Avec + 6 %, la progression des ventes tourisme a été supérieure au marché.Un incentive sera mis en place pour favoriser les ventes des TO privilégiés.Une cellule de sept personnes a été créée pour s'occuper des concessionnaires.Lors de la convention des concessionnaires de Thomas Cook qui s'est tenue le week-end des 4 et 5 décembre en Guadeloupe (110 agences étaient sur place soit 70 % du réseau), Dominique Rousson, directeur des franchisés, s'est appliqué à donner quelques pistes pour "maîtriser l'avenir".
Déjà, un constat : la notoriété assistée de la marque de Thomas Cook est actuellement de 32 % contre 80 % pour Havas Voyages. Un plan de communication va donc être lancé en 2005 pour atteindre 70 %. "Nous avons conservé nos clients fidèles mais nous ne faisons pas encore entrer assez de nouveaux clients", remarque Dominique Rousson. Malgré tout, la croissance des ventes tourisme (saison 2003-2004) des agences de voyages, à périmètre constant, a été "de 6 %", supérieure aux "3,7 % annoncés par Ceto". Actuellement, la part billetterie des franchisés représente 40 % de l'activité contre 60 % pour le tourisme alors qu'elle n'est que de 30 % pour les agences intégrées. L'un des objectifs de Dominique Rousson est bien de faire progresser la part tourisme des franchisés. Pour cela, il va "récompenser la performance" des agences qui revendent le tour-opérateur Thomas Cook et les TO privilégiés. Par rapport à l'ancien système de la redevance (un pourcentage versé par rapport au chiffre d'affaires), le franchiseur appliquera un forfait "sur trois ou quatre paliers" qui entraînera une baisse des coûts. "Le produit maison doit être poussé pour contrecarrer une éventuelle baisse des commissions d'autres producteurs." Actuellement, le TO Thomas Cook représente 12 % des ventes des franchisés contre 20 % pour l'ensemble du réseau. Face à la commission zéro, Dominique Rousson penche plutôt pour une rémunération à l'acte, "entre 20 et 25 euros" par billet. "Demander un montant de frais élevé pour un Paris-New York émis en deux minutes et un montant moindre pour un Paris-Nice alors que parfois il faut 20 minutes pour dénicher ce que veut le client est commercialement difficile." Enfin, une cellule de sept personnes a été créée pour se consacrer uniquement aux problématiques des concessionnaires.
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