La croisière en France toujours à la traîne

Le manque de conviction des agences et un problème d'image semblent en cause.
Le constat est sans appel : le marché français peine à décoller. Avec 212 400 passagers sur un total de 2,6 millions en Europe, il se classe pour l'année 2003 en cinquième position loin derrière les Britanniques, qui représentent à eux seuls 36 % du marché européen, mais aussi des Allemands, des Italiens et pour la première fois des Espagnols, qui le devancent de plus de 100 000 clients. Ces résultats officiels ont été publiés par le Conseil européen de la croisière (CEC) lors du salon Seatrade Med qui s'est déroulé à Gênes du 3 au 5 novembre. L'un des représentants de RCCL y a rappelé que, depuis 1997, la croissance annuelle du marché européen s'élève à 12 % et qu'à ce rythme il devrait atteindre dix millions de passagers en 2020. En France, on est encore bien loin de cet enthousiasme. "Les agences doivent se réveiller et attirer la confiance de leurs clients. Il n'y a pas de clientèle croisiériste définie, chacun de nous est une cible potentielle. La situation est anormale, le client n'a pas à être en position de demandeur", indique Rémy Arca, PDG de la Compagnie internationale de croisières (CIC). Manque de conviction d'un côté et problème d'image de l'autre. "Il faut mettre en avant l'argumentaire tarifaire pour convaincre les clients que la croisière est un produit adapté aux jeunes et aux familles. Le prix est souvent la motivation des passagers qui effectuent leur baptême", souligne Bernard Echevarria, directeur général de Latitude Sud. Adapter le produit aux spécificités du marché français pourrait être également un argumentaire de poids face aux clients. Proposer un navire francophone semble être un phénomène à la mode à l'instar de Tapis Rouge Croisières et de son Diamant, Cruise Club et son Jason, Plein Cap et son Adriana… "Ce concept a cependant ses limites car, trop francisé, le produit risquerait de mettre en danger les autres marchés", ajoute Bernard Echevarria. Et pourrait écorner, par la clientèle senior qu'il attire irrémédiablement, le travail de communication de Costa Croisières qui s'évertue à répéter que la moyenne d'âge des passagers à bord est en baisse constante pour atteindre 42 ans aujourd'hui.
Les compagnies multiplient pourtant les outils de formation
La mobilisation est forte pour aider les agences. Chacune à son niveau, les compagnies de croisières redoublent de créativité et de dynamisme pour sensibiliser les agents à leur produit. Fer de lance de ce combat, Costa avec sa "Croisière facile" forme entre 1 500 et 2 000 agents de voyages par an et vient d'embaucher un spécialiste de la formation pour épauler les commerciaux lors de leur présentation. MSC, quant à elle, peaufine actuellement un manuel technique de ventes et créera prochainement "une institution dans le même style que Costa", avoue Antonio Donsanti, son directeur général France. La Compagnie internationale de croisières s'est distinguée, elle, par la création du Cercle des croisiéristes le 15 avril dernier. Après trois séances de travail, les 105 ambassadeurs s'engageaient à réaliser un chiffre d'affaires annuel de 30 000 euros, à vendre en priorité les produits CIC et à assister aux séminaires. Six mois plus tard, le bilan est mitigé : "Seule la moitié est vraiment dynamique et certains agents sortiront bientôt du Cercle pour être remplacés par d'autres plus intéressés", confie Rémy Arca. En outre, petites ou grandes, les compagnies programment régulièrement des visites de leurs paquebots lorsqu'ils sont en escales en France et organisent autant que possible des éductours. Enfin, est-il utile de rappeler que la croisière est le secteur le plus rémunérateur du tourisme avec une commission moyenne de 12 % ?