ROI en 18 à 24 mois » assure Jean Dionnet. A terme, ils doivent représenter « 60% à 70% du chiffre d’affaires » d’Univairmer pour 45% de son capital. Sachant qu’aujourd’hui, ils font « 10% des ventes », la marge de progression est grande. Et il restera un gâteau de 30% à 40% pour les autres tour-opérateurs fournisseurs.Qui seront les prochains TO à entrer au capital d'Univairmer? « Il nous manque deux gros axes : l’Asie et l’océan Indien » glisse Jean Dionnet. On pense au spécialiste Asia et à Austral Lagons qui lui aussi doit retrouver après la chute de TC un partenaire fort, pour sa distribution. Sa présence à proximité des TO First lors du workshop de la 15e convention Univairmer, du 8 au 10 novembre à Opio, serait-elle un indice ?
Trois niveaux de partenariat
Pour les agences de voyages du réseau, cela signifie devenir expert sur une douzaine de partenaires « first » -« pilotés à fond, à fond »-et une vingtaine d’autres répartis entre les «Premium » ou "Elite"-«l’antichambre de l’actionnariat » plaisante Jean Dionnet- et les «Challengers» -« des bons partenaires » souligne le patron du réseau (voir tableau ci-dessous).« Les agences de voyages ne peuvent pas tout connaître des 60 TO et 200 brochures du marché français » explique Jean Dionnet. Autant donc se concentrer sur un échantillon de producteurs. Cela passe par de la formation, une communication globale, des outils spécifiques... Et la priorité est donnée à ceux dont la bonne santé financière garantit aussi celle du réseau !
"On construit une relation commerciale de long terme", indique Nicolas Brumelot, président de Misterfly. "On peut mieux répondre aux envies du client", ajoute Bruno Berrebi, président d'East West Travel. "La proximité de nos équipes est dans l'intérêt du client, explique Selatt Erdogan, président de Mondial Tourisme. Vendeurs et commerciaux savent ce qui correspond le mieux aux clients."
Une expertise affirmée
Cette expertise sur quelques producteurs choisis pourrait se retrouver bientôt sur les enseignes du réseau. Temporairement affichée (pour un coût de 60 K€) sur les points de vente depuis le dépôt de bilan de Thomas Cook France, la marque Univairmer pourrait évoluer. Elle pourrait annoncer « Univairmer, expert de... (nom du TO) » comme une double valorisation pour chaque marque. "La réflexion est en cours avec une agence de communication externe» signale Jean Dionnet.Le sur-mesure tire la croissance
Pour son bilan 2019 (exercice clôturé au 31 octobre), Univairmer affiche un résultat positif. Le réseau annonce un volume d’affaires de 103 millions d’euros pour un chiffre d’affaires en hausse de 3% à 28,97 M€ et un Ebitda estimé à 750.000€.
Parmi les lignes de satisfaction, le service sur mesure créé il y a 3 ans, La Fabrique, enregistre 7,9M€ de CA (+15%). Autre axe à suivre, les 15 coachs voyages (agents à domicile) avec 1,05 M€ sont en progression de 102% et ont déjà engrangés 1,7M€ sur 2020.
Axes de progression : la conciergerie Univairmer (via John Paul) et les Grands Comptes qui n’ont atteint respectivement que 25% et 56% des objectifs (1.300 cartes et 500 K€).
Objectif 2020 : +5% de croissance de CA (soit 30,340 M€), l’équivalent d’ « un dossier à 3.300€ par mois par agence» pour un Ebitda à 890 K€. Le réseau annonce 25% de VA déjà engrangés.
Structure de l’actionnariat d’Univairmer : 44,2% pour les fondateurs (Jean Dionnet, Patrick Decourt, Lotfi Gabsi, Bernard Goury, Bernard Ollagnier), 33% pour les partenaires First, 22,8% pour la Frégate (top management). Une réflexion est en cours sur une ouverture aux salariés.
Au côté de Patrick Barbe-Labarthe, DG commerce, William Porret (ex-BPI) a intégré à l'été Univairmer en qualité de DG administratif et financier.