Les croisières fluviales, en passe de se démocratiser aux yeux des agences ?

Pourtant, les offres des compagnies ne manquent pas et se renouvellent au rythme des saisons. Tout comme les initiatives à l'égard de la distribution.
Malgré la densité de son réseau navigable et les nombreuses possibilités offertes en Europe et plus généralement dans le monde, la France compte à ce jour peu de compagnies spécialisées dans les croisières fluviales. Leader sans conteste de ce mode de transport, CroisiEurope compte, à elle seule, une flotte de 24 bateaux, 63 itinéraires, dont huit croisières thématiques, 155 000 passagers transportés pendant la saison d'été et un chiffre d'affaires qui devrait avoisiner les 80 millions d'euros fin 2004. Depuis plusieurs années, la compagnie met un point d'honneur à faire sortir des chantiers un ou deux nouveaux bateaux tous les ans. Elle propose des itinéraires variés, de courte ou de longue durée, en France sur la Seine, le Rhône et la Saône mais aussi en Europe centrale, du Nord et du Sud. La compagnie strasbourgeoise a jusqu'à maintenant fait le choix de ne pas sortir de l'Europe. A chacun sa spécialité. Chez Transtours, c'est la Russie. Pour l'été prochain, sur les six itinéraires que la compagnie programme quatre sont en Russie, dont trois entre Moscou et Saint-Pétersbourg. D'autres spécialistes poussent le plaisir encore plus loin. C'est le cas d'Athenaeum qui, pour la première fois l'an prochain, positionnera l'un de ses navires en Chine, et de la compagnie Gallic Croisières qui a fait de la navigation sur le Yangzi Jiang "une destination à la mode pour l'incentive", souligne Bernard Kahn, directeur commercial. Et elle n'est pas la seule. La CCOTC (Changjiang Cruise Overseas Travel Co), leader en Chine des croisières sur le fleuve Bleu, a quant à elle vu le jour en mai dernier sur le marché français en confiant sa représentation à CIC (Consulting Incentive Cruises), une agence de conseils en croisières basée à Aix-en-Provence. Chaque opérateur se fait spécialiste sur quelques-unes des destinations qu'il programme, mais ne compte pas uniquement sur la singularité de son offre pour attirer et fidéliser sa clientèle. "Nous sommes 20 % plus chers que CroisiEurope, lance Jacqueline Dalmaz, PDG d'Athenaeum, car nous proposons des formules tout inclus de qualité supérieure." Transtours, de son côté, mise sur sa longévité comme gage de confiance : "Avec quarante ans d'expérience, la compagnie est l'initiatrice des croisières fluviales en Russie", assure son directeur général Bruno Gallois. CroisiEurope, qui elle aussi s'appuie sur sa notoriété pour engranger des ventes, sort pour 2005 "des produits pionniers" sous les marques CroisiRando et CroisiCyclo. "Nous sommes obligés de renouveler notre offre constamment pour fidéliser notre clientèle", indique le PDG de la compagnie Christian Schmitter. Gallic Croisières opte, de son côté, pour la segmentation de ses longs itinéraires en plusieurs parcours de courte durée pour "accroître le nombre de passagers", explique Bernard Kahn. Car qu'elles soient connues, originales ou haut de gamme, les compagnies font face aux mêmes difficultés de démocratisation de leur produit aux yeux de la clientèle française. Et pour relever ce challenge, elles comptent certes sur leurs propres atouts mais également sur l'appui, la connaissance et la motivation des agences de voyages. A ce niveau, en revanche, il leur est difficile de se démarquer. Toutes programment des éductours, des visites de bateaux, des séances de formation, envoient des mailings, des fax et proposent des tarifs compétitifs. Et malgré ces efforts, le chemin semble encore long avant que la distribution ne montre plus de signes de réticence. "Une étude a montré récemment que l'agent de voyages place la croisière en septième position dans le choix de proposition qu'il fait à son client tout simplement parce qu'il a peur de moins bien connaître le produit que la personne qui lui fait face", confie Bernard Kahn. Christian Schmitter lui emboîte le pas en rappelant la simplicité du concept : "Tous nos bateaux sont identiques ; quand on en a vu un, on les a tous vus !" Que faire de plus alors pour faciliter les ventes ? "La tendance actuelle est aux produits packagés exclusivement francophones", note Bernard Kahn. Internet semble également faire surface. Certaines compagnies y pensent comme Gallic Croisières, d'autres y croient déjà. "Aujourd'hui le site de CroisiEurope est uniquement une vitrine pour les agences. Seule la clientèle directe (qui représente 50 % des ventes de la compagnie) a la possibilité de réserver une croisière. Mais, nous allons mettre en place dès l'an prochain un site B to B", affirme Christian Schmitter. Transtours pour sa part possède depuis l'an dernier un site grand public qui oriente l'internaute vers l'agence de voyages la plus proche de son domicile pour la réservation, laquelle peut ensuite être effectuée sur le site professionnel www.marsans.to. Mais avant que le client ne franchisse la porte d'une agence, les obstacles sont nombreux. C'est pourquoi les compagnies rivalisent d'initiatives. Un prix qu'elles doivent payer aujourd'hui pour attirer au moins une fois le voyageur à bord. Après, le pari est gagné puisque le taux de repeaters du secteur est très élevé flirtant même parfois avec la barre des 50 %.
"Il est plus facile de vendre du fluvial que du maritime"
Avec une offre très exhaustive sur le marché des croisières, Patrick Gaudfrin, le gérant d'Abcroisiere.com, a une vision globale du secteur. Selon lui, "qu'elles soient maritimes ou fluviales, les compagnies françaises doivent faire face à la réticence des agences de voyages". Mais toutes ne se situent pas au même niveau. "Pour les agences traditionnelles, il est plus facile de vendre du fluvial car il y a moins de types de cabines et les bateaux sont plus petits. Cependant, les navires ne sont pas du tout adaptés à la clientèle familiale et n'attirent aujourd'hui qu'une clientèle senior voire quatrième âge. En revanche, les agences spécialisées ont tendance à privilégier le maritime car elles connaissent mieux les produits et les itinéraires, bénéficient davantage d'offres spéciales et d'un panier moyen plus élevé". Où le bât blesse-t-il alors ? Il semblerait que ce soit au niveau de la formation, souvent inadaptée. "La croisière est un produit à part qui requiert une formation spécifique. Or, elle est bien trop souvent mélangée avec le ferry qui n'a pourtant rien à voir", déplore Patrick Gaudfrin.