Chez NF, l'agent de voyages deviendra un assembleur de prestations

Est-ce à l'issue d'une analyse pointue du marché français ?
L'origine de ce choix vient de nos concurrents en ligne autant distributeurs que producteurs. Cela nous a amenés à étoffer notre offre en ligne – comme en brochure – avec des petits prix. Nous allons aussi mettre en place un nouveau moteur de recherche de vols qui proposera une palette de prix beaucoup plus large et un accès rapide aux informations. On pourra ainsi mieux moduler nos marges par compagnies. Nous avons aussi observé ce qui se passe en Europe du Nord et notamment en Grande-Bretagne. Les agences "brick and mortar" qui ont su développer une offre Internet regagnent des parts de marché sur les "pure players" Internet. Les sites de Thomson, par exemple, sont actuellement les premiers sites de ventes de voyages en Angleterre.
Ces prix serrés traduisent-ils une demande provenant d'une clientèle moins argentée ?
Pas forcément. Je ne crois pas que les Français voyagent moins. Je pense même qu'ils souhaitent voyager davantage. Du coup, ils sont plus attentifs aux prix. De plus, l'achat impulsif se développe considérablement : on décide le jeudi de partir pour le week-end à Venise. Tous ces produits week-end, qui avant étaient planifiés, tendent même à devenir des produits de consommation courante.
N'y a-t-il pas une mutation des agences classiques ? Faut-il leur assigner d'autres missions ?
En ce qui concerne NF, notre situation est très différente des agences de voyages classiques. Deux tiers des produits revendus dans notre réseau sont des forfaits, alors que les agences classiques réalisent 70 % de leurs ventes avec la billetterie. Par ailleurs, nous allons voir se développer l'assemblage des prestations, par l'agent de voyages lui-même et sans l'intervention du TO. Déjà 10 % du CA de nos agences en Allemagne est réalisé de cette façon. En France, nous allons connecter nos agences directement à une base de données hôtelière. Notre moteur de vols (qui permettra de vendre du low cost) dont je vous parlais tout à l'heure sera opérationnel dans nos agences courant 2005.
Michael Frenzel (*) déclarait qu'il fallait beaucoup de points de vente pour attraper le maximum de chalands. Qu'en pensez-vous aujourd'hui ?
On peut parfaitement reprendre cette image en disant que les points de vente sont aujourd'hui à la fois physiques et virtuels. Pour ce qui concerne les agences physiques, la couverture dans les grandes agglomérations est suffisante. En revanche, nous continuerons à développer des agences dans les villes de taille moyenne. Nous prévoyons une dizaine d'ouvertures dans les 12 mois à venir.
Corsair est devenu un transporteur quasi régulier aujourd'hui...
Avec l'arrivée des low cost, nous avons vu que nous n'étions pas compétitifs pour les dessertes intra-européennes. Nous avons donc réduit notre flotte moyen-courrier dans le but de positionner Corsair comme compagnie régulière touristique long-courrier. Nous voulons être capables d'offrir un grand nombre de fréquences sur les destinations lointaines afin de répondre à toutes les demandes. Et pour nous permettre de capter trois flux de clientèle : le trafic forfait classique, le trafic touristique qui échappe aux TO (les clients qui achètent les prestations low cost) et le trafic ethnique. En captant ces trois clientèles, nous devrions être en mesure d'atteindre des taux de remplissage supérieurs à ceux des low cost.
Comment positionnez-vous les marques du groupe ?
Nouvelles Frontières est la grande marque généraliste française, présente sur tous les produits, tous les segments, et qui vend à travers son réseau de distribution propre ainsi qu'à travers Internet. La marque TUI a été conçue pour les agences de voyages (60 000 clients cette année). Le prix moyen de vente des produits TUI est de 100 euros supérieur à NF, et les séjours sont plutôt balnéaires et moyen-courriers. Enfin, nous avons JV, spécialisé dans la location de villas et d'appartements de charme dans les îles et dans le bassin méditerranéen. À terme, nous souhaitons que JV soit revendu uniquement sur Internet.
(*) Michael Frenzel est l'ancien patron du groupe TUI.