Aux agences de prendre leur destin en main

"Deux inquiétudes nous menacent : la montée en puissance du commerce électronique et, bien sûr, le changement de modèle économique avec la suppression des commissions." Le président du réseau ne mâche pas ses mots : "C’est un peu comme si on vous annonçait que vous êtes atteint d’une longue maladie. Ce n’est pas une fatalité mais il va falloir vous battre." Pour accompagner ses adhérents face à cette mutation économique, le réseau prescrit quelques remèdes. A commencer par une politique de formation très active. Afat Voyages propose également une matrice, téléchargeable sur intranet (voir éclairage) qui permettra au chef d’agence de connaître et déterminer sa marge en fonction de ses coûts. Conscient que le revenu, jusqu’à présent détenu dans les mains des fournisseurs, va désormais passer entre celles des vendeurs, Jean-Pierre Mas insiste et leur déclare : "C’est vous désormais qui allez détenir la richesse de votre entreprise", avant d’ajouter : "Nous ne sommes pas une profession honteuse. Par conséquent, vous ne devez pas hésiter à facturer des frais." L’émission d’un billet papier beaucoup plus coûteux qu’un billet électronique, la livraison du carnet de voyages ou encore un retard ou une annulation du client devront générer des frais supplémentaires. Pour ce faire et pour éviter des omissions, Jean-Pierre Mas parle d’un travail d’automatisation à faire. Il met notamment en avant les solutions proposées par Amadeus. Enfin, le président du réseau demande à ses adhérents de ne pas laisser le monopole du discours aux compagnies aériennes et à Air France en particulier. "N’hésitez pas à parler à vos clients afin de connaître et bien cerner leurs attentes." Afat Voyages prépare d’ailleurs toute une série de documents destinés à mieux maîtriser le discours client. Bref, un réseau médecin qui fait tout pour que ses patients non seulement ne souffrent pas trop, mais surtout ne meurent pas.
Un outil pour établir sa propre grille de frais
Afin d’accompagner ses adhérents dans le processus de passage à la commission zéro, Afat Voyages propose une matrice, sorte de grille téléchargeable sur Internet. Celle-ci couvre les différents secteurs d’activité des agences : revente TO, billetterie de passage, billetterie entreprise, production propre, réceptif… Concrètement, le chef d’agence "renseigne" ses volumes d’affaires et ses marges par type d’activité, identifie les charges spécifiques à chaque secteur puis ventile la masse salariale et les frais généraux entre les activités. "C’est une analyse économique qui permet dans un premier temps de déterminer la profitabilité de chaque secteur et de repérer les éventuelles zones d’activité non rentables", remarque Jean-Marie Séveno d’Afat Voyages. Dans un deuxième temps, des outils de simulation téléchargeables sur l’intranet permettent de procéder à une simulation de calcul des frais à facturer pour "atteindre un niveau de rentabilité acceptable de l’activité billetterie". Cette simulation s’opère à partir du nombre de billets ou de coupons émis, de leur typologie (basse ou haute contribution, court ou long-courrier…), du mode de réservation utilisé (face à face, téléphone, Internet), du type de clients (entreprises, passage…). Chaque agence est invitée à simuler puis à établir sa propre grille de frais en fonction de ses charges, de son activité, de ses objectifs de développement ou du repli de l’activité billetterie, ou bien encore de son environnement concurrentiel. Pas forcément simple mais très pratique.