ENTRETIEN – Laurent Abitbol : « Le web-to-store, c’est essentiel »

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Lors du dernier congrès Selectour, le sujet de la convergence est apparu comme un thème central des discussions, signifiant ainsi la volonté de rassembler les individualités vers une direction commune. Mais qu’en est-il de la convergence digitale ? Réponse avec le président du réseau Selectour, Laurent Abitbol. 

 

i-tourisme : Dans le digital, le mot convergence traduit l’alliance du commerce traditionnel avec le web, ce qui aujourd’hui est déterminant. Vous n’avez pas le sentiment d’y être passé à côté ?

 

Laurent Abitbol : Au contraire, nous avons consacré plus de 2 millions d’investissements justement pour faire converger  les moyens digitaux au profit de l’ensemble du groupe. Prenez l’exemple du Package Dynamique : après plus d’un  an de travail, c’est opérationnel cette année. Cet outil, le premier du réseau Selectour, permettra d’activer un moteur plus performant pour combiner un vol avec une prestation hôtelière. Cette solution va aider les agences à augmenter leurs marges.

 

i-tourisme : En quoi votre moteur est plus performant ?

Laurent Abitbol : H2O avait l’avantage et le désavantage de faire remonter les prix les plus bas. Par voie de conséquence, le pilotage marketing ne pouvait pas être optimisé. Notre nouveau moteur bénéficie d’une interface plus moderne et d’un système de recherche plus performant. Dans le cadre d’une utilisation BtoB, les agences pourront orienter leur réservation en fonction de nos accords négociés. C’est un exemple parmi les innovations que comporte le projet SUNRISE.

 

i-tourisme : Que comporte le projet SUNRISE ?

Laurent Abitbol : SUNRISE concrétise une large étude menée par un groupe de travail, accompagné du cabinet indépendant Eight Advisory, spécialisé dans la transformation de structures de toutes tailles et tous secteurs. J’évoquais nos tarifs négociés. Les adhérents vont gagner en performance et productivité avec la solution R’TO qui permet de réserver et tarifer les dossiers aériens des clients au tarif TO.

 

i-tourisme : Et Selectour+ ?

Laurent Abitbol : Qui offre la possibilité d’orienter les ventes vers les fournisseurs offrant les meilleures rémunérations agences. Cet outil de performance commerciale a été lancé en 2018 avec les partenaires transporteurs et s’étend cette année aux TO et croisiéristes.

 

i-tourisme : Un mot pour l’appli mobile que vous avez lancée, comment a-t-elle été accueillie ?

Laurent Abitbol : Les agences affaires ont compris rapidement tous les avantages : amélioration de l’expérience voyageur, suivi des trajets et assistance voyage 24h/24. Pour le loisir, l’environnement est moins cadré et il nous faudra plus de temps pour la faire adopter. Mais ne pourront en bénéficier que les adhérents ayant souscrit au programme, car comme vous le savez, l’appli fonctionne avec de la donnée. Il est donc nécessaire qu’elle soit centralisée.

 

i-tourisme : Enfin vous affichez aussi une ambition avec NDC. Pourtant après les effets d’annonce de IATA, il semble bien que les solutions évoquées ne puissent pas se passer de la brique GDS. Comment croire que vous puissiez les contourner ?

Laurent Abitbol : Ce n’est pas dans cette direction que nous nous réfléchissons. Mais à ce stade, tout est encore confidentiel et c’est entre les mains du GIE. Ce que je peux vous dire, c’est que nous n’allons pas attendre que les règles s’établissent sans nous. Nous sommes largement plus gros qu’Amex et Carlson. Nous allons être en phase de négociation avec les compagnies aériennes.

 

i-tourisme : Pour conclure sur la convergence, que pensez-vous du web-to-store ?

Laurent Abitbol : C’est essentiel. Faire venir les clients dans les points de vente grâce au web, c’est essentiel. Nous sommes très actifs dans ce domaine et les résultats sont au rendez-vous. Tout comme la rénovation des agences avec un accueil plus digital, tout aussi essentiel. Mais nous n’avons que 65 agences qui ont bénéficié de cette transformation. C’est encore trop peu, même si je suis conscient des efforts à entreprendre : les investissements approchent les 60 000 euros. Pourtant la rentabilité s’en trouve dopée : l’augmentation du chiffre d’affaires suivant la rénovation dépasse souvent les 15%.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Publié par Rémi Bain-Thouverez
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