Les regroupements de luxe refusent le dumping tarifaire

Hébergement

Pour contrer les VDM, les hôteliers jouent la carte de la personnalisation.
Malgré le manque de visibilité sur les ventes, la tendance est positive.
Les Américains reviennent doucement et les Russes envahissent le marché.
Plus qu’une tendance, les ventes de dernière minute sont devenues un vrai phénomène. Pourtant, il serait envisageable de penser que les regroupements hôteliers de luxe ne sont pas concernés par le concept parce qu’ils touchent d’une part une clientèle à fort pouvoir d’achat et d’autre part parce qu’ils ne pratiquent que rarement des promotions. Il n’en est rien. « Les clients se sont habitués à ce qu’il y ait de la place à la dernière minute et sont étonnés quand on leur répond être complet », confie Céline Maginel, directrice des ventes des Grandes Etapes Françaises. En effet, il semblerait que la reprise s’amorce même si les hôteliers manquent encore de visibilité, d’autant que le début d’année fut difficile. Sans être vraiment de retour, les Américains semblent faire quelques réapparitions. En revanche, la clientèle russe devient incontournable. « La tendance est correcte même si nous avons du mal à rivaliser avec les gros porteurs qui pratiquent des prix d’appel alléchants », précise Guillaume Duchene, responsable marketing d’Exclusive Hotels. Car ce qui caractérise avant tout ces chaînes hôtelières un peu particulières c’est bien la lutte qu’elles engagent depuis leur création contre les promotions à tout va. Et la clientèle semble le savoir. « Nos clients achètent un concept, celui de venir séjourner dans l’un de nos établissements et non pas une promotion », souligne Didier Jordanneau, directeur commercial des Châteaux et Hôtels de France. Refusant de se tourner vers une politique tarifaire agressive par conviction ou par incapacité, l’enjeu est donc de fidéliser la clientèle à travers une personnalisation des produits. « Nous jouons davantage sur la plus-value plutôt que sur les tarifs en proposant un contenu différent tel que la création de forfaits pour découvrir les régions de nos dix hôtels ou encore la possibilité d’ajouter des éléments dans la chambre comme un bouquet de fleurs ou une bouteille de champagne au moment de la réservation », conclut Céline Maginel.

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