Antonio Anguiano, directeur grands comptes chez Fastbooking (une société qui aide les hôtels a développer leurs ventes directes), nous a adressé une tribune dans laquelle il explique comment, selon lui, le montant des commissions versées chaque année aux OTA, peut être bien mieux utilisé.
Démonstration. "Pour votre marketing, comme pour la gestion de votre hôtel, il vous faut un objectif à atteindre. Ce qui compte en marketing n’est pas tant ce que cela va vous coûter, que ce que cela va vous rapporter. Vous avez un budget marketing. Vous l’ignorez peut-être, mais il est là. Juste sous vos yeux. Ce sont les commissions que vous versez aux OTA. Ce qu’elles dépensent pour leur visibilité, pour vos réservations, vous est ensuite refacturé. Sans compter leur confortable marge.
Considérez le budget que cela représente dans vos comptes. Conséquent, non ?
Voilà qui nous ramène à la question de votre objectif marketing. En voilà un : utiliser ce budget autrement, mieux, pour vendre vos offres directement via votre site.
Vous investissez alors dans la promotion de votre marque, et non de celle d’un comparateur d’hôtels.
Par ailleurs, concernant le coût/client, vous sortez de l’éternel recommencement. En fidélisant votre clientèle, vous construisez une relation de confiance, vous en acquérez une connaissance précieuse, et vous créez des opportunités de communiquer directement, sur vos offres, vos actualités.
Imaginons que les chambres que vous vendez, via les OTA, y sont proposées au prix moyen par nuit de 100 euros.
Cette année, vous vous fixez un objectif : en récupérer 10, pour les vendre via votre site.
La commission moyenne pratiquée par les OTA s’élève à 20%. Celle appliquée aux réservations effectuées sur votre site via un moteur de réservation est d’environ 4%.
Vous économisez donc 16% de votre tarif de chambre, soit 16 euros par chambre et par jour.
Baissez maintenant votre tarif d’un euro pour plus d’attractivité sur votre site.
Vous économisez 15 euros par chambre et par jour.
Multiplions maintenant 15 euros, par 10 chambres, puis par 365 jours de l’année.
Votre budget marketing s’élève cette année à près de 55 000 euros.
Maintenant, comment utiliser au mieux ces nouvelles ressources ?
Investissez dans la refonte de votre site web. Plus attractif, il augmentera votre taux de conversion.
30 000 euros pour une version valable au moins 3 ans. Soit un investissement annuel de 10 000 euros, qui inclut la production de contenus (photos/vidéos), et les mises à jour.
Il s’agit ensuite d’acquérir du trafic. 30 000 euros par an pour récupérer 10 chambres semble raisonnable. Une moitié pour des campagnes sur les moteurs de recherche (SEA), et l’autre pour les sites de méta-recherche tels que Tripadvisor.
30 000 euros pour récupérer 3650 nuitées correspond à une moyenne de 8,20 euros par chambre. Un coût d’acquisition réaliste.
Souvenez-vous : vous pouvez jouer sur vos tarifs. Une simple baisse d’un euro, et vous récupérez vos réservations en direct.
Et si ces investissements ou leur mise en place vous font peur, n’hésitez pas à faire appel à un expert en marketing hôtelier, à un fournisseur de moteur de réservation. Ils seront à même de les faire pour vous.
De votre budget de 55 000 euros, vous n’avez dépensé que 40 000 euros. Que faire du reste ?
Investissez 10 000 euros dans votre hôtel ou, si vous avez un investisseur, faites-en un investisseur heureux.
Quant aux 5 000 euros restants : offrez-vous des vacances en famille, en bouclant votre réservation sur le site de l’hôtel bien sûr".