Les clients groupes sont-ils plus exigeants ?

Les entreprises sont plus regardantes sur les budgets.
Elles optent pour l’Europe et partent moins longtemps.
Aux agences spécialisées de faire preuve de créativité.
Comme nous le confiait récemment Dominique Vaucy, président du conseil professionnel des producteurs de groupes, ce secteur d’activité est en légère progression (Cf. QDT n° 2405 du 8/07). Certes, mais cette reprise s’accompagne d’un changement du comportement d’achat des clients. A commencer par la validation des budgets. Dominique Plaisetty, directeur de l’agence Prexo et membre de l’Anaé (Association tourisme d’affaires et congrès), explique simplement que si les budgets n’augmentent pas, c’est en partie dû au raccourcissement des durées de séjour. « En 3 ans, la durée moyenne est passée de 5,3 à 4,3 jours. Les escapades de 8 jours en long-courrier deviennent rares. » Soucieux d’innover vis-à-vis de ses clients, il favorise désormais l’Europe du Nord ainsi que les nouveaux entrants dans l’Union, comme les pays Baltes. Des destinations pourtant pas très accessibles en termes de prix. Donc un obstacle de taille pour les associations comme pour les grands laboratoires pharmaceutiques (50 % du marché) qui, non contents de se décider au dernier moment (3 mois avant départ), serrent les coûts au plus juste. Ce qui fait dire à Dominique Plaisetty : « C’est effarant mais aujourd’hui les clients veulent du foie gras au prix des rillettes… » Ce changement d’attitude est confirmé par Dominique Vaucy : « Les sociétés, y compris celles qui jusqu’à présent n’étaient pas trop regardantes, étudient de près chaque proposition. » Plus exigeants, les groupes le sont donc sur les prix mais aussi sur les services rendus. Transporteur, risques sanitaires, confort ou solvabilité du fournisseur, le consommateur exige de plus en plus de garanties. « A nous d’être encore plus créatifs et plus professionnels », indique Dominique Vaucy aussitôt rejoint par le patron de Prexo qui craint une industrialisation du secteur. « Travailler ainsi nous amène vers un simple rôle de fournisseur de vols, de chambres d’hôtel et de salles de réunion. Soit l’inverse même de notre métier d’artisan qui consiste avant tout à créer des émotions et à être un vrai partenaire pour le client. »

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