Quelque 90 personnes représentant une soixantaine de fournisseurs étaient réunies mardi soir 12 juin au Novotel Trocadéro à Paris dans le cadre de l'appel d'offres du réseau Selectour pour le prochain référencement des TO. L’occasion pour eux de se voir présenter la stratégie du GIE Selectour Havas (ASHA) sur les cinq prochaines années et ainsi d’opérer des choix en leur âme et conscience.
« A travers cette pré-réunion, l’objectif était que ce soit transparent pour tout le monde. Et ça l’a été. Nous avons présenté et délivré la même information à tous les tour-opérateurs présents » résume Jean-Noël Lefeuvre, directeur général de Selectour. « Il n’y a pas eu de malentendus. Pas même d’objections. Nous nous sommes ouverts au jeu des questions réponses. Nous n’avons pas pris de joker une seule fois. Tout était clair et limpide » assure pour sa part Michel Dinh, directeur général d’Havas Voyages.
Gold, Silver et Bronze sont donc les trois types de contrats proposés aux fournisseurs. Un modèle qui a déjà fait école au sein du réseau Havas Voyages, qui rappelons-le est la propriété du groupe Marietton présidé par Laurent Abitbol. « Nous avons été très clairs avec nos partenaires » précise encore Michel Dinh qui évoque « un terrain de jeu constitué d’un volume d’affaires d’environ 900 ME ». « Nous ambitionnons de faire la moitié avec les Gold et les Silver, ce qui laisse beaucoup de place pour les Bronze ».
Pour Michel Dinh, « la fonction distribution a un coût, investissements dans la technologie, formation, promotion des produits TO, communication... Mais ce coût par rapport aux années précédentes n’a pas évolué ». Les référencés du club Gold auront un taux de commission de 17,5% à l’image de ce qui est appliqué chez Havas. Alors que ce club devrait être constitué de 6 à 8 membres, le DG d’Havas constate qu’il a « plus de candidats que de postes disponibles, 14 demandes exactement ». « Nous ne voulons pas de polémique. Nous voulons simplement structurer notre référencement et tenir nos engagements. Depuis deux ans, le GIE ASHA a déjà négocié avec des compagnies aériennes, des loueurs de voitures, des centrales hôtelières… aucun ne nous a appelé pour dire qu’il n’était pas content. La structure de référencement telle qu’elle est aujourd’hui, elle fonctionne et nous allons l’amplifier dans l’univers du tour-operating » explique Michel Dinh.
Concernant les référencés Gold, le GIE rappelle qu’il existe « un engagement de résultat et de moyens, raison pour laquelle on demande un peu plus de rémunération. Si nous n’obtenons pas les résultats définis avec les Gold, nous acceptons une pénalité. Mais être Gold, ce n’est pas seulement une position financière, c’est également une position en termes de développement ». A propos des Silver, ASHA est prêt à mettre des moyens mais ne s’engage pas sur des résultats. Enfin les Bronze pourront « impulser des actions au sein du réseau mais le pilotage des ventes ne sera pas celui des Gold et des Silver car la rémunération sera différente ».
Lors de la réunion à l’hôtel Novotel, chaque partenaire a pu prendre rendez-vous avec la tête de réseau pour de prochaines négociations. « Ces rendez-vous débutent la semaine prochaine. Ils se poursuivront jusqu’à la mi-juillet » précise Jean-Noël Lefeuvre. S’en suivra une période de réflexion au niveau du GIE. Puis entre septembre et novembre, les contrats seront contractualisés. « Nous espérons les annoncer à la mi-décembre lors de notre congrès pour une mise en œuvre début janvier 2019 » affirme le directeur général de Selectour. Ce dernier insiste aussi sur les contres-parties vis-à-vis des fournisseurs, « nous allons renvoyer du business, de la croissance. C’est du gagnant-gagnant entre le TO, les réseaux, les adhérents Selectour et Havas ».