piloter les ventes pour gagner plus

i-tourisme

Laurent Abitbol, président du groupe Selectour y tenait : piloter les ventes pour gagner plus. Le parie est en phase d’être gagné. Selectour + : le pilotage des ventes. Le nombre de comptes ouverts par les vendeurs s’élève à plus de 3200. La redistribution de commission dépasse les 300 000 euros, ce qui représente à date 93 000 ventes.

Le succès se pointe au rendez-vous. Voilà pour la partie visible. La face cachée tourne autour de toute la suite technologique sur laquelle la solution repose.

Pourquoi un programme d’incentive ?

Le marketing online permet tous les développements avec le double avantage de récupérer de la donnée et de pouvoir traquer les consommateurs. De ce fait, les logiciels de relation client se multiplient, les cartes de fidélité se généralisent, les bons de réductions s’imposent partout…bref c’est dans l’ère du temps. D’où pour le groupe Selectour la volonté d’appliquer les mêmes recettes pour piloter les ventes.

Selectour +

Le groupe a structuré les accords avec ses partenaires en 3 familles : Gold, Silver et Bronze pour maximiser les marges de ses adhérents avec des commissions et surcommissions. François Couturier Directeur Optimisation des Contrats et de la Communication Interne explique : « c’est sur cette base que Selectour a lancé son programme de récompense en miroir du référencement des fournisseurs ». Pour les adhérents, l’intérêt s’impose de lui-même : avoir la capacité de concentrer les ventes en faveur des contrats les plus rémunérateurs. Les objectifs de vente deviennent plus facilement atteignables avec un programme structuré ou les vendeurs sont considérés, en étant intéressés, comme des acteurs au quotidien du pilotage commercial.

Un outil simple

Pour rémunérer une vente, Selectour a monté une suite d’une extrême complexité, du moins pour la partie techo. Pour le vendeur, au contraire, l’exercice se présente d’une manière particulièrement simple : chaque vendeur possède une clef individuelle à renseigner quand il réserve chez un fournisseur. L’information est saisie dans l’environnement de vente : B to B, GDS, service résa fournisseur, etc. « C’était une volonté de départ, poursuit François Couturier, nous ne voulions pas que le vendeur sorte de son back-office et ressaisisse l’information sur un outil tiers. » Le lendemain le vendeur voit que sa vente est prise en compte sur son compte Selectour +.

Les fournisseurs s’engagent

Les points (appelés ones dans le programme) sont financés par les fournisseurs. Ces derniers développèrent leurs outils à cette fin pour permettre aux vendeurs de renseigner leurs clés dans leurs espace B to B. La solution joue un rôle d’accélérateur en incitant à vendre plus : montée en gamme, ventes additionnelles, etc, avec récompenses directes à l’appui.

 

Efficacité du programme

Le bénéfice pour le groupe est triple : consolider dans un outil unique toutes les opérations d’animation, récompenser les vendeurs de leurs efforts et disposer d’un levier de performance commerciale avec les partenaires que le réseau veut. Selectour + tourne avec 15 partenaires : transporteur, centrale hôtelière, location de voiture et depuis 2019 l’intégration des TO et croisiéristes GOLD.

 

Centrale d’achat

Pour consommer ses points de nombreux choix s’offrent au vendeur. Plus de 600 sites marchands : mode, sport, enfants, techno, maison… Des marques à très forte notoriété et proposant une offre large : Galeries Lafayette, C Discount, Fnac. La possibilité d’acheter des cartes cadeaux : Tir Groupé, Carrefour, Fnac, Amazon ou chèque cinéma. Chaque collaborateur de l’agence qui se connecte à Saphir peut en bénéficier. Même s’il n’est pas vendeur il peut se servir des boutiques comme d’une centrale d’achat.

Apporteur d’affaires

Pour monter le programme Selectour s’est appuyé sur un partenaire spécialisé dans la négociation de bons plans sur le net, qui propose des réductions permanentes pour la plupart des sites marchands. François Couturier commente : « l’objectif consiste à maximiser les gains pour les vendeurs. De plus, il n’y a pas de date limite de validité pour les points. »

Autre avantage, le vendeur requiert le statut d’apporteur d’affaires et bénéficie d’un nouveau stock de points pour chaque achat. C’est du cashback. Non seulement il gagne des points avec ses ventes, mais il les optimise avec ses achats qui vont lui rapporter en retour de nouvelles commissions. François Couturier donne un exemple : « Chez Bijourama, une montre au prix de vente boutique à 150 euros est disponible à 120 euros payable en poitns Selectour +. Suite à son achat, le vendeur récupère l’équivalent de 12 euros en cash back dans sa cagnotte Selectour +. » Bingo !

Jouer avec vos points

Le programme se transforme, selon la politique commerciale des partenaires, en espace d’animation. Pour compléter les challenges et autres éductours, ils disposent d’une plateforme d’animation pour faire jouer les agents de voyages sur des périodes définies.

Un programme pour tous :

Tous les vendeurs peuvent gagner des points : soit par leurs ventes, soit par le programme de cashback. Pour les salariés de l’agence qui ne vendent pas, ils peuvent bénéficier des avantages pour les achats : réductions négociées et programme de cash back. C’est aussi un outil de pilotage : les chefs d’agence disposent d’un tableau de bord pour suivre les gains dans leur agence, par fournisseur et par vendeur. Un programme disponible partout : en agence, à domicile, ou en mobilité aussi bien sûr téléphone, tablette ou smartphone

 

Publié par Rémi Bain-Thouverez

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