Costa fait un carton avec les tarifs Prima

Croisières

Ces tarifs permettent à Costa d’avoir un yield précis.
Stratégie de développement de la clientèle individuelle.
Le nombre de clients est en hausse chez Costa France.
« Grâce aux tarifs Prima, nous avons multiplié par 2 le nombre de clients par rapport à la même période de l’année écoulée. » C’est ce qu’a indiqué Patrice Régnier, directeur marketing de Costa Croisière en France, en marge des Lauréats de la mer – la mini-croisière événement que Costa organise chaque année pour récompenser ses meilleures agences de voyages européennes et dont l’édition 2005 rassemblait 182 Français sur le Costa Classica, tout juste rénové. Rappelons qu’avec les Prima, Costa donne clairement une prime aux réservations précoces (cela peut aller jusqu’à être équivalent à « un gratuit pour un acheté ») et pratique un yield management particulièrement efficace.
Avec ces tarifs, Costa s’adapte à sa stratégie de développement de la clientèle individuelle. “En effet, précise Patrice Régnier, avec la baisse de nos tarifs individuels, l’écart avec les tarifs groupe se réduit sensiblement. Les agences peuvent donc traiter cette dernière clientèle comme de la clientèle individuelle. » En 2005 (en fait, au cours de l’exercice allant du 1er décembre 2004 au 31 novembre 2005), Costa France a vu son nombre de clients progresser de 15% (de 103 000 pax à 116 000). C’est bien sûr beaucoup moins que lors de l’exercice précédent, où la compagnie avait connu une croissance du nombre de clients de l’ordre de 40 %. Mais à l’époque, elle avait bénéficié de l’appel d’air généré par la faillite de Festival Croisière et d’un ajout de capacité important. En revanche, toujours en 2005, le chiffre d’affaires de Costa France a connu une légère baisse, due, selon Patrice Régnier, « au fait d’avoir vendu plus de croisières d’hiver et plus de croisière de 7 jours ». De fait, le panier moyen des ventes individuelles en agences de voyages tourne autour de 1 300 euros. Par contre, la recette nette par jour et par passagers est, elle, en légère augmentation.
Les agences au cœur de la stratégie de Costa
La direction de Costa Croisière a profité des Lauréats de la mer pour annoncer qu’un 3e sister ship du Costa Concordia (qui, lui, doit être livré cet été) ferait son entrée dans la flotte en 2009. Ce qui représente tout de même la bagatelle de 3 800 places de plus à commercialiser. D’où l’importance que revêtent pour la compagnie les agences de voyages. Dès agences que la direction marketing de Costa France entend rassurer sur leur rémunération : « Quand on investit de 40 % à 50 % de son chiffre d’affaires dans la construction de nouveaux bateaux, on ne prend pas de risque avec sa distribution pour quelques points de commissions. » Mieux, chez Costa, on estime que, finalement, avec les Prima, « on aide la distribution traditionnelle, qui était jusqu’à présent désavantagée dans la gestion des promotions par rapport aux agences en ligne ». Une affirmation que Patrice Régnier tempère : « Face aux Prima, les agences on line ont su régir. Aujourd’hui, si elles ne disent plus être les moins cher, elles disent ne pas être cher, mais au moins elles le disent. » Il est vrai qu’Internet est un très fort moteur de croissance chez Costa : « Il y a quelques années, on disait qu’il ne se vendrait que des vols secs sur le Web. Aujourd’hui, ce canal représente 20 % de nos ventes individuelles. » Et d’ajouter : « Attention, nous faisons tout pour qu’il n’y ait pas de discriminations de tarifs entre les différents canaux de distribution. »

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