Les trop courtes marges dégagées par les produits courts séjours

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Après le temps des sirènes, désormais muettes, des 35 heures, vient désormais celui du pragmatisme. Le marché du court séjour existe bien et, selon les agents de voyages sondés, se porte bien. Mais pour parvenir à répondre à la demande, les TO doivent se livrer à un exercice délicat où originalité, productivité et rentabilité ont du mal à converger.
C’est le moment des vacances, au ski pour les uns, dans les capitales européennes pour d’autres. Les agents de voyages contactés sont catégoriques : pour 82 % d’entre eux, les courts séjours se vendent bien. Mieux, un gros tiers estime que ces produits ont une bonne marge de croissance. En revanche, il existe une disparité significative entre les agences parisiennes et provinciales. En région, ils sont 21 % à dire que les courts séjours ne se vendent pas. Un agent de voyages à Bourges illustre les freins existants : « Il faut des préacheminements qui s’ajoutent au prix des séjours. Du coup, ce genre de formules est pratiquement aussi cher qu’une semaine en balnéaire ou même une semaine en Europe. Les clients préfèrent tout naturellement partir plus longtemps. » A Paris, où ne se pose pas le même problème de départs, les agences déclarent à l’unanimité que les courts séjours se vendent bien. Ce quasi-plébiscite dissimule mal le blues de certains tour-opérateurs pa rapport à ce genre de produits, intéressants en termes de chiffre d’affaires, mais peu générateurs de marge. A telle enseigne que Kuoni a jeté l’éponge l’an dernier pour se consacrer uniquement au moyen et long-courrier. D’autres, comme Top of Travel se veulent pragmatiques : « Il faut bien reconnaître que la productivité est dérisoire. Sur ce segment, il vaut donc mieux se recentrer sur les axes les plus rémunérateurs, comme Madère ou l’Europe centrale pour notre société », constate Helmut Stuckelschweiger, son PDG. « Nous ne pouvons compter que sur un effet de masse », explique Philippe Bertholet, patron de Transeurope. Pour le troisième TO européen sur ce segment avec 105 000 pax réalisés en 2003 sur les marchés français, belge et hollandais, les données sont simples : « Il nous faut dégager par double page un volume d’au moins 500 nuitées pour rentrer dans nos frais. » Résultat, Cracovie, qui bénéficiait de 4 pages dans la brochure 2003, doit laisser sa place, après une année qui n’a généré que 300 nuitées. « Malgré tout, nous nous devons d’innover pour rester actifs sur le marché », ajoute Philippe Bertholet qui lance cette année Malaga et Genève. Sera-ce suffisant ? « Je ne sais pas. D’ici 2005, compte tenu de la concurrence des sites Internet comme Go Voyages ou Lastminute et même des sites des compagnies aériennes et des hôteliers intégrés comme Best Western avec qui il est très facile de constituer un package, la rentabilité est menacée. » Certains évoquent déjà une restriction drastique des coûts et pourraient éliminer les carnets de voyage ou du moins les délivrer par Internet. Pour diminuer les coûts, chacun a sa technique. Marsans-transtours joue sur la destination plutôt que sur la formule et ne s’engage pas sur des charters ; Amslav ou OK International Tourisme comme la Cit ou Donatello misent sur la spécialisation de façon à prendre des risques uniquement sur un ou deux axes, et Transeurope essaie de convaincre les clients de rallonger le séjour sur la semaine. La plupart, à l’image de Visit Europe, proposent désormais des tickets de spectacles, des chambres single au prix des doubles, des excursions spéciales, etc. « La seule façon de se démarquer est de proposer encore plus de service. Mais c’est dévoreur de temps, au détriment de la rentabilité », résume, philosophe, Philippe Sangouard, DG du groupe Pauli. La quadrature du cercle.

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