La franchise Thomas Cook repose sur quatre valeurs

Distribution

A l’heure du changement de modèle économique, les rapprochements sont nombreux, nombre d’indépendants se tournent vers les réseaux pour mieux négocier le virage de la mutation. Plusieurs modèles d’affiliation se présentent à eux. Entre la franchise pure qui impose un produit et la façon de le vendre, et la simple appartenance à un réseau volontaire, la concession Thomas Cook se présente comme un modèle intermédiaire. Petit tour d’horizon avec Dominique Rousson, son directeur commercial et développement.
« Nous revendiquons un modèle différent, basés sur quatre valeurs qui sont une référence permanente et commune à tous nos points de vente, intégrés et franchisés », explique Dominique Rousson, directeur commercial et développement. Ces valeurs reposent sur quatre idées majeures : la notoriété de la marque, la sélection des produits, la diffusion du savoir-faire et la centralisation de l’information et de la gestion. La visibilité de la marque est importante, même si comme le reconnaît Dominique Rousson, Thomas Cook n’atteint pas le taux de notoriété d’Havas Voyages qui est, encore, de 78% en 2004. Cette visibilité oblige les franchisés à respecter les enseignes et les vitrines du réseau. Côté produit, si le réseau compte 45 fournisseurs référencés, il réalise 80 % de son chiffre d’affaires avec les huit premiers. Le TO maison reste bien sûr en bonne position permettant au réseau de contrôler ses stocks et ses produits. Quant à la diffusion du savoir-faire, elle se retrouve dans divers domaines, de la formation au marketing en passant par la gestion de l’agence au quotidien. Thomas Cook promulgue à ses concessionnaires des conseils sur l’ergonomie de leurs boutiques, sur le ratio du chiffre d’affaires à effectuer par vendeur, ou sur l’efficacité d’actions commerciales au niveau local. Enfin, il existe un outil de centralisation de l’information et de la gestion qui permet justement de mettre en place ces services auprès des concessionnaires. Véritable passerelle entre tous les acteurs du réseau, ce logiciel permet de piloter les ventes et de pointer d’éventuelles baisses de chiffre d’affaires dans certaines agences. A partir de janvier 2005, il sera enrichi d’un outil de gestion de la relation client (CRM). Il couvrira alors toutes les facettes de la gestion de l’agence (le back-office, le mid-office et le front-office). Bien sûr, tous ces services ont un coût. Les franchisés reversent entre 0,44 % et 0,50 % du montant des ventes, incentives non compris. Ces redevances sont assorties d’un droit d’entrée forfaitaire de 1 500 euros par an pendant les cinq premières années d’activité. « Nous étudions la possibilité d’un système forfaitaire, dont on déduirait les incentives, afin de ramener la redevance à l’équivalent de 0,20 % à 0,25 %. L’idée étant de plafonner cette redevance afin qu’elle ne pénalise pas les plus performants », conclut le directeur commercial et développement. Thomas Cook compte à ce jour 150 concessionnaires en France et a pour objectif d’atteindre les 250 franchises d’ici à 2007.

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