Fram poursuit sa route loin des alliances

En revanche, le moteur du voyagiste ne connaît aucun raté dans sa course vers le contrôle de sa distribution. "Nous sommes actuellement en négociation avec des agences pour atteindre notre objectif d'une centaine de points de vente Fram fin 2005 (contre 75 actuellement)", déclare Marie-Christine Chaubet, directrice générale du TO et en charge de Fram Agences. "Nous préférons faire des créations d'agences plutôt que des reprises et discuter surtout avec des indépendants ouverts à la culture Fram." Le TO cherche particulièrement à s'implanter dans la région parisienne, où la pénétration de la marque est jugée faible (10 % du chiffre d'affaires du TO). Fram veut une présence accrue dans le nord et l'est de la France. "Dans cette région, nous sommes fortement concurrencés par les réseaux régionaux", commente la DG. En parallèle, le TO est en passe d'atteindre l'objectif des 150 Ambassades Fram. Il examine actuellement une trentaine de dossiers. Toutes ces grandes manœuvres n'ont qu'un objectif. "Notre volonté forte est de rester indépendant." Exit donc pour le moment, la tentation du rapprochement avec le G4, évoqué il y a quelques mois. "Je n'ai pas trouvé de groupement donnant une réponse satisfaisante qui corresponde à nos objectifs soutenus par la marque. Les négociations avec le G4 n'ont pas abouti." En début d'année, Fram s'interrogeait sur le sens à donner au partenariat qui unit Thomas Cook à Fram alors que le premier créait sa propre production. "L'impact a été d'environ 10 % de baisse des ventes Fram dans les agences Thomas Cook, un an après le lancement de leur propre production", indique Marie-Christine Chaubet. Ce chiffre "significatif", et la mise sur orbite de TUI France, a finalement poussé Fram à valoriser son réseau de distribution, mais "avec la volonté d'être revendu partout. C'est stimulant pour tout le monde". Cela nécessite également de grandes qualités de pilotage.