Les compagnies de croisières s'activent pour réveiller un marché assoupi

Elles sortent tour à tour des nouveaux paquebots, programment des escales inédites et lancent des offres promotionnelles attractives. Mais derrière la face émergée de l'iceberg se cache une véritable stratégie offensive du marché. Les séances de formation et visites de navires se multiplient, les sites B to B se mettent progressivement en ligne et la part de marché de l'Incentive atteint des records. L'ensemble de ces thèmes sera abordé à Marseille lors de la quatrième édition du salon Top Cruise les 1er et 2 décembre.
Les compagnies se mettent toutes au Bto B
Costa a été la première compagnie de croisière à proposer un site Internet professionnel mais les autres ne sont pas loin derrière. Lancé au mois de juin, Costaclick.fr a rapidement remporté un beau succès. "Plus de 1 200 agences sont aujourd'hui connectées, et dès le mois de septembre les réservations par l'intermédiaire du Web représentaient déjà 15 % des ventes hebdomadaires individuelles alors que nous nous étions fixé 10 % pour la fin de l'année", note Patrice Régnier. Une telle réussite ne laisse pas indifférent, et plusieurs compagnies planchent actuellement sur leur version de site B to B. A commencer par MSC Croisières qui devrait sortir son premier site pro au mois de décembre, "avec un mois d'avance, souligne Antonio Donsanti, et un système similaire à celui qui avait été mis en place par Festival". Latitude Sud confie également sa volonté de développer son site et annonce sa mise en ligne "pour les six premiers mois de 2005 avec un accès aux systèmes de réservation de RCCL, Celebrity et Pullmantur", précise Bernard Echevarria. Les plus petites compagnies s'y mettent aussi à l'image de CroisiFrance qui aura son site B to B courant 2005, "un outil de vente simple et rapide d'utilisation", selon Yannis Vassilakopoulos. Enfin, France Ferries Croisières (FFC) a mis en ligne fin octobre son premier site Internet pour les professionnels à l'adresse www.ferries-croisieres.com. Divisé en plusieurs pages, il s'attache à présenter les différentes missions de l'association, la structure qui la compose et fournit la liste des 25 adhérents avec leur programmation. "Ce n'est en aucun cas un site à vocation commerciale. Les agences peuvent cliquer sur des liens qui les envoient vers les sites propres des compagnies maritimes", précise Lionel Cajard, vice-président et secrétaire général de l'association. Les agences seront informées par mail ou par fax avant le mois de décembre de la création de cet outil, "le temps que tout soit opérationnel", indique Lionel Cajard.

Les compagnies placent la formation au cœur des débats
Depuis que les grandes compagnies de croisières tentent de se faire une place au milieu de l'offre touristique française, la formation est au centre des préoccupations. Elles savent que, sans aide de leur part pour initier et sensibiliser les agences aux spécificités du secteur, seules quelques-unes d'entre elles seraient susceptibles de revendre le produit croisière. Depuis plus de cinq ans, Costa tient le rôle de leader dans ce domaine. Avec ses séminaires "Croisière Facile", la compagnie forme "entre 1 500 et 2 000 agents par an pendant une demi-journée" souligne Patrice Régnier, directeur commercial et marketing de Costa France. "Certains d'entre eux suivent même la formation deux fois", ajoute-t-il. Plus récemment, la Compagnie Internationale de Croisières (CIC) a, elle aussi, mis la main à la pâte en créant l'an dernier "le Cercle des croisiéristes." 105 agents de voyages font aujourd'hui partie de ce rassemblement un peu particulier dont la mission consiste à les former en trois séances de travail d'une journée avec, en contrepartie, l'objectif de réaliser un chiffre d'affaires annuel de 30 000 euros, l'obligation de vendre en priorité les produits CIC et d'assister aux séminaires. Un an et demi après le lancement, les résultats sont en demi-teinte. "Seule la moitié est vraiment dynamique et certains agents sortiront bientôt du Cercle pour être remplacés par d'autres plus intéressés", confie Rémy Arca, PDG de CIC. MSC, quant à elle, ne peut pas encore dresser de bilan. La compagnie, qui prend de plus en plus d'ampleur, doit à son tour s'investir dans la formation. Elle peaufine actuellement un manuel technique de ventes et créera prochainement "une institution dans le même style que Costa", avoue Antonio Donsanti, son directeur général France, qui s'est engagé à dispenser des séances de formation aux réseaux avec lesquels la compagnie a signé des accords. Globalement, petites ou grandes, les compagnies le savent: si elles veulent faire décoller leurs ventes, elles n'ont pas d'autre choix que de faire connaître leurs produits. Chacune d'entre elles, selon ses moyens et ses exigences, organise dès qu'elle le peut des visites de paquebots et des éductours.CP - incentive.doc - 1717 signes  
L'Incentive représente en moyenne 15% du CA d'une compagnie
Les paquebots de croisières semblent bien adaptés aux besoins du secteur de l'incentive. La taille des navires, le service tout compris et les infrastructures liées au tourisme d'affaires et aux voyages de stimulation correspondent de plus en plus aux attentes des entreprises. A tel point que l'Incentive est devenu en quelques années un marché parallèle à part entière et représente en moyenne aujourd'hui 15% du chiffre d'affaires d'une compagnie. "Nous avons au siège un département entièrement dédié au secteur. Il a pour objectif de sensibiliser les sociétés au monde de la croisière et à solliciter leur intérêt", explique Patrice Régnier. Cependant, il confie que "pour limiter les contraintes, la compagnie pratique de moins en moins l'affrètement total d'un bateau et que les navires nouvelle génération sont privilégiés par la clientèle car ils disposent à bord de tout l'équipement technologique moderne." D'autres, en revanche, possèdent dans leur flotte des navires qui se prêtent parfaitement à l'affrètement global. Par exemple, les bateaux Monet et Andrea commercialisés par Latitude Sud semblent idéals pour ce type d'événement avec des capacités respectives de 60 et 144 passagers. "Nous accueillons des groupes allant de 50 à 400 passagers et plusieurs demandes sont déjà en cours pour 2005", indique Bernard Echevarria. Quant à MSC, qui enregistre également "beaucoup de demandes", elle propose aujourd'hui deux types d'offres : l'affrètement entier de l'un de ses navires ou la réservation partielle avec personnalisation "tant que possible" d'une partie du bateau. Cruise Club, lui, ne se pose pas ce genre de questions. Les yachts de la compagnie, d'une capacité de 25 cabines, ont "une taille idéale pour l'Incentive et permettent de laisser aux clients le choix de l'itinéraire", affirme Yannis Vassilakopoulos. Avec un prix moyen de 1 500 euros par personne pour une semaine, Cruise Club destine ses yachts à se spécialiser dans l'Incentive.
Top Cruise 2004 se déroulera à Marseille les 1er 2 décembre
Près de 600 visiteurs sont attendus à la quatrième édition de Top Cruise qui rassemblera 33 compagnies de croisières les 1er 2 décembre à Marseille, au Palais de la Bourse. Au programme de l'édition 2004 : deux jours complets de convention d'affaires et quatre ateliers de réflexion sur le marché et le produit croisière. Top Cruise offre surtout l'occasion aux agences de voyages de préparer la prochaine saison, en l'occurrence 2005-2006, et d'optimiser leurs contacts en choisissant à l'avance les compagnies qu'elles souhaitent rencontrer à l'aide d'un planning de rendez-vous personnalisé. En parallèle, les débats apporteront aux agences les éléments indispensables pour mieux comprendre les opportunités offertes par le produit et ainsi mieux le vendre. Participeront, en particulier, Rémy Arca, directeur général de la Compagnie Internationale de Croisières, Georges Azouze, président de Costa Croisières France, Antonio Donsanti, directeur général de MSC Croisières, Bernard Echevarria, directeur général de Latitude Sud, Christian Nicaud, président-directeur général de Tapis Rouge Croisières et Yannis Vassilakopoulos, directeur général de Croisifrance.