Thomas Cook travaille à tracer l’avenir des franchisés

Distribution

Avec + 6 %, la progression des ventes tourisme a été supérieure au marché.
Un incentive sera mis en place pour favoriser les ventes des TO privilégiés.
Une cellule de sept personnes a été créée pour s’occuper des concessionnaires.
Lors de la convention des concessionnaires de Thomas Cook qui s’est tenue le week-end des 4 et 5 décembre en Guadeloupe (110 agences étaient sur place soit 70 % du réseau), Dominique Rousson, directeur des franchisés, s’est appliqué à donner quelques pistes pour « maîtriser l’avenir ». Déjà, un constat : la notoriété assistée de la marque de Thomas Cook est actuellement de 32 % contre 80 % pour Havas Voyages. Un plan de communication va donc être lancé en 2005 pour atteindre 70 %. « Nous avons conservé nos clients fidèles mais nous ne faisons pas encore entrer assez de nouveaux clients », remarque Dominique Rousson. Malgré tout, la croissance des ventes tourisme (saison 2003-2004) des agences de voyages, à périmètre constant, a été « de 6 % », supérieure aux « 3,7 % annoncés par Ceto ». Actuellement, la part billetterie des franchisés représente 40 % de l’activité contre 60 % pour le tourisme alors qu’elle n’est que de 30 % pour les agences intégrées. L’un des objectifs de Dominique Rousson est bien de faire progresser la part tourisme des franchisés. Pour cela, il va « récompenser la performance » des agences qui revendent le tour-opérateur Thomas Cook et les TO privilégiés. Par rapport à l’ancien système de la redevance (un pourcentage versé par rapport au chiffre d’affaires), le franchiseur appliquera un forfait « sur trois ou quatre paliers » qui entraînera une baisse des coûts. « Le produit maison doit être poussé pour contrecarrer une éventuelle baisse des commissions d’autres producteurs. » Actuellement, le TO Thomas Cook représente 12 % des ventes des franchisés contre 20 % pour l’ensemble du réseau. Face à la commission zéro, Dominique Rousson penche plutôt pour une rémunération à l’acte, « entre 20 et 25 euros » par billet. « Demander un montant de frais élevé pour un Paris-New York émis en deux minutes et un montant moindre pour un Paris-Nice alors que parfois il faut 20 minutes pour dénicher ce que veut le client est commercialement difficile. » Enfin, une cellule de sept personnes a été créée pour se consacrer uniquement aux problématiques des concessionnaires.

Abonnez-vous à notre newsletter pour recevoir les dernières infos par E-mail.
Réagir à l'article

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *