Après la timide reprise des ventes du début de l’année (+1%), le business repart significativement en s’appuyant sur une plus forte personnalisation des promotions
Salesforce, le leader mondial des solutions de gestion de la relation client (CRM), dévoile les résultats de son baromètre “Salesforce Shopping Index“ pour le 2ème trimestre 2023 et montre l'importance de la personnalisation des promotions pour parvenir à une augmentation des ventes en ligne.
Cette étude portant sur une période de neuf trimestres analyse les comportements d’achat en ligne de plus de 1,5 milliard de consommateurs à travers 67 pays dans le monde.
Des signes de reprise en France dans un contexte inflationniste
En France, le commerce en ligne enregistre une hausse des ventes de 3% au second semestre 2023, contre une hausse de 1% au trimestre précédent. La dépense moyenne par visiteur s’élève à 1,41 dollar contre 1,46 dollar le trimestre précédent.
À noter que le taux de conversion global atteint 1,2%. Une baisse par rapport au trimestre précédent où il s’établissait à 1,3%.
Les équipes marketing lèvent le pied sur les campagnes d’emailing
Alors que les consommateurs sont de plus en plus attentifs à leurs dépenses, les équipes marketing doivent se montrer plus efficientes et composer avec des budgets toujours plus restreints, dans un contexte marqué par l’inflation.
Moins d’email, plus de personnalisation
L’étude observe une réduction significative du nombre d’e-mails envoyés. Au second trimestre 2023, le taux d’envoi d’e-mails marketing a augmenté de seulement 6%, au lieu des +28% observés au deuxième trimestre 2022. Cette tendance a été encore plus évidente pour les campagnes de communications par e-mail, qui ont augmenté de seulement 3% au deuxième trimestre 2023 par rapport aux +21% constatés au même trimestre en 2022.
En d’autres termes, les équipes marketing priorisent des formes d’engagement plus intimes pour leur stratégie d’e-commerce. Et leurs efforts portent leurs fruits. Malgré le ralentissement observé du nombre de messages envoyés, l’engagement des consommateurs reste élevé. À 21 %, le taux de messages ouverts reste stable d’un trimestre à l’autre. Les taux de clics restent également les mêmes à 0,7 %.
À noter : avec une hausse de 28 % par rapport à l’année précédente, les SMS représentent d’ailleurs l’essentiel de la croissance enregistrée au cours du deuxième trimestre de cette année et attestent de la volonté des communicants à personnaliser les messages.
Conclusion : le volume et l’engagement ne vont pas forcément de pair. Les équipes marketing doivent donc se focaliser sur des messages pertinents et opportuns générant une valeur ajoutée pour les clients.
Les promotions continuent à jouer un rôle important
Ce trimestre encore, les promotions continuent à jouer un rôle crucial dans les décisions d’achats des consommateurs. Nous avons observé dans le baromètre Shopping Index du premier trimestre que proposer un code de réduction était la meilleure solution pour inciter les consommateurs à se rendre sur le site d’un marchand.
Les consommateurs continuent d’être à la recherche de bonnes affaires. Les commerçants en sont conscients, puisque les taux de remise observés au deuxième trimestre ont augmenté de 12% par rapport à l’année dernière, et de 19% par rapport à 2021.
Une période décisive pour l’industrie du commerce approche : de la rentrée des classes, en passant par les achats de fin d’année, cette première regorge d’opportunités pour interagir avec les clients les plus fidèles.
En France et en Europe, les commerçants devraient axer leur stratégie sur la fidélisation client, en proposant aux consommateurs des promotions personnalisées au bon moment.