Thomas Cook, en toute franchise…

Distribution

Aujourd’hui, le réseau Thomas Cook France compte 150 « concessionnaires ».
L’objectif, repoussé à 2008, est d’atteindre le nombre de 350 franchisés.
Le changement de modèle économique devrait attirer de plus en plus d’agences.
« Le développement de Thomas Cook passe par le développement du réseau de concessionnaires. » Pour Dominique Rousson, directeur commercial et développement de Thomas Cook France, la voie à suivre est d’une clarté absolue : « Il nous faut rééquilibrer notre réseau [NDLR : aujourd’hui, sur environ 450 agences, seules 150 sont des franchisés) avec des indépendants, propriétaires de leurs structures, auxquels nous apportons notre expertise. » Il faut aussi rappeler (Cf. QDT n° 2427du 28/09/04) que le réseau franchisé a « porté » la croissance de l’ensemble l’an dernier. De quels atouts dispose Thomas Cook pour y arriver ? D’abord, une marque, « dont la notoriété ne cesse de croître ». Ensuite, la mise à disposition de produits exclusifs « dont la montée en puissance dans nos ventes nous permettra demain de ne pas dépendre d’acteurs extérieurs ». Puis ce que Dominique Rousson appelle « l’expertise », que l’on pourrait traduire par une vision éclairée du marché : « Si nous poussons nos agences à vendre de plus en plus de tourisme (65 % des ventes des agences intégrées et 62 % chez les concessionnaires) au détriment de la billetterie, ce n’est pas pour rien. » Enfin, Thomas Cook propose la centralisation d’une partie de la gestion, du marketing ou encore du pilotage des ventes. Si l’objectif annoncé de 700 points de vente reste valable, il sera probablement « atteint en 2008 » et non, comme annoncé initialement, en 2007. En revanche, la volonté de voir, à ce moment-là, un équilibre entre franchisés et agences en propre reste d’actualité. Ce qui veut dire que, même s’il doit être plus rapide, le développement des franchises ne se fera pas forcément au détriment des autres, même si Dominique Rousson trouve « naturel pour une entreprise de notre taille de chercher à réduire ses coûts ». En 2004, 28 franchisés ont rejoint Thomas Cook, un chiffre qui devrait grimper dans les prochaines années si le réseau veut rester en ligne avec ses objectifs. Et pour y arriver il avance un argument massue : « Entre 2 agences installées côte à côte dans la même ville, celle qui porte l’enseigne Thomas Cook sort le meilleur résultat. » Sans compter que le changement de modèle économique annoncé va sans doute pousser de plus en plus d’indépendants à rejoindre des organisations structurées.
Un réseau où on connaît le prix de la concession…
Même si le réseau envisage d’accélérer le recrutement de franchisés, on ne rentre pas pour autant chez Thomas Cook comme ça ! Bien sûr, il faut intéresser le réseau et ne pas entrer en concurrence avec d’autres agences de la maison : après tout c’est aussi une concession territoriale que propose Thomas Cook. Mais pas seulement. Les 5 premières années, la cotisation annuelle d’un nouveau franchisé s’élève à 1 500 E (quel que soit le nombre de points de vente). Ce à quoi s’ajoute une redevance, dont le taux est dégressif en fonction du volume réalisé, sur le chiffre d’affaires. Le niveau de la redevance sur la billetterie a été divisé par deux ces deux dernières années mais comme l’explique Bernard Lauro, directeur du développement franchise, « elle est appelée à disparaître avec le changement de modèle économique, sauf si demain l’enseigne apporte une réelle valeur ajoutée (comme des bases tarifaires privatives). » En matière de tourisme, si les concessionnaires suivent la politique commerciale du réseau – et ils doivent le faire puisque 98 % des ventes se font à travers des TO référencés -, la redevance s’élève à 0,4 % (chiffre 2003). Des coûts à mettre en parallèle avec les avantages que procure le réseau. Comme le prédit Dominique Rousson : « Demain, ceux qui n’auront pas une marque pouvant attirer des clients, des produits et un savoir-faire n’existeront plus… »

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