"Orchestra investit 2 M€ par an... depuis 15 ans" - Christian Sabbagh, founder & CEO

 
Pouvez-vous nous rappeler ce qu’est Travelsoft par rapport à Orchestra ?
Travelsoft est la holding dont je suis l’actionnaire principal avec des partenaires financiers qui nous accompagnent depuis 3 ans. Elle détient 100% d’Orchestra et de Sépage. Le Groupe compte 85 collaborateurs dont 80% d’ingénieurs essentiellement en informatique. Une population très homogène donc. Nous sommes éditeur de logiciel. Nos clients bénéficient d’une plate-forme qui évolue pour laquelle nous investissons de l’ordre de 2 M€ par an en recherche et développement. En informatique, il faut constamment ajouter des fonctionnalités, des connectivités et améliorer la performance pour tenir compte notamment de l’accroissement des volumes. Orchestra existe depuis 15 ans, nous nous devons de procéder à des mises à jour régulières. Il y a 10 ans, un package offrait 200 disponibilités, aujourd’hui c’est 100 fois plus. Nous améliorons sans arrêt le logiciel pour être beaucoup plus performant et avec plus de fonctionnalités.
 

Quel est le poids d’Orchestra ?

L’an dernier avec 85 collaborateurs notre chiffre d’affaires a atteint 11 millions d’euros pour un volume d’affaires de transactions traitées de plus de 1,5 Milliard d’Euros. En 2019, il devrait être de 13 M€ pour Orchestra (et moins de 1 M€ pour Sépage, notre société spécialisée dans la personnalisation) pour un volume d’affaires des transactions réalisées à travers Orchestra par nos clients de l’ordre de 2 milliards d’Euros.
 

Comment expliquer cette forte croissance ?

L’explication est double : certains de nos clients enregistrent eux-mêmes une croissance dans leur activité, les autres utilisent de plus en plus notre plate-forme. En agences de voyages par exemple, le niveau d’utilisation de la plateforme Orchestra augmente davantage que son propre volume d’affaires. Au global, les transactions sur Orchestra sont en croissance parce que les clients établis montent en puissance sur l’usage au travers de leur site Internet et en agence … Au-delà de l’effet des clients historiques qui utilisent davantage Orchestra, il y a aussi l’effet de montée en puissance de nouveaux clients.
 

Combien de clients comptez-vous ?

Aujourd’hui, nous avons 35 clients parmi les acteurs traditionnels (Selectour, Thomas Cook, Havas Voyages, Leclerc Voyages, Carrefour Voyages, …), les pure players (lastminute.com, Promoséjours, Veepee, VeryChic.com, …) et les producteurs. Et nous avons 160 partenaires (tour-opérateurs, hébergeurs, croisiéristes, GDS, agrégateurs, chanel managers, hôteliers, transféristes, loueurs de voitures, réceptifs, prestataires d’activités, assureurs, …) qui distribuent leurs produits et services via la plateforme Orchestra. Nous sommes aussi connectés à des sources de contenus et notation comme Easy Voyage. Notre modèle économique repose fortement sur l’usage et les transactions.
 

Pour les tour-opérateurs, êtes-vous incontournable ?

En 15 ans, nous sommes devenus un acteur de référence qui traite une grande partie des volumes d’affaires intermédiés. Il existe de nombreux systèmes de production logiciels ou propriétaires ; cependant, dans la mesure où nos clients utilisent Orchestra pour leur activité de distribution en agence de voyages et sur leurs sites Internet, un tour-opérateur ou un prestataire qui veut travailler avec eux se connecte forcément à la plateforme Orchestra. C’est plutôt simple, pour un coût relativement faible, le tour-opérateur se voit connecté et, sous réserve des accords de référencement, la distribution est immédiatement automatisée via notre plateforme.
 

On observe une évolution aussi bien chez les distributeurs que les producteurs vers le pré-packagé. Est-ce un nouveau challenge ?

Nous avons tout d’abord inventé ce terme devenu référence dans notre métier et nous travaillons sur ce module depuis 2010. Nous avons senti un besoin du marché pour d’avantage de flexibilité et un besoin de prendre moins d’engagements. En 2014, des distributeurs ont commencé à utiliser le pré-package sur le Maroc – destination de laquelle les tour-opérateurs s’étaient plutôt retirés. En associant un vol (low cost ou régulier), un hôtel et un transfert, ce module venait combler un manque. Il permet aussi d’offrir plus de choix en termes de durée de séjour, jours de départ et villes de départ. Depuis deux ans, les TO l’utilisent également. Aujourd’hui, près d’un quart des transactions est réalisé en pré-package, cela représente plusieurs centaines de millions d’euros sur nos 2 Milliards de volume d’affaires global.
 

Comment les TO peuvent-il garder leur valeur ajoutée ?

Si les hôtels et les vols sont banalisés, la différentiation n’est pas simple. La valeur ajoutée du voyagiste se joue notamment sur l’hôtel. Le club est ainsi un vrai concept sur lequel les TO français connaissent une belle croissance. Sur l’aérien, se pose la question du mix entre offre « charter ou allotée » et en ligne (réguliers et low-cost). Depuis environ un an, nous arrivons de plus en plus à combiner « le meilleur des deux mondes», à savoir les engagements du TO et le meilleur du on-line. Typiquement, sur certaines destinations à certaines périodes, l’offre aérienne on-line peut être plus intéressante que les engagements aériens ; grâce à notre technologie, les tour-opérateurs ont accès à toutes les combinaisons tarifaires possibles. C’est une nouvelle étape du pré-package.
 

Y a-t-il d’autres étapes en préparation ?

Oui, nous investissons par exemple pour pouvoir faire des voyages de plus en plus complexes en mode pré-package. On étend le concept initialement axé ‘séjour avec flexibilité’ à des produits plus complexes comme les circuits et combinés. Bien que cela représente peu de volume aujourd’hui, la prochaine étape de production en pré-package va s’orienter vers plus de dynamique pour ce type de produit car nous sommes persuadés que c’est l’avenir.
 

La demande vient-elle des tour-opérateurs ou des distributeurs ?

Des deux, car le pré-package apporte beaucoup d’avantages et il est naturel de l’appliquer à d’autres segments, d’autant que cela permet un prolongement de l’existant. Nous avons sources pour les développements fonctionnels chez Orchestra : répondre à la demande des clients, à celles des producteurs et aussi en fonction de notre vision de l’évolution de l’industrie touristique. Lorsque l’on innove, cela correspond rarement à la demande du moment, mais il faut pouvoir être prêt à fournir à l’industrie un produit qui lui permettra de répondre à de nouveaux besoins. Parfois cela peut prendre du temps, comme cela a été le cas pour le pré-package.
 

Et le « à la carte », est-ce une nouvelle révolution pour Orchestra ?

En parallèle du pré-package, nous avons développé depuis 2 à 3 ans un nouveau module pour l’offre « à la carte » et nous sommes persuadés que cela sera un sujet pour les agences comme pour les tour-opérateurs en 2019-2020 pour répondre à leur besoin d’efficacité. Outre le marché français, le « pré-package » et le « à la carte » sont deux modules qui vont permettre à Orchestra d’accélérer son développement international.
 

Êtes-vous déjà présent à l’international?

Nous avons aussi quelques clients en Europe et dans le Monde que nous accompagnons dans leur développement et pour lesquels nous faisons de la gestion de projet depuis la France. Sur les marchés structurés en intégration verticale comme au Royaume-Uni, les distributeurs n’ont pas vraiment besoin d’agréger l’offre des tour-opérateurs, le pré-package et le « à la carte » sont du coup très pertinents. L’international représente 15% de notre chiffre d’affaires et nous espérons faire croître cette part.
 

Que pensez-vous de la concurrence de Booking.com, Expedia, Airbnb, etc. ?

Nos clients se retrouvent face à la concurrence de plus en plus forte de ces acteurs et d’autres. Ils ont donc besoin de s’équiper pour rester dans l’offensive. Sur un marché du voyage concurrentiel où l’acquisition de trafic est de plus en plus chère, les voyagistes ont besoin de s’équiper et d’accéder à plus de technologie. Sauf à être natif et à développer soi-même une solution, il faut s’adosser à un partenaire pour pouvoir se concentrer sur son métier. C’est la mission d’Orchestra, les aider à conquérir des nouveaux marchés.
 

Que pensez-vous des compagnies aériennes low-cost qui proposent des offres combinées ?

Ce sont aussi des prospects pour nous, tout comme les hôteliers. Les compagnies ont besoin de technologies qui agrègent leur offre avec d’autres offres : les hôtels, des activités, un parking, des transferts… Au début les low-cost ont référencé des partenaires vers qui l’internaute était redirigé suite à l’achat. Pour passer à une nouvelle étape, elles ont besoin d’une technologie pour packager les offres.
 

Comment vous situez-vous par rapport aux GDS?

Ce sont des partenaires. Nous sommes connectés à Amadeus. Nous avons une offre conjointe pour les tour-opérateurs dite « end to end », de bout en bout, entre production et distribution. Par ailleurs nous intégrons leurs services aériens dans des solutions pour nos clients.
 

Et la NDC, qu’est-ce que cela représente pour Orchestra ?

Cela ajoute de la complexité et des opportunités. A travers les NDC, les compagnies aériennes introduisent un changement de modèle économique. Elles veulent : réduire leurs coûts de distribution, personnaliser plus fortement l’offre (proposée aux agences et TO) et accroître leur capacité à vendre des ancillaries. Tout cela via une nouvelle norme qui ouvre, à des voyagistes et à des plates-formes de nouvelles possibilités de se connecter. Orchestra a ainsi des opportunités de connectivité directe pour qu’une compagnie puisse envoyer des offres particulières à un voyagiste dans le cadre d’un accord direct. Notre rôle est d’être le facilitateur de ces nouveaux échanges. Orchestra s’est intéressé à ce sujet du NDC depuis 5 ans en partenariat avec APG. APG a d’ailleurs récemment lancé sa l’« APG Platform » opérée par Orchestra.
 

Un mot sur Sépage ?

Nous avons acheté cette société d’Intelligence Artificielle il y a deux ans. Orchestra a permis d’industrialiser les processus en apportant de l’automatisation à ses clients qui doivent aujourd’hui faire face à l’accroissement de leurs coûts d’acquisition ; la personnalisation des offres et des interfaces est la réponse technologique. Nous avons lancé des implémentations avec le nouveau site d’Havas Voyages depuis janvier et sur lasminute.com depuis fin 2018 qui personnalisent l’offre en fonction du profil et de la navigation de l’internaute.
 

La France a-t-elle du potentiel pour Orchestra?

La destination France représente 50% des ventes de la grande distribution, ce sont donc des volumes importants. Orchestra se lance sur un nouveau segment de marché que représentent les professionnels des « destinations ». Le précurseur est la station La Plagne, impulsé par Thomas Saison qui a travaillé de nombreuses années dans le tour-opérating. La Société des remontées mécaniques (filiale de la Compagnie des Alpes) et l’Office du Tourisme veulent distribuer des voyages complets à la montagne et ainsi devenir agrégateur de l’ensemble de l’offre (hébergement, transport, transferts, remontées mécaniques, location de matériel, cours de ski, …). Orchestra permet de construire des packages complets à destination des clients du monde entier en multi-langues et multi-devises. Les destinations ont une connaissance terrain qui avec une volonté, une organisation et une solution technologique sera pertinente et utile aux voyageurs.