Réseaux : y a pas mal d’électricité dans l’air !

Distribution

Florilège de petites phrases assassines pendant les congrès des réseaux.
Tension durant le congrès Selectour après l’annonce du Club Premium d’Afat.
Accélération des mouvements entre les différents réseaux de distribution.
Fin 2003, les couteaux étaient de sortie. Et pas seulement pour la dinde ! On le sait depuis longtemps, la concurrence est vive entre réseaux de distribution. Reste que depuis quelque temps, les différents protagonistes ont fait monter la pression. Petit résumé des épisodes précédents : Jean-Pierre Mas, président d’Afat Voyages, a tiré à boulets rouges sur son « ami » Richard Vainopoulos, président de Tourcom, qu’il a accusé de « cécité confinant à la chirurgie » pendant son congrès. Ce dernier ignore la pique et se trouve une autre cible. Dans son viseur, Antoine Cachin et l’affaire « du chantage aux agences franchisées ». Le président du directoire de Thomas Cook France tombe des nues mais n’est pas du genre à laisser passer. La réponse dans le Quotidien du Tourisme est pour le moins musclée. L’ambiance devient carrément électrique lorsque Jean-Pierre Mas annonce le lancement de son Club Premium pendant le congrès Selectour. Coïncidence ou façon d’occuper le terrain médiatique ? En tout cas, chez Selectour, on avala mal la couleuvre. Philippe Demonchy suspend les ventes des 5 TO concernés. Depuis, la crise est passée, les ventes ont repris. On peut se demander si cette escalade n’est pas, pour l’ensemble des réseaux, un moyen de montrer leurs muscles voire de resserrer les rangs. Pourquoi ? D’abord parce que la crise économique inquiète toujours les entreprises. Ensuite parce que le métier connaît de profondes mutations, notamment en matière de rémunération. Deux raisons suffisantes pour induire un mouvement de consolidation du marché. D’autant que, orphelin de Protravel qui doit rejoindre l’Alliance.T, le GIE Manor voit son avenir en pointillé. De quoi attiser bien des convoitises. Car aujourd’hui, les réseaux, intégrés comme volontaires, n’hésitent pas à faire du recrutement actif chez leurs concurrents. Ainsi, des points de vente Afat (une partie de ceux de Faure Tourisme) sont récemment passés dans le périmètre des agences Frantour, Nautil a quitté Manor pour Tourcom et un franchisé NF a rejoint Afat et Thomas Cook. Nous reviendrons d’ailleurs sur ce qui a motivé de tels changements d’enseignes. Après cette fin d’année plutôt « chaude », la trêve des confiseurs et le passage à 2004 ont apaisé les esprits. D’autant qu’à l’approche du 45e congrès du Snav, la profession, malmenée dans les médias, confrontée à la baisse inéluctable des commissions, a tout intérêt à se rassembler.
Ce qu’ils en disent aujourd’hui…
• Jean-Pierre Mas, président d’Afat Voyages
« Ce n’est pas la crise qui provoque cette ambiance un peu électrique, c’est la reprise ! Après une période de repli, notre réseau est de nouveau en phase de conquête. Nous avons pour ambition d’être meilleurs. »
• Baudouin Gillis directeur général de l’Alliance.T
« Si durcissement des relations il y a, il ne concerne qu’une minorité du marché, puisque les grands réseaux de voyage d’affaires, comme les réseaux intégrés, n’ont globalement, pas participé à ces querelles. De fait, cela ne concerne donc que 25 % du marché. Reste que si on en cherche les raisons, c’est sans doute du côté de la globalisation économique et de la chasse aux clients donc aux adhérents qu’elle entraîne qu’il faut chercher. »
• Richard Vainopoulos, président de Tourcom
« Le climat est plus difficile parce que les gens sont inquiets d’abord à cause de la baisse de leur rémunération, ensuite parce que les cassandres sont légion. Aujourd’hui, être le plus gros ne veut pas dire être le meilleur : il faut choisir entre être un réseau intégré et être un réseau volontaire. L’électricité qui est dans l’air vient du fait que certains se disent que pour survivre il leur faut grossir à n’importe quel prix, peut-être au risque de devenir des mammouths. »
• Claude Ravilly, DG de Thomas Cook France
« Il y a actuellement une course au recrutement de nouveaux adhérents ou affiliés. Chacun est conscient qu’il faut avoir la plus grande force commerciale possible. Face à la concentration des TO, il est normal que la distribution se concentre aussi. »

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