La commission zéro à l’épreuve du feu

Pour cette première incursion face à un réseau, depuis sa décision de passer à la commission zéro le 1er avril 2005, la compagnie nationale avait d’ailleurs envoyé deux émissaires de poids : Frédéric Alory, directeur des ventes, et Christian Boireau, le directeur général commercial. Un exercice délicat d’explication et de prospective devant un parterre houleux de patrons d’agences. Lesquels, en fin de compte, concentraient surtout leurs attaques sur les instances syndicales accusées d’avoir bradé l’avenir des agences de voyages. La critique n’est pas nouvelle et rien de très original n’est ressorti des débats. Au point que certains participants se demandaient s’il n’était pas temps de passer à autre chose… Retenons tout de même que les interrogations se sont concentrées sur les questions de TVA montrant à quel point les distributeurs craignent que la différence de taux sur les frais de services pris par Air France et eux-mêmes n’entraîne une distorsion de concurrence. De même, les participants regrettaient le manque de visibilité sur la gestion des prises de frais et la livraison tardive de solutions informatiques adaptées (notamment par Amadeus qui exposait les avantages de la migration sur Vianeo et présentait Services Fees Management). Les dirigeants Manor ont donc réservé leur volée de bois vert aux autres fournisseurs qui ont opté pour l’introduction d’une dose de commission zéro sur leurs contrats négociés, les loueurs de voitures (excepté National/ Citer pour l’instant). Ils avaient choisi de présenter leur défense en ordre dispersé. Erreur d’appréciation. Face à l’irritation compréhensible, mais mal contenue, les loueurs ont tenté d’exposer les analyses (globalement similaires) qui les ont conduit à prendre cette décision. Ils ont essayé de proposer un autre modèle où les ventes tourisme compenseraient le manque à gagner en business. Peine perdue. Les ponts n’en sont pas rompus pour autant puisque les protagonistes ont décidé de se revoir autour d’une table de négociation. Une atmosphère plus sereine qui permettra sans doute de mieux apprécier la pertinence des projections qui avaient été proposées… à chaud.
Manor fait signe aux indépendants
Jean Korcia l’affirme : "L’avenir des agences passe par le tourisme." Le président de Manor veut ainsi casser l’image d’un réseau centré uniquement sur le business travel, ce qui n’est plus le cas depuis le départ cette année de Protravel. Ce qui oblige aussi à faire du recrutement auprès d’indépendants inquiets de l’avenir et qui souhaitent une association a minima. Manor vient donc de réviser ses statuts, créer une seule entité et baisser le seuil de chiffre d’affaires exigé pour les futurs candidats. Le réseau expose aussi ses nouveaux atouts qu’il espère plus attractifs : un nouveau portail plus efficace, peu de frais de structures et, surtout, l’entrée dans le G4, groupement qui devrait surmultiplier les capacités de négociation commerciale. Mais comme le faisait remarquer Georges Colson, invité pour la première fois aux Journées des dirigeants : "Notre souci n’est pas de faire baisser les commissions mais d’améliorer la productivité de nos personnels ainsi que des vôtres." Investissant dans de nouveaux outils B to B, le patron de Fram attend aussi que ses efforts financiers soient mieux récompensés par les agences de voyages, en souhaitant notamment qu’elles managent leurs salariés et les transforment en vrais commerçants.