Dans le cadre de l'Alliance, pousser les TO à améliorer leur productivité.Trouver des solutions pour améliorer les offres B to B des fournisseurs.Pour le Ceto, "on ne peut pas presser plus les TO qu'ils ne le sont".Le rapprochement de Carlson Wagonlit et Protravel est-il de nature à inquiéter les tour-opérateurs ? Quand bien même pour certains observateurs cet accord n'est qu'une réplique directe à Havas Voyages American Express qui vient de croquer Rosenbluth.
Si, évidemment, il semble difficile de négocier des points de commission supplémentaires, Baudouin Gillis, responsable du tourisme de la nouvelle entité, rappelle ses priorités dans le cadre de l'Alliance. Tout d'abord, améliorer la productivité "entre nous" via le message comptable et trouver des solutions B to B par rapport à Voyatel avec des "contre-propositions" systématiques par l'intermédiaire du portail sur un écran. Que cela soit via le "Ceto, OpenLink ou Vianeo". Ensuite, une prise de risques partagée pour les départs régionaux. Pour le distributeur, il s'agit par exemple "d'un investissement en publicité". Enfin, Baudouin Gillis demande aux TO d'améliorer le yield management pour la gestion de leurs promotions. Laurence Berman Clément, DG de Jet tours, liée par des contrats d'enseigne avec Protravel, explique "se garder de tout commentaire avant d'avoir rencontré les nouveaux décideurs" d'autant plus "qu'un tel regroupement est inédit dans la distribution française". Pour René-Marc Chikli, président du Ceto, "c'est plutôt un mariage de grands comptes". Il estime que "ce ne serait pas intelligent de la part d'un réseau de presser les TO plus qu'il ne le fait aujourd'hui. C'est dans l'intérêt de la distribution de vendre du tourisme". Il ajoute : "Tout changement est par nature inquiétant, mais là je ne crois pas à un impact majeur. Cela n'a d'ailleurs rien de comparable avec l'arrivée de TUI, les évolutions de Thomas Cook ou l'élargissement de la distribution du Club Med." Enfin, certains TO interrogés se posent des questions : dans ce schéma, que va devenir l'Alliance et comment les réseaux volontaires vont-il vivre ces rapprochements ? "La chasse aux partenariats forts va se préciser"Philippe Sangouard, DG du groupe Pauli"Ce rapprochement permet à l'Alliance d'occuper la place de leader et vient modifier la donne de la distribution en France. Les autres réseaux ne devraient d'ailleurs pas rester sans réaction très longtemps. En ce qui concerne les tour-opérateurs, la chasse aux partenariats "forts" va se préciser. Thomas Cook d'un côté, l'Alliance de l'autre… chez qui va-t-on aller ? Enfin, quid de Manor ? Les fournisseurs de ce réseau vont forcément se poser des questions." Richard Vainopoulos, président de Tourcom"Je ne suis pas surpris par ce rachat qui s'inscrit parfaitement dans la politique "business" de Carlson Wagonlit Travel. Personnellement, il ne change rien pour notre réseau qui n'évolue pas sur le même créneau. Tourcom répond plutôt aux PME, PMI et favorise les ventes tourisme. Le seul impact de cette opération vient de Manor dont certaines agences nous avaient déjà contactés avant la transaction. Quelques points de vente pourraient en effet nous rejoindre si, bien entendu, ils présentent un bon bilan financier. En tout cas, la porte est ouverte !"Bruno Gallois, DG de Marsans France"Cette action fait de l'Alliance le pôle majeur de la distribution mais ne change rien pour Marsans dans l'immédiat. Nous étions référencés chez Manor/ Protravel, nous le sommes également chez Carlson et notre contrat avec l'Alliance étant figé pour 3 ans soit jusqu'à fin octobre 2004, je ne crains donc pour l'instant aucune modification."
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