Chez Selectour, ce ne sont plus les fournisseurs qui récompenseront directement les vendeurs. C'est fini ! Devant les 95 agents de voyages du réseau venus aux Forces de vente loisirs à Athènes, Laurent Abitbol, président de Selectour a réitéré sa position sur le sujet.
Il l'avait annoncé il y a près d'un an, au congrès Selectour à Québec, ce qui avait levé à l'époque une bronca au sein du réseau. Lui-même s'en souvient et l'a rappelé au micro durant cette séance plénière.
Comme Miles Attack ou presque
Pour le président de Selectour qui a fait du pilotage des ventes son cheval de bataille, la question est tranchée. "Il s'agit de la politique du réseau. C'est à nous d'attribuer les récompenses. Cela se fera de façon totalement automatique. Chaque vente sur un TO référencé correspondra à un nombre de points 'Ones' convertibles en achats, a annoncé le président de Selectour. Ce sera soit personnalisé par vendeur, soit global pour l'agence, selon la décision du patron d'agence."Dans le détail, Laurent Abitbol a expliqué que les récompenses seront de deux ordres: soit des chèques-cadeaux chez Auchan ou chez Carrefour, soit des bons d'achat à choisir sur un catalogue en ligne. S'il a demandé l'avis de la salle - "Vous êtes contents, hein? dites-que vous êtes contents" – les réponses ont été relativement timides. "C'est normal, il n'est pas facile de s'exprimer face à son président" explique Laurent Abitbol, mais "les vendeurs toucheront plus" assure-t-il.
Des réactions plus que mitigées
A l'issue de la séance plénière, nous avons recueilli des réactions. "C'est sûr que ça peut être bien pour faire des courses, parce qu'on n'a pas toutes la possibilité de gagner des Louboutin" commente une participante de ces forces de vente. "Moi, je ne suis pas d'accord pour que mes ventes aillent profiter à d'autres, c'est moi qui me donne du mal" grogne cette autre. "Il faut voir comment ça va être organisé mais déjà que c'est compliqué pour la répartition des éductours... Alors si en plus c'est la même chose pour les chèques-cadeaux, ça peut compliquer l'ambiance dans certaines agences," ajoute une autre participante.Pas évident que le président fasse l'unanimité, à l'échelle du réseau qui plus est. Le forum sur l'intranet risque, une fois de plus, d'être un bon baromètre de la popularité de la nouvelle mesure. Sans compter les fournisseurs* qui seront donc "sollicités" et qui ont déjà pour certains exprimé en aparté leur "saturation" sur le sujet des fameux "fonds marketing"… Quand d'autres restent dubitatifs sur le "niveau de pilotage possible d'un réseau volontaire".
La nouvelle forme de récompense des vendeurs fera partie de la négociation des prochains contrats de référencement avec des tour-opérateurs, à partir de juin 2018. Les nouveaux contrats devant prendre effet en 2019. Les centrales hôtelières et les loueurs auto seront les premiers fournisseurs de ce nouveau système dès l'année prochaine. Le catalogue d'achat sera "prêt en février 2018" a annoncé Laurent Abitbol.
*"Par contrat, il sera mentionné l'interdiction pour les fournisseurs d'incentiver en direct" a précisé Laurent Abitbol quelques heures plus tard aux journalistes présents aux Forces de vente Tourisme à Athènes. "Le futur système sera géré par un prestataire externe au réseau et tout sera présenté au congrès de Lyon, en décembre."