Oberoi revoit les fondamentaux de sa stratégie commerciale

Renforcée, l'équipe parisienne est passée d'une direction commerciale composée de deux personnes à une direction générale de quatre personnes. Pour quelle mission ? "Établir des accords avec les professionnels du tourisme en définissant cinq "Top Partners" pour chaque destination", explique Pierre-Éric Rémoleux, le tout nouveau directeur général France de la chaîne hôtelière. Sont concernés par ce rapprochement les tour-opérateurs, les agences de voyages et les compagnies aériennes. Avec les premiers, Oberoi s'engage sur la transparence (la chaîne s'adresse sans intermédiaire au TO, rôle joué au préalable par les réceptifs), sur la priorité dans l'envoi des offres spéciales, sur la mise en place commune de campagnes de promotion et de participations aux salons. Le bureau français dispose pour chaque partenaire d'un budget que celui-ci est invité à doubler ainsi que d'un plan d'actions différent et d'un objectif précis à remplir. "Au lieu de saupoudrer à tout va, nous optons pour une stratégie sélective et détaillée", indique le DG France. Les actions sur le terrain vont également être amplifiées. Les centrales de réservation des cinq TO partenaires vont recevoir une formation aux produits et à la marque "encore bien peu connus en France". Ces séances vont également s'étendre aux agences de voyages. Elles seront ponctuées de plusieurs éductours programmés cette année et de la création de challenges de ventes de type "dix réservations effectuées donnent droit à un séjour gratuit". Le grand public devrait aussi être sensibilisé par l'intermédiaire d'une campagne de communication en presse écrite cette année. Aujourd'hui, le marché français se place en dixième position dans la répartition clientèle du groupe à l'international. Pierre-Eric Rémoleux et son équipe se sont donné pour objectif d'entrer dans le top cinq d'ici à trois ans.