A la tête du groupe Prêt à Partir depuis 20 ans, François Piot continue de faire prospérer l’entreprise familiale qui fête cette année son 70e anniversaire. Véritable touche-à-tout, il apprécie les projets d’entreprise. Ce n’est pas pour rien qu’il héberge une quarantaine de start-up via ses différentes pépinières. Soucieux du bien-être de ses salariés, ce quadragénaire empreint d’humanité ne manque pas non plus de commenter l’actualité de la profession.
Pouvez-vous nous rappeler comment se compose le réseau Prêt-à-Partir ?
Nous sommes regroupés dans un GIE qui s’appelle Papmut. Celui-ci est affilié au réseau Manor pour les accords billetterie avec les transporteurs. Au sein du GIE, il existe trois types d’adhérents. Des entreprises où je suis majoritaire voire parfois seul actionnaire, d’autres où je suis minoritaire, enfin une troisième catégorie où je n’ai aucune participation. Chaque partie réalise environ 100 millions d’euros. Au total, le GIE Prêt à Partir représente quelque 300 millions d’euros de volume d'affaires annuel (environ 125 000 clients), soit une croissance de 4% à 5% en 2017 par rapport à 2016.
Sur combien de points de vente vous appuyez-vous ?
Une centaine de boutiques. Chaque année, de nouveaux adhérents nous rejoignent. Certains même des Antilles. Cela dit je ne fais pas la course au plus grand nombre car je n’ai pas d’intérêt financier direct. Mais plus il y a d’adhérents, plus il y a de super-commissions, et plus tout le monde touche. L’idée est que le réseau fasse faire des économies à ses membres. Moi je ne prends rien dessus. Je trouve surprenant qu’il n’y ait pas plus d’adhérents chez nous. Pour qui viendrait d’un autre réseau (Tourcom ou Selectour), à volume égal, il gagnerait tout de suite 20% à 30% de plus. L’intégralité des commissions et super-commissions est reversée aux adhérents. Il n’y a pas de frais de structure chez nous. L’adhésion est quasiment gratuite, 150 euros par an et par agence. Malgré cela, je constate une certaine inertie. Cela veut dire qu’on est encore dans un métier de riches. Nous sommes un réseau qui s’inscrit dans la philosophie de Manor, discret et efficace. Nous vivons bien comme nous sommes avec trois tiers assez équilibrés.
Y a-t-il trop d’agences en France ?
Même si tout le monde dit le contraire, beaucoup de points de vente ont fermé. J’ai vu aussi pas mal de gens qui voulaient cesser leur activité mais ne savaient pas comment faire. Je constate une dégradation du niveau de vie de l’agent de voyages en général. C’est une profession qui paie mal. C’est terrible.
Qu’en est-il de votre maillage du territoire ?
Nous sommes un réseau semi-national avec une grosse implantation dans le quart Nord-Est. Nous sommes également présents sur Paris pour le voyage d’affaires, dans l’Ouest, le Sud-Ouest et de plus en plus dans le Nord. Il nous manque la Bourgogne et Rhône-Alpes. Ce sont les deux régions où on devrait être un peu plus présent, notamment par le biais d’acquisitions.
Vous avez des dossiers en cours ?
Cela fait trois ans que je n’ai pas racheté d’agences de voyages. J’ai eu quelques dossiers mais malheureusement il n’y a plus rien à vendre.
Vous êtes à la tête d’une entreprise familiale avec également d’autres métiers ?
Oui, en particulier l’autocar. Nous allons passer à une flotte de 770 véhicules, ce sont essentiellement des lignes régulières. En marge de la partie transport et tourisme, je suis impliqué dans trois autres activités. L’une a trait aux énergies nouvelles et renouvelables avec la production d’électricité via des panneaux solaires… Je suis par ailleurs en accompagnement d’un ami qui a racheté deux entreprises. La première entretient les abords de voie de la SNCF. La seconde fabrique des hydrocureurs. Ce sont des véhicules avec des citernes d’eau embarquées qui permettent de purger les égouts. Enfin le dernier axe concerne l’accompagnement de start-up dans le domaine des loisirs, de la mobilité et de l’environnement. Vous savez, je suis un touche-à-tout. J’aime les projets d’entreprise et j’accorde beaucoup d’importance à la relation humaine, que ce soit avec les collaborateurs, les fournisseurs ou les clients.
Vous accompagnez donc de jeunes entreprises ?
Aujourd’hui j’ai trois pépinières (Papinière). Bientôt cinq. Dans le portefeuille une quarantaine de start-up dont une quinzaine que nous hébergeons à des conditions privilégiées au siège à Gondreville, à Nancy et Paris. Dans le courant de l’année, nous allons ouvrir Strasbourg puis une deuxième pépinière à Paris. Nous sommes systématiquement actionnaire des entreprises que l’on héberge. Le ticket moyen est de 60 000 euros. En gros il y a 2,5 millions d’euros d’investis pour 40 start-up. Quelques exemples, nous hébergeons Mytravelmate permettant aux concierges et réceptionnistes d’hôtels parisiens de vendre des activités coupe-file loisirs. Zenpark conçoit et exploite un service de parking partagés. Misterbnb est une plate-forme de réservation de locations gay friendly. Ou encore LoungeUp, un service de conciergerie digitale.
Quel avantage en tirez-vous ?
Je ne fais pas ça pour gagner de l’argent. L’idée de départ, c’est de faire de la veille technologique et tisser un lien privilégié avec les start-uppers. Notre réseau sert de laboratoire pour de jeunes pousses qui veulent tester des choses. La vraie difficulté est de faire travailler ensemble les agents de voyages et les start-up. Ce sont deux mondes qui ne se parlent pas. Récemment nous avons organisé la visite d’une trentaine d’agents de voyages dans l’une de nos pépinières. Le but : créer des échanges afin que chacun puisse comprendre le bénéficie dont il peut tirer de l’autre. L’économie collaborative peut nous apporter beaucoup. Avoir une offre de type Airbnb dans nos agences serait un plus. Nous sommes déjà revendeurs Flixbus. Ce n’est pas avec ça que l’on va s’enrichir mais ça crée des flux dans l’agence.
Vous fêtez vos 70 ans cette année. Avez-vous prévu de marquer le coup ?
En interne oui, nous organiserons quelques évènements. Avec nos presque 1 000 collaborateurs, c’est l’occasion également d’avoir une réflexion sur ce qu’est une entreprise familiale. Ce qu’elle leur apporte. Est-ce un avantage, un frein ?
Revenons au tourisme. Vous dites avoir réalisé votre meilleure année en 2017 ?
Oui c’est l’année record pour l’entreprise. Dans les agences aussi. Nous avons dégagé 1% de résultat net sur le volume. Je suis super content.
Et comment s’annonce cette année ?
Chaque année reste une année à faire. Mais là, ça part bien. Cela ne veut pas dire qu’on fera mieux que l’an dernier car 2017 fut exceptionnel mais j’espère aussi bien. La Tunisie reprend bien, du moins Djerba. Avec toutefois la crainte de l’ouverture du ciel sur la destination. Pour les agents de voyages, cela va casser la croissance. Comme au Maroc, beaucoup de clients vont se débrouiller seuls sans passer par un point de vente physique. Par exemple, il y aura demain des vols Easyjet au départ de Mulhouse.
Avec combien de fournisseurs travaillez-vous ?
Une vingtaine. Nous avons un trio de tête avec TUI, Luxair et FTI. Nous travaillons aussi beaucoup avec les compagnies de croisères. J’observe que la rémunération sur la vente d’un séjour TUI et une croisière varie du simple au double. Est-ce qu’on incite nos clients à partir en croisière? Oui, aujourd’hui on le fait. La croisière connait un développement extrêmement rapide chez nous : + 30% en 2017. En 4 ans, nous sommes passés de 30 000 euros chez MSC à 3 M€, sans pour autant baisser le volume chez Costa. C’est tout simplement de la clientèle séjour qui passe sur le bateau.
Comment jugez-vous vos rapports avec les fournisseurs ?
Alors que le marché se détend et repart en croissance, je sens des rapports difficiles avec les fournisseurs. Je n’ai jamais été dans le bras de fer. J’ai toujours privilégié des contrats équilibrés sur le long terme. Même si je suis content de nos conditions de rémunération, nous avons les meilleures du marché, je ressens toutefois une tension entre mes équipes et nos partenaires. Tout est bon pour nous retirer de la marge.
Que pensez-vous de la position prédominante de certains TO en France ?
Ce qui est souhaitable, c’est qu’il y ait des TO qui gagnent de l’argent. Plus ils en gagneront, plus ils pourront nous en redonner. Ils pourront aussi développer leur offre ce qui nous profitera directement en tant que distributeurs. Si l’on parle de TUI, je souhaite qu’il devienne enfin rentable. Cela détendra les relations. Aujourd’hui ils sont convaincus que cela leur coûte moins cher de vendre en direct. Ce n’est pas mon analyse. Ils ont un peu oublié qui les a amenés à ce niveau de volume. Je ne veux pas d’un modèle de type Europe du Nord où en Allemagne comme en Belgique c’est le tour-opérateur qui décide de proposer du TUI ou du TUI. Nous voulons continuer à pouvoir donner un vrai choix à nos clients.
Un mot sur la surcharge GDS et la norme NDC ?
Cela va dans le sens de l’histoire. Le modèle doit évoluer car les compagnies aériennes ont besoin notamment d’intégrer dans leur modèle économique toutes les ventes ancillaires. J’espère que les compagnies sont conscientes que si elles veulent des vendre des billets à forte valeur ajoutée, elles ont besoin des agences. Ensuite, sur la manière dont les choses se sont passées, je trouve ça un peu précipité. Il y a des aménagements à trouver. Il nous reste quelques mois de turbulence mais tout va rentrer dans l’ordre. On en a vu d’autres. 22 euros par billet, c’est significatif par rapport à nos frais car ceux-ci sont bien inférieurs à ça. Nous avons également des inquiétudes quant à notre rémunération reversée par le GDS. Cela ne remet pas en cause la vie de l’entreprise mais cela pose question.
Que pensez-vous de la directive européenne sur les voyages à forfait ?
Un nouveau décret, c’est toujours des contraintes supplémentaires. Comme le règlement européen sur la protection des données personnelles (RGPD) applicable le mois prochain. Sur la directive voyages à forfait, je ne vois pas de révolution. Un client pourra annuler sans frais son voyage. Mais ça se saurait si les clients achetaient des voyages pour les annuler. C’est à nous de faire notre travail commercialement, de faire en sorte que le client dispose de bonnes assurances. Ne l’oublions pas, dans tout changement il y a une opportunité. Donc, on regarde la nouvelle directive avec beaucoup de sérénité. Ce qui compte, c’est la relation de confiance que l’on tisse avec notre client sur la durée. L’agent de voyages, c’est quasiment le médecin sauf que ce n’est pas remboursé par la Sécu, malheureusement. Je suis partisan du maintien de la responsabilité de plein droit de l’agent de voyages. Pour moi, ce guichet unique est important. Vous avez un problème, vous venez nous voir et on essaiera de trouver des solutions pour vous dédommager. Pour nous, c’est une force en tant qu’agent de voyages.
Vous n’êtes plus à l’APST ?
Depuis deux ans notre garant est Atradius. Ce ne sont pas des gens qu’on voit souvent mais ça répond à l’obligation légale. Nous avons quitté l’association pour une question de coût. Si demain on parvient à se mettre d’accord sur les conditions financières, il n’y a aucun problème pour revenir. C’est sûr que l’APST est plus représentative de la profession qu’Atradius.
Vous n’avez pas envie de vous impliquer davantage dans la profession ?
Je n’ai ni le temps ni l’envie. J’ai été président du Snav Grand Est, je n’en ai pas gardé une bonne expérience. J’ai essayé de faire des choses. Cela n’a pas pris.
A l’heure où l’on parle beaucoup de sur-tourisme, vous êtes très sensible à l’environnement ?
Oui, plusieurs fois nous avons essayé de mettre en avant dans nos agences une offre tourisme équitable, tourisme responsable. Malheureusement cela ne prend pas. Même si elle prétend être attachée à l’environnement, notre clientèle est loin d’être exemplaire au niveau de son comportement. Les gens oublient leurs principes lorsqu’ils sont en vacances. Nous essayons d’avoir un rôle d’évangélisation et puis nous sommes vite rattrapés par des impératifs économiques.
