Entretien avec Régis Chambert, directeur général d’HVAE « Fin des commissions : le client va devoir payer le conseil des agences »

Distribution

Quels changements va induire la suppression probable des commissions dans le modèle économique des agences, notamment les agences positionnées sur le segment du voyage d’affaires ?
« D’abord, il faut dire que les compagnies ne peuvent pas faire perdurer en France le système actuel. De toute façon, dans l’intérêt à la fois des clients et des agences, il fallait apporter plus de transparence dans la relation entre clients, agences et transporteurs. Jusqu’à présent, la valeur ajoutée apportée par les agences n’était pas rémunérée par les clients. Mieux, le système de rétrocession des commissions faisait de l’agence un centre de profit et non de coûts pour la clientèle entreprise. Si on ajoute à cela que les compagnies traditionnelles subissent une forte pression de la part des transporteurs dits « low cost » qui, rappelons-le, ne commissionnent pas les agences de voyages et qu’elles se battent entre elles sur les prix, on peut trouver logique leur volonté de baisser ou supprimer les commissions. Cela étant, il n’est pas dans l’intérêt des clients de supporter les coûts de distribution des compagnies aériennes. Reste que l’industrie a aujourd’hui des rapports assez matures avec les transporteurs pour trouver un système permettant une juste rémunération des services de distribution rendus par les agences aux compagnies et un paiement par le client de la valeur ajoutée – le conseil – qui lui est apporté. »
Cette évolution soulève également des interrogations d’un ordre plus juridique ?
« Actuellement, nous évoluons dans le statut de mandataire, ce qui veut dire que les compagnies maîtrisent leurs prix, leurs marges et qu’elles peuvent compter sur un réseau de distribution fiable. Si le statut de la profession devient plus marchand… Remarquez aussi que normalement le statut de mandataire exonère les agences de responsabilité mais généralement ce sont ces dernières qui assument le risque commercial pour les transporteurs. A l’avenir, il faudra sans doute que les compagnies rémunèrent les agences pour ce genre de services extérieurs à la mission purement distribution. »
Faut-il s’attendre à une évolution du point de vue fiscal ?
« Normalement, le transporteur qui se distribuera lui-même va devoir s’appliquer des frais de distribution, un peu sur le modèle mis en place par Iberia en Espagne, sinon il y aura uns distorsion de concurrence entre les compagnies et les agences de voyages. Le problème c’est que nous ne sommes pas soumis au même régime fiscal et que, de fait, cette différence induit un avantage au bénéfice des compagnies. »

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