Jean Dionnet, président d’Univairmer, à Hammamet : « Nous ne sommes pas à vendre, le groupe va très bien »

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A l’occasion de la convention annuelle d’Univairmer qui s’est déroulée ce week-end à Hammamet, à l’Orangers Garden Villas, un tout nouveau cinq étoiles, Jean Dionnet, président du réseau, a tenu à faire taire les rumeurs.

Jean Dionnet, président d’Univairmer, ne fait jamais dans la langue de bois et se livre toujours, lors de ses conventions, à un rare exercice de transparence dans ce secteur. Déjà, il a tenu à faire passer quelques messages, « nous ne sommes pas à vendre ». Autrement dit, la succession d’Univairmer continue à se construire avec son management autour de Patrick Barbe-Labarthe et la société Frégate. Ensuite, « le groupe va bien ». La preuve par les chiffres. « Le ratio capital / endettement est de 24,6% et non de 100% comme certaines entreprises ».

Par ailleurs, pour expliquer en partie que les objectifs du réseau n’ont pas été atteints cette année, le président du réseau n’a pas eu de mots assez durs pour les pilotes d’Air France, « des saigneurs et non des seigneurs », pour les fonctionnaires européens qui ont lancé la directive des voyages à forfaits, « des destructeurs de productivité » et les cheminots, « des preneurs d’otage ».

Balayer devant sa porte

Mais, reconnait Jean Dionnet, il faut aussi savoir balayer devant sa porte pour comprendre pourquoi la croissance n’a été que de 1,6% alors que l’objectif était de 5%.  Le résultat est de 520 000 euros (Ebidta) au lieu des 780 000 attendus pour un volume d’affaire d’un peu plus de 106 millions d’euros. « Nous n’avons pas été assez proches de nos collaborateurs, la communication interne a manqué de fluidité ». Il a aussi pointé « l’attrition des fichiers clients ». Un audit en profondeur a été confié à un cabinet extérieur et ses conclusions ont entraîné un changement d’organisation. Patrick Barbe-Labarthe précise que la tête de réseau va « libérer du temps aux agences ». Les vendeurs feront un « peu moins de reporting »,  « moins de tâches comptables » et pourront ainsi se concentrer sur leur cœur de métier, s’occuper des clients. Une partie des tâche va être externalisée et d’autres seront traitées par le service comptabilité au siège.

Jean Dionnet a aussi listé les points positifs. Déjà, « 92% du volume d’affaires est réalisé via les tour-opérateurs référencés ». Et, « pas un dossier pour Voyamar », dit-il dans un sourire même si, plus sérieux, il explique que des tour-opérateurs qui pourraient être référencés par Marietton ne seraient plus référencés. Si les ventes groupes n’ont pas été satisfaisantes, « les grèves y sont pour beaucoup » le « sur-mesure » via « La Fabrique » « surperforme » (+13%) tout comme l’activité générée par les coachs voyages. L’activité tour-opérateur est toujours en croissance (+2,3%) avec des belles performances pour Asia, Héliades ou encore  Voyage de Légende. Autre satisfaction, grâce à l’overflow, le call center ne perd plus d’appels, ils sont transférés dans des agences loguées. « Il y a avait des réticences au départ. On pourrait même imaginer l’inverse, transferr des appels qui arrivent en agences lorsqu’elles sont fermées vers le call center ».

Signature d’un nouveau partenariat de trois ans avec Kuoni

Dorénavant, il y aura trois nouvelles appellations pour les tour-opérateurs référencés, les « challengers » qui représentent 10% du volume d’affaires, les Premium, 20% du volume d’affaires et les Elite avec lesquels il faut travailler en priorité. Albatravel n’est plus référencé et Jean Dionnet s’inquiète aussi de ses relations avec Croisieurope « qui ne paie pas les taux de commission escomptés ». Il va « falloir trouver une solution dans la mesure où c’est un acteur qui est difficile à remplacer ».

Côté nouveautés, au moins deux agences vont s’enrichir d’un corner « Club Med » – Perpignan et Angers, un gros partenariat est prévu avec Visiteurs avec l’ouverture d’une agence enseigne à Amiens et les enseignes Thomas Cook vont être relookées. Par ailleurs, le partenariat enseignes Kuoni va être renouvelé pour trois ans tout comme le contrat avec Visa.

La rémunération variable s’est élevée à plus de 125 000 euros, ce qui a permis au moins à deux vendeurs de toucher plus de 2000 euros de primes. « Ce n’est peut-être pas assez mais c’est acceptable, affirme Jean Dionnet, ceux qui ne touchent rien doivent se poser des questions ». Les vendeurs touchent, par exemple, des primes lorsqu’ils sont apporteurs d’affaires sur des groupes, quand ils vendent des cartes « conciergerie » ou encore lorsqu’il vendent du « sur-mesure ».

Objectif 100 agences en 2020

En 2019, Univairmer s’est fixé de dégager un résultat de 980 000 euros pour plus de 109 millions d’euros de volume d’affaires,  soit une progression de 3%. Pour l’instant, tous les feux sont au vert avec prises de commande qui progressent de 10% chez Voyages Masson et de 17% pour les groupes. Jean Dionnet espère toujours d’ici 2020 pouvoir s’appuyer  sur un réseau de 100 agences réparties dans des villes de plus de 50 000 habitants. Il reconnait toutefois que les opportunités sont de plus en rare et que la concurrence est rude dès qu’un bon dossier se présente.

Un nouveau produit assurance exclusif au réseau

Présence Assistance, actionnaire d’Univairmer, lance un produit d’assurances qui sera réservé aux agences du réseau. Il s’agit d’un produit qui permet au client d’annuler son voyage, qu’importe la cause, « même le caprice sera couvert ». Le coût de la franchise du client qui annule sans justificatif sera simplement un peu plus élevé. Pour Boris Reibenberg, patron du courtier, c’est un bon argument pour lutter contre les assurances des cartes bleues « qui ne lanceront jamais de telles offres ».

Publié par Laurent Guéna

Rédacteur en chef adjoint - Le Quotidien du TourismeMe contacter

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