En rachetant l’agence de voyages Destination Croisières, seule spécialiste croisières de Lyon, Alain Souleille, le fondateur de Rivages du Monde écrit une nouvelle page de son histoire. Objectif ? Disposer de cinq points de vente spécialisés à échéance 2021/2022.
«
Le test effectué à Lyon depuis janvier 2017 est concluant» a d’emblée indiqué Alain Souleille aux journalistes invités mercredi à découvrir sa toute première agence Destination Croisières. Il y en aura donc d’autres, au gré des opportunités de rachat qui s’offriront à lui. «
Cinq d’ici 2021/22 » espère le patron de RDM. Ce projet de mini-réseau de distribution répond à un souhait double : 1- jouer la carte de l’ancrage local pour mieux vendre ses croisières culturelles francophones y compris à la presse quotidienne régionale (PQR), seul segment médiatique où RDM n’a pas développé de partenariat pour des croisières des lecteurs comme il le fait avec quantité de supports nationaux comme Le Figaro, Le Monde, L’Express, Notre Temps, Psychologie Magazine... 2- Et le faire sans nuire à sa politique de distribution en marque blanche à ses clients TO (Jet Tour, Kuoni, Arts & Vie...) et autocaristes (comme Michel et Philibert Voyages dans la région).
Une véritable exhaustivité de produits
Cette politique de marque blanche génère en effet aujourd’hui la majorité des 50 % de ventes effectuées en BtoB par Rivages du monde. «
La vente en agences – une centaine en France – ne représente que 10 % de ces 50 %» précise Alain Souleille. L’idée n’est donc pas de ne vendre que des produits RDM en agence Destination Croisières. «
Pas du tout même, ces agences ont vocation à offrir une véritable exhaustivité en matière de produits pour répondre à la demande des clients» insiste le patron. «
Pour eux, c’est totalement transparent » ajoute Géraldine Guilvard, responsable de l’agence lyonnaise d’aujourd’hui trois permanents. La jeune femme n’est autre que la fille de Danièle Guilvard, la créatrice de Destination Croisières qui a cédé son enseigne à RDM en janvier 2017. Dans l’agence depuis sa création en 1994, Nathalie Grivet est toujours là. Seul «petit nouveau», Thomas Blanc, ancien stagiaire, est venu renforcer l’équipe en septembre dernier.
100 000 € investis dans le réaménagement de l’agence
Idéalement placée à deux pas de la place Bellecour, l’agence a été totalement réaménagée l’été dernier (architecte : Nicolas Gouygou) pour offrir sur ses 100 m2 un véritable «lieu de vie» dédié à la croisière. Montant de l’investissement : 100 000 €. Ainsi, si le client découvre d’abord l’espace d’accueil avec son petit coin salon et ses trois postes de conseillers, deux nouveaux espaces ont été créés : une petite salle de réunion très lumineuse pour recevoir au calme les décideurs de groupe et un lieu de présentation et de conférences qui accueille notamment, chaque mois, une quarantaine de clients (en deux groupes successifs) inscrits aux «Instants privilèges de Destination Croisières», soirée de présentation de produits qu’une compagnie de croisière assure. La prochaine programmée – le 21 juin, à 14h et 15h30 – est prévue avec Ponant. «
Nous organisons aussi, dans un lieu extérieur, un workshop une fois l’an pour nos clients avec toutes les compagnies de croisières partenaires, manifestation baptisée Le Rendez-vous de la Croisière», précise Stéphane Meunier, directeur des ventes RDM, désormais aussi en charge du réseau d’agences maison qui se construit. Enfin, Destination Croisières édite désormais une mini-brochure biannuelle, vitrine des produits qu’elle distribue.
Bordeaux, Aix-en-Provence, Nantes...
Les résultats des investissements consentis à Lyon ne se sont pas fait attendre. Depuis la reprise, le chiffre d’affaires de l’agence est en effet passé de 1,650 M€ à 2,3 M€ et la revente des produits RDM de 10 à 25% du chiffre d’affaires. «
On pourra monter à 27 % ou à descendre à 22 % de ventes Rivages du Monde, là n’est pas le plus important. L’essentiel est de développer notre clientèle croisière» insiste Alain Souleille. Les premiers résultats sont encourageants. Le patron s’en félicite. «
Et comme nous sommes contents de tout cela, nous cherchons à acquérir d’autres agences en province, dans des villes comme Bordeaux, Aix-en-Provence ou Nantes, disposant de grand bassin de population et de possibilités de départs régionaux. Nous avancerons au gré des opportunités» détaille le spécialiste croisières. «
Et Nice ? » interroge un confrère Lyonnais. «
Il y a déjà du monde, le marché n’est pas extensible» répond sans détour Alain Souleille. Il nous confiera quelques minutes plus tard avoir approché une agence spécialisée niçoise avant de s’intéresser à celle de Lyon. Mais l’affaire ne s’est pas faite. «
Destination Croisières nous correspond mieux, reconnaît aujourd’hui le patron.
Et pour la petite histoire, Danièle Guilvard a été la toute première agence à me faire confiance lorsque j’ai créé Rivages du Monde en 2001». Un signe...
