Il est parfois difficile de suivre Laurent Abitbol tant les idées qui lui traversent la tête semblent se succéder à grande vitesse.
Néanmoins, et à condition d'avoir pris des notes, on s'aperçoit que le discours que le président de Selectour a adressé aux vendeurs affaires du réseau en ouverture de la manifestation, bien qu'émaillé de coups d'éclat, d'éclats de rires et de multiples digressions, a suivi une implacable logique.
Acquérir des grands comptes
Un constat d'abord. Pour Selectour, le voyage d'affaires représente 65% du volume d'affaires. Un second: aucun adhérent de Selectour ne sert réellement de grands comptes. Et ça, pour le président, cela doit changer! L'acquisition de ces grands comptes ne se fera pas toute seule. Elle passe notamment par une technologie en propre, histoire d'être moins dépendant de partenaires tiers et de faire des économies à long terme.
A plus court terme c'est vrai que ces développements technologiques demandent de lourds investissements. D'où la nécessité d'augmenter les marges des agences. Et pour cela, le message martelé par Laurent Abitbol aux vendeurs tient en 3 mots : pilotage des ventes.
Des outils pour piloter les ventes
Cela passe notamment par la discipline des vendeurs ou encore par la mise en place d'un outil, Amadeus Air Preference, permettant de mettre en avant les compagnies aériennes qui jouent le jeu. Mais aussi par la motivation des agents, à travers un outil, lui aussi nouveau, de centralisation et de redistribution des incentives des fournisseurs, dans le respect des lois fiscales.
Laurent Abitbol en est convaincu, le respect de la politique commerciale par les adhérents et les vendeurs est indispensable pour que le réseau, à travers notamment le GIE qu'il forme avec Havas Voyages, obtienne les contrats les plus avantageux possibles avec ses fournisseurs. Mais ça ne suffira pas.
Pour réunir les sommes destinées aux investissements technologiques programmés, soit environ 7 millions d'euros puisque les gains réalisés par Selectour en 2016 ont été meilleurs que prévus, la direction est persuadée qu'il faut procéder à une augmentation de capital.
Une "New Coop"
Sans toucher au principe fondateur de la coopérative, un membre = une voix, le conseil d'administration a acté l'idée de déplafonner le nombre d'actions de l'entreprise Selectour que chaque adhérent peut posséder au maximum. Aujourd'hui limité à 15.000, il pourra demain monter beaucoup plus haut, dans la limite d'environ 20% nous a-t-on expliqué.
L'idée précise Laurent Abitbol, c'est que "les "petites" agences profitent gratuitement de la technologie payée par les "grosses" agences. A savoir celles qui "ont les moyens d'investir dans l'augmentation de capital qui financera les développements technologiques".
Cette "new coop" –comme on l'appelle chez Selectour– ne se ferait pas sans garde-fous. Ainsi, le projet prévoit que nul non-adhérent ne pourra être actionnaire de l'entreprise et que la coopérative, qui détient aujourd'hui 51% des actions, conservera dans tous les cas une minorité de blocage.
Le projet devrait être rapidement mis en œuvre. Encore faut-il qu'à l'issue du renouvellement partiel du conseil d'administration -l'élection est prévue le 22 juin (6 sortants, 5 sièges remis en jeu, 11 candidats, dont 4 à leur propre succession)-, ce dernier ne change pas de couleur, ni de pilote...