Face à Havas, Afat affiche sa sérénité

Jean-Pierre Mas, président du réseau volontaire, ne se fait pas d'illusions. "Une cinquantaine d'agences rejoindront Havas", a-t-il pronostiqué lors de la convention du réseau, à Assouan. Pas trop d'inquiétudes toutefois. "C'est du poil à gratter, ça irrite mais ça ne blesse pas. Par ailleurs, je ne suis pas un adepte du grand écart : les agences devront faire un choix." Le président du réseau liste plusieurs raisons pour ne pas rejoindre Havas Voyages : "C'est une enseigne prestigieuse, mais je ne connais pas d'exemple réussi de retour de marque tous secteurs confondus. Havas est une marque traditionnelle qui a une réputation de prix élevés. Son image est poussiéreuse." Ensuite, insiste-t-il, le franchisé doit se soucier de son franchiseur. "Nouvelles Frontières est le premier concurrent de celui qu'il franchise, les agences indépendantes. Il maintient tout juste ses franchisés la tête hors de l'eau pour ensuite installer des agences en propre." Il explique : "Le franchisé doit reverser au franchiseur entre 0,5 et 1 % de son chiffre d'affaires, alors que nous reversons 6 fois en surcommissions le montant de la cotisation." Autre raison, “les agences Havas n'auront pas le droit de se consacrer au voyage d'affaires". Autrement dit, Jean-Pierre Mas invite les adhérents qui pourraient être tentés de comparer les modèles économiques des deux réseaux. Lors de la convention, il a mis en avant quatre avantages concurrentiels d'Afat Voyages. "Le G4 et sa salle des marchés qui est une réalité, la production maison du réseau avec la brochure Grands Voyages, les fichiers clients et les efforts réalisés en matière de technologie et de formation." A noter aussi, la volonté d'être dynamique sur le segment du voyage d'affaires. Un club affaires a été créé, concernant les agences qui réalisent au moins 1 million d'euros de volume d'affaires (BSP/SNCF). De plus, une plaquette affaires est en cours de réalisation pour permettre aux agences de se présenter à leurs clients entreprises et de répondre “avec professionnalisme” aux appels d'offres.
Commission zéro : plus de billets vendus sur l'Amérique du Nord
L'exemple est significatif. Au cours du premier trimestre 2005, le prix moyen du coupon d'Air France sur l'Amérique du Nord revendu par le réseau Afat a augmenté de 10 %. Depuis, le 1er avril, il a baissé de 16 %, alors que le nombre de billets émis par les agences Afat a progressé de 29 %. L'explication est simple : "Depuis le passage à la Commission zéro, les agences cherchent le meilleur prix pour leurs clients. Davantage de billets moins chers est synonyme de davantage de transactions", a expliqué Jean-Pierre Mas. Mais l'exemple de l'Amérique du Nord est particulier. "C'est une forêt tarifaire où les clients ont besoin des agences pour s'y retrouver." Sur les vols intérieurs, pas de surprise. Le chiffre d'affaires Air France a régressé de 12 % sur la période d'avril à juillet. Parallèlement, la billetterie SNCF a progressé de 1,6 % à fin septembre. A l'international, on observe que celle d’Air France a baissé de 4 % à cause de la concurrence des agences en ligne. Pour les compagnies étrangères, la baisse est aussi significative, mais reste positive, de + 22 % au premier trimestre à + 6 % depuis le 1er avril.
Au global, l'activité billetterie n'aura progressé que de 1 % durant les 2e et 3e trimestres, contre 10 % au premier trimestre. Mais Jean-Pierre Mas réaffiche son optimisme : "Le passage à la Commission zéro est une chance. Nous serons moins nombreux à nous partager le gâteau et nous avons les outils pour être ceux qui resteront."