Convention du réseau Afat : "être acteur de l'e-commerce"

Il a aussi dressé le bilan de l'activité 2004 et tracé quelques perspectives.
"Avec la suppression des commissions et la montée en puissance du commerce électronique, notre métier est en train de vivre le plus grand bouleversement de son histoire" n'a pas manqué de rappeler Jean-Pierre Mas lors de la 15e convention Afat à Fès. Il est vrai que certains chiffres parlent d'eux-mêmes. Ainsi le nombre de compagnies low cost est passé de 4 en 1996 à 22 en 2004. Si toutes ne sont pas viables, Michel de Blust, secrétaire général de l'Ectaa, constate que celles qui "représentaient 1,4 % du transport aérien de passagers en 1996, représentent aujourd'hui 20 %, et sans doute 36 % en 2010, soit un passager sur trois". Longtemps réticents à vendre les compagnies à bas coûts, les agents de voyages voient dans l'avènement d'un nouveau modèle économique une opportunité à saisir. Le réseau Afat les incite d'ailleurs fortement dans ce sens. Rémunérées dorénavant aux frais de dossier, les agences vont devoir jouer pleinement leur rôle de conseil et mettre en avant leur expertise. Du coup elles n'hésiteront pas à proposer les tarifs les moins chers, et par conséquent vendre les low cost. Par ailleurs, devant le succès croissant du commerce électronique, Afat ne veut pas être en reste. "Ne pas être acteur de l'e-commerce, c'est comme marcher sur une seule jambe", déclare Jean-Pierre Mas. Parallèlement à la modernisation des sites propres à chaque agence, le réseau a l'intention de se doter d'un site marchand électronique central. Avec pour objectif d'être prêt dans un an. "Nous n'avons pas le choix. Il faut le faire sinon les autres prendront la place", ajoute Jean-Pierre Mas. Outre le renforcement du Club Premium, Afat Voyages dit vouloir s'orienter vers un réseau à deux vitesses, avec d'un côté des agences plus libres et participatives, et de l'autre des agences plus normées à qui l'on imposerait certaines "contraintes" pour à terme générer des gains de productivité. Fier de posséder des points de vente dans de petites villes sur l'ensemble de l'Hexagone, le réseau souhaite toutefois améliorer son maillage dans de grandes villes où il n'est pas encore présent comme Brest ou Clermont-Ferrand. Après l'intégration de Guillermin, Afat Voyages aimerait aussi intégrer encore un ou deux "gros porteurs". Enfin le premier réseau volontaire français en nombre de points de vente n'exclut pas un jour de changer de nom. Une réflexion a d'ailleurs été engagée sur la question. Bref, autant d'"armes pour se renforcer devant la tempête qui s'annonce" conclut Jean-Pierre Mas.
Un engouement croissant pour le portail d'Afat Voyages
Afat Nouvelles Technologies a développé un portail intranet sur lequel les agences ont accès aux sites B to B des principaux TO référencés du réseau. Les premiers résultats chiffrés démontrent un vif intérêt des agences pour cet outil puisque "372 d'entre elles se connectent chaque jour en moyenne, ce qui représente jusqu'à 1 500 vendeurs" souligne Robert Heredia, président d'Afat Nouvelles Technologies. Les sites pro les plus visités sont Fram et Marmara, suivis de Jet Tours, Transhotel, Kuoni, Avis et Teker. Véritable plus de ce portail, l'outil de comparaison des prix des TO (Compar TO) est utilisé quotidiennement par plus de 35 agences. "Compar TO donne d'abord la comparaison tarifaire, permettant ensuite d'accéder au site B to B retenu. Il est ensuite possible d'enclencher la procédure de réservation", ajoute Robert Heredia. Il précise : "Plus les agences utilisent cet outil, plus nous avons de la force de négociation vis-à-vis des TO." Une trentaine de voyagistes sont actuellement référencés sur Compar TO. A terme, le réseau Afat ambitionne de mettre toutes les promotions sur une seule page à travers un outil qui pourrait s'appeler Compar Promos. Une simple question de temps.
Activité en hausse de 26 % pour le réseau
Lors de sa 15e convention à Fès, le réseau Afat a annoncé une progression de son activité de 26 % (période allant du 1er novembre 2003 au 31 octobre 2004), à 1,1 milliard d'euros. "Cela se justifie par l'augmentation du nombre d'agences adhérentes, passant à 558 contre 482 pour la période précédente", déclare Jean-Pierre Mas, président du réseau. Avant de préciser qu'"il s'agit de la plus forte progression de points de vente au cours de ces dix dernières années, faisant ainsi d'Afat le premier réseau français en termes de nombre d'agences". Le président du réseau souligne également que "la hausse à périmètre constant d'agences et de fournisseurs s'élève à 3 % alors que celle ayant trait uniquement aux fournisseurs progresse de 11,3 %". Sur les TO du Club Premium (Fram, Jet Tours, Asia, Beachcomber Tours et Costa), la progression est de 13,5 %. De façon plus générale, les plus fortes hausses enregistrées par les TO en 2004 concernent Royal Tours, STI, Jet Tours, Asia, Costa Croisières et Pierre & Vacances. Les premiers TO vendus restant Fram, Jet Tours, Marmara Etapes Nouvelles, le groupe Transat, Marsans, Kuoni et Donatello. A noter enfin qu'Afat Voyages a depuis peu comme nouveau fournisseur le Club Méditerranée. "Un bilan très positif", confirme Jean-Pierre Mas. Le Club Med est devenu le 14e TO de la Cofat et devrait intégrer le groupe des 10 premiers en 2005. Une nouvelle phase de recrutement est en cours. Elle concerne les agences labellisées de province.
Un repositionnement de la marque à l'étude
Si l'on en croit Fanny Vielajus du cabinet Braman, "la marque Afat n'est pas positionnée clairement au regard de ses concurrents". Sans doute une des raisons qui expliquent que le réseau va engager une réflexion pour repositionner la marque et réfléchir sur son contenu. "Nous n'excluons pas un jour de changer de nom", affirme Jean-Pierre Mas. Fanny Vielajus rappelle d'ailleurs qu'"une marque permet à une entreprise de maîtriser son destin. C'est un levier formidable permettant de lutter contre le hasard". Selon elle, "jamais on n'a eu autant besoin d'un agent de voyages pour créer un lien vivant et personnalisé avec le client. La marque Afat de demain, c'est une communauté vivante en marche". Une enquête en ligne auprès du réseau devrait être menée afin de construire un projet de marque durable et bien ancré.