Afat veut se servir de la com' zéro pour améliorer la rentabilité

Une philosophie parfaitement illustrée par le compte à rebours qui tourne jusqu'au 1er avril prochain sur la page de garde de l'intranet du réseau. D'où la mise à la disposition des adhérents d'un certain nombre d'outils. Le premier (il s'agit d'une matrice informatique) permet aux agences d'analyser la rentabilité de chacune de leurs activités (la billetterie représente 66 % de l'activité des agences Afat). Et comme l'explique Jean-Jacques Bessière, président de la commission transport du réseau, "une analyse fine, partie par partie de l'activité, va permettre à certaines agences de mettre en évidence un certain nombre de points qu'elles n'auraient peut être pas soupçonnés". Bref, non seulement l'analyse en question permet d'évaluer ce que coûte aux agences la perte de la commission mais elle met aussi en évidence les points à améliorer : "C'est la vocation du réseau de donner à des PME/PMI des outils leur permettant de faire ce que font les réseaux industriels." L'outil en question doit renseigner de façon extrêmement fine. Par exemple, parmi les différents paramètres, on trouve même le pourcentage de temps de travail passé par chaque employé sur chaque partie de l'activité. Reste que, pour fonctionner, les agences doivent disposer de leurs chiffres Air France, que le réseau demande à la compagnie depuis l'été dernier et qu'il semble avoir quelques difficultés à récupérer. Le deuxième outil est une matrice de simulation de prise de frais (qui intègre les mesures d'accompagnement AF) sur la billetterie de passage. Il permet à chaque agence de déterminer la grille de frais qui lui convient le mieux : la problématique d'une agence installée à côté d'un point de vente Air France n'est pas la même que celle d'une agence seule dans sa zone de chalandise. Enfin, Afat mettra en place une matrice de prise de frais de service aux entreprises.
Entretien avec J-C Tacnet : "Le nouveau modèle de rémunération va accélérer les changements"
Le passage à la commission zéro se profile à l'horizon, tous les réseaux s'y préparent. Entretien avec Jean-Claude Tacnet, DG de Carlson Wagonlit Travel.
Comment vous préparez-vous au changement de modèle ?
Ce changement est imposé par Air France, qui n'est pas la première compagnie à l'appliquer. Les agences ont un rôle de distributeur, notamment en ce qui concerne le réseau de proximité et il aurait été souhaitable que ce travail effectué pour la compagnie reste rémunéré. Le premier effet est que ça renforce la nécessité de fixation des prix en fonction des degrés de service et de proximité.
Quels effets ce changement peut-il avoir ?
Il peut pousser à l'automatisation de certaines procédures, ce n'est pas un hasard si de plus en plus de grands comptes étudient la question. Il va nous falloir trouver d'autres sources de revenus, comme le consulting dans le voyage d'affaires, ce que sait très bien faire la division Solution Group de CWT. D'ailleurs, on peut légitimement penser que les entreprises vont externaliser davantage ce qui ne constitue pas leur cœur de métier.
Et dans le domaine du loisir ?
On va observer une chute de l'activité billetterie en agences, liée à la fois à la suppression des commissions et au développement des ventes en ligne… Il faut donc s'y préparer, ce nouveau modèle va être un accélérateur de changement, nous allons devoir nous demander où se trouve notre valeur ajoutée et combien elle vaut sur le marché.

Comment cela se traduit-il concrètement ?
Il nous faut regarder de quoi le client a réellement besoin afin de lui apporter une réponse. La formation du personnel va avoir un rôle extrêmement important dans ce domaine : même si nous avons dans nos équipes des gens très compétents, il va falloir qu'ils apprennent non seulement à vendre autre chose mais aussi à le faire différemment.