Quelque 250 personnes étaient mobilisées à l’occasion de la convention Univairmer qui s’est tenue au Club Med de La Palmyre du 7 au 9 octobre. Un nombre important de participants qui montre que le réseau dirigé par Jean Dionnet entend "devenir un groupe leader dans le voyage et le service". Avec la ferme volonté de toujours mieux piloter les ventes mais également de se développer sur le sur-mesure.
Quelques chiffres pour commencer. Sur l’exercice en cours clos au 31 octobre, Univairmer table sur un chiffre d’affaires de 23,89 ME, soit une progression de 68% par rapport à l’exercice 2014/2015. Cependant ce dernier n’intégrait que depuis un mois le rachat des 24 agences Thomas Cook. Si Jean Dionnet et ses équipes escomptaient cette année une croissance interne de 3%, elle sera en réalité nulle ou quasi nulle, freinée en cela par les évènements dramatiques survenus en 2016.
Le sur-mesure, une nécessité
Sur les 70 ME de volume tourisme réalisés cette année, 5,9 ME sont consacrés au sur-mesure avec le service La Fabrique,soit une progression de 21% par rapport à l’an dernier. "Dans notre activité, cela représente aujourd’hui 8%. Notre objectif est de faire grimper ce chiffre à 15% d’ici 18 mois" annonce Jean Dionnet qui travaille notamment avec les réceptifs de Tourcom, mais qui très vite va se doter de son propre outil. Vraisemblablement en s’alliant avec la plate-forme de Gilles Delaruelle DoYourTravel qui agrège aujourd’hui quelque 450 réceptifs de par le monde.
"Les réseaux qui ne prennent pas le virage du sur-mesure sont morts. Et les TO qui ne font pas du A la carte risquent de sortir du marché" prévient le patron d’Univairmer. Il constate d’ailleurs qu’au sein de son réseau, ce sont les tour-opérateurs capables de faire du sur-mesure qui enregistrent les plus belles croissances. En fer de lance Austral Lagons (+52%), mais aussi Asia et Visiteurs.
Pilotage des ventes
Alors qu’il a fait partir cette année 87 400 clients pour un prix moyen par dossier de 3 980 euros, Univairmer se félicite d’avoir vu 68% de son business réalisé par les fournisseurs privilégiés. 29% du volume tourisme a transité via les 16 partenaires référencés. Enfin 3% des ventes ont été faites avec "des TO interdits". Sur l’ensemble des 26 partenaires, seuls deux n’ont pas atteint les paliers demandés.
En matière de business travel, le réseau enregistre pour cet exercice un chiffre d’affaires de 2,5 ME, soit une chute de 23% consécutive à la perte d’un client important. Par ailleurs, avec LCL Programme Avantage et l’ancien Club Camif Ekoya, Univairmer se réjouit d’avoir gagné deux nouveaux grands comptes qui vont lui offrir un potentiel de plus de 3 ME en business tourisme.
L’importance de la vente à domicile
Soucieux de se diversifier, le réseau Univairmer se positionne également sur la vente à domicile. 10 coach voyages apporteurs d’affaires sont actuellement en poste. Cinq nouveaux seront recrutés d’ici la fin de l’année. Avec pour objectif de réaliser un volume de 1,6 ME pour 2017 (300 000 euros ont déjà été engrangés).
En matière de croissance externe, le réseau aux 54 points de ventes en propre (39 enseigne Thomas Cook, 10 Kuoni, 3 Univairmer, 1 Asia, 1 Boutique des Croisières) maintient sa volonté d’atteindre les 120 boutiques fin 2019. "Le problème, c’est que pour le moment, il n’y a pas de dossier intéressant" déplore le PDG, mais, précise-t-il, "si jamais il y a une opportunité pour racheter 20 agences, nous le ferons car nous avons les moyens de financer cette acquisition". Univairmer souhaite être partout présent dans les villes de plus de 70 000 habitants.
Développement de la franchise
Sur le recrutement d’agences en franchises ou plus exactement sur le modèle d’un contrat d’affiliation réactivé très récemment, Univairmer annonce l’arrivée de trois nouvelles agences (deux en Ile-de-France, une en Ile-et-Vilaine) qui s’ajoutent aux dix agences déjà adhérentes. L’objectif reste d’en avoir 30 à l’horizon 2018.
Pour l’exercice 2016/2017, Univairmer espère dégager un chiffre d’affaires de 27,31 ME, assumer des charges à hauteur de 26,37 ME, et viser un Ebitda de 960 000 euros (570 000 euros en 2016).