Alpitour: "Avec Selectour, Bravo Club gagne 1.200 agences potentielles de plus" - Patrice Caradec, PDG France

 
Vous avez créé Alpitour France il y a 18 mois. Quel premier bilan pour les Bravo Club, après avoir clôturé les comptes le 31 octobre 2018?
Le lancement de Bravo Club sur le marché français est un vrai satisfecit. Nous avons ouvert les réservations pour les premiers Bravo Club en novembre 2017.  Cette première année, 2017-2018, aura été satisfaisante: près de 22.000 clients pour un chiffre d’affaires de 22 millions d’euros réalisé avec un millier d’agences de voyages actives.
 

Et maintenant vous voici en catégorie « Silver » chez Selectour pour la période 2019-2021…

Oui, toutes les agences Selectour ont eu leurs codes lundi 10 décembre. Bravo Club va apparaître via la plate-forme TO d’Orchestra sur H2O, l'intranet de Selectour. Nous allons pouvoir utiliser toute la force de frappe du réseau. Au lancement d’Alpitour France, on avait ouvert les ventes à l’automne 2017 en espérant le référencement Selectour et Havas. Sauf qu’il a fallu attendre l'échéance des contrats triennaux fin 2018. Néanmoins, Laurent Abitbol [président de Selectour, NDLR] m’avait assuré que nous pourrions être présents dans l’appel d’offres pour la période 2019-2021.
 

 

Pourquoi vouliez-vous absolument obtenir ce référencement ?

Ne pas passer par la centrale des paiements d’un réseau est compliqué. Il nous a fallu organiser la récupération des sommes versées par les clients aux agences. Sur le même modèle que ce qu’a mis en place Kuoni depuis 2016. Sauf que Bravo Club ne fait… que du club de vacances! On est donc beaucoup plus dépendants d’un comparateur comme Orchestra – avec lequel nous travaillons depuis le début, ce qui nous permet d’être présents chez Carrefour et Leclerc. Sur le plan technique, l'absence d’H2O complique le process de vente. Les agences doivent prendre le réflexe de se connecter sur notre site pro. Les ventes ne s'effectuent pas aussi régulièrement. Pour Havas, réseau totalement intégré, nous avons pu réaliser des ventes avec quelques franchisés. Et pour Selectour, nous avons signé des accords de gré à gré avec 300 à 400 points de vente, ce qui est déjà pas mal. Mais 150 étaient vraiment actives.
 

Vous allez donc voir augmenter vos ventes?

Il y a un effet mécanique. On gagne un potentiel de 1.200 agences de voyages supplémentaires, des agences orientées loisirs qui sont de véritables commerces de proximité. J’espère bien doubler le nombre d’agences actives au sein de Selectour! Le tout, c'est d’effectuer la première vente. Ensuite, les vendeurs ont les retours clients et c’est gagné. Nous avons de très bons taux de satisfaction et un taux très bas de litiges, à 1,6%.
 

Qu’est-ce que le statut Silver représente ?

Nous avons voulu Silver car cela correspond à notre fonctionnement de structure low cost qui automatise un maximum. Les agences Selectour nous voient arriver dans tous leurs outils, ce qui va nous faciliter la vie pour les paiements avec la centrale. Nous serons aussi présents pour des opérations de marketing commun et des challenges de vente avec Selectour+. Nous voyons cela comme un élan et un encouragement supplémentaires. Maintenant, il nous faut atteindre ensemble, Havas, Selectour et nous, les objectifs qu’on s’est fixé.
 

 

Vous avez l’avantage d’être déjà connu des agences de voyages…

Nous avons une légitimité sur le marché des clubs de vacances que l’on nous reconnaît. Elle est liée au passé commun de notre équipe qui possède une expérience confirmée du club [chez Look Voyages avec les Lookéa, NDLR]. On a pu encore le constater au dernier congrès de Selectour à Dubaï, où les gens se sont réjouis de pouvoir nous vendre plus facilement. Aujourd’hui, Bravo Club en France est une entreprise qui a l’agilité d’une start-up adossée à un géant du tour operating qu’est le groupe italien Alpitour (hôtels, agences de voyages, tour-opérateur, compagnie aérienne…).
 

Comment avez-vous travaillé la notoriété de Bravo Club parmi les vendeurs?

Le bouche-à-oreille est bon. Nous savons d’expérience qu’il est compliqué de monter des éductours. Arriver à avoir des vendeurs disponibles est –de plus en plus– difficile. Donc en parallèle des huit éductours organisés en 2018 (pour 300 vendeurs), nous leur offrons la possibilité de partir en vacances dans l’un de nos Bravo Club. Ils bénéficient d’un tarif avantageux et découvrent nos produits. Ensuite, ils en parlent à leurs collègues, postent sur Facebook...
 

Vous pouvez aussi découvrir directement leurs impressions sur vos clubs...

Nous avons eu grâce à eux des remontées sur des points d’amélioration. C’est précieux, ils connaissent leur clientèle. Nous avons par exemple modifié les programmes pour les plus petits dans les mini-clubs ou édité des descriptifs plus précis sur l’occupation maximale des chambres (adultes, enfants…). Entre 300 et 400 pax sont partis cette année. C’est aussi un levier pour diffuser les informations sur nos clubs.
 

Est-ce que vous allez devoir réaménager Alpitour France ?

Non. Nous avons la structure ad hoc. La preuve en est qu’en 2018 nous avons réalisé deux fois plus que ce qu’on pensait. Nous avons les capacités et la pertinence du concept.
 

Justement qu’apporte Bravo Club par rapport aux autres clubs d’autres TO ?

C’est une offre complémentaire. 100% centrée sur le club de vacances. Bravo Club offre un subtil cocktail d’exotisme et de tradition dans des destinations originales. On ne fait que du club avec un savoir-faire. D’où notre engagement très vite dans le label Club de Vacances-Qualité Garantie. Notre créneau, c’est le 4 étoiles en tout inclus avec animation surtout francophone. Nous avons un cahier des charges spécifique au marché français, même dans les hôtels partagés avec notre maison mère. Par exemple, les spectacles sont dansés, et pas parlés pour éviter l’incompréhension des clients français. Les clients italiens apprécient, eux, une animation plus traditionnelle. Lorsqu’un tournoi de beach-volley est lancé, ils vont très vite constituer 20 équipes pour concourir…

Vous resserrez votre offre sur une animation 100% francophone ?

L’année prochaine, nous allons proposer 17 clubs dont seulement quatre seront franco-italiens. Les autres sont 100% français. On a fait le constat au bout d’un an des différences avec le marché italien : on n’est pas sur les mêmes destinations, pas sur les mêmes prix et pas sur les mêmes produits. Les Français vont par exemple préférer un hôtel-club qui offre une proximité avec un lieu culturel alors que pour les Italiens, la priorité absolue, c’est la plage ! Ils vont choisir d’aller à Bayahibe en République dominicaine, Camaguey à Cuba ou sur l’île grecque de Naxos (mais pas du tout la Grèce continentale…). Et ils paient plus cher pour cela !
 

Qu’est-ce que cela signifie pour votre modèle?

Nous avons évolué sur Alpitour/ Bravo Club en France. Dans le projet initial, nous avions imaginé un équilibre de deux tiers de clubs franco-italiens et un tiers de clubs français. D’autant qu’Alpitour est propriétaire d’hôtels, avec sa marque Voi. Aujourd’hui, on est sur 75% de clubs français. Nous avons donc dû créer la majorité de notre portefeuille de produits nous-même. Sur le marché italien, Alpitour a vingt clubs dont très peu ont finalement un potentiel commun avec le marché français. Nous en avons quatre : Nosy Be (Madagascar), Zanzibar, Sal (Cap-Vert) et Cuba. Peut-être dans un avenir proche ajouterons-nous celui des Maldives...
 

En termes de produits, quel a été votre best-seller cette année ?

Incontestablement Cuba, à la fois en groupes et pour les individuels, et ce malgré les loupés du début (ouragan Irma, etc.). Il faut être clair et transparent avec les clients. Pour tout le monde, l’approvisionnement n’est pas idéal à Cuba. Mais le Bravo Club Arenal a beaucoup d’atouts. Déjà c’est un établissement à taille humaine. On y arrive sur vols Air France, et il est situé à 20 minutes de voiture de La Havane. On a donc l’occasion de voir la vie au quotidien des Cubains.
 

L’hiver 2018-2019 est-il bien engagé ?

Nous avons cet hiver dix clubs contre six l’an dernier (Cuba, Rép. Dom., Agadir, Cancun, Zanzibar, Nosy Be), plus un, à Djerba. Avec des nouveautés originales comme Oman et Puerto Vallarta au Mexique. En nombre de clients, nous en avons trois fois plus que l’an dernier, mais nous commencions tout juste. En revanche, peut-être plus significatif, nous avons réalisé 60% de l’hiver contre 30% l’an dernier à la même période. C’est une preuve de la confiance que nous font les agences de voyages. Nous avons un objectif de 12 000 pax cet hiver pour au global atteindre 38 000 pax et 40 M€ de CA à la fin 2019. Nous comptons à la fois sur l’augmentation de capacité dans nos clubs et sur une saison plus longue cette année, puisque nous n’avions commencé réellement qu’en novembre…
 

Vous avez un Bravo Club cet hiver à Puerto Vallarta, sur la côte Ouest du Pacifique ?

Effectivement, nous sommes seuls à promouvoir la côte Pacifique du Mexique, et ce, je le précise, sans l’aide de l’office du tourisme mexicain. Ce qui est une déception, car cette offre va dans le sens d’un désengorgement du Yucatan, de la découverte d’un Mexique authentique. Nous tablons sur 2 000 clients au Bravo Club Pacific Vallarta. Un éductour y est d’ailleurs allé en novembre avec l’aide d’AeroMexico.
 

Vous annoncez 16 Bravo Club pour l’été 2019 et même un 17e qui ouvrira à la Toussaint. Vous pouvez nous en dire plus ?

La grande nouveauté Bravo Club de l’année prochaine sera un Bravo Club au Vietnam, un produit en première ligne, axé balnéaire avec la très belle plage d’Ho Tram. Ce club devrait rencontrer un joli succès l’hiver prochain. En quelques mots, le Bravo Club Vietnam représente une vraie nouveauté sur le continent. Situé à 1h40 de Saigon, il compte 90 chambres de charme. Placé sous le signe du bien-être et de la découverte de la culture vietnamienne, le Bravo Club pourra se vendre en 7 jours combinés avec un circuit de 3 ou 7 nuits. L’occasion de découvrir Hanoi, la baie d’Halong, Ho Chi Minh-Ville…
 

Avez-vous la tentation du B2C ?

Non, nous sommes un TO B2B. 100% de nos ventes se font via les agences de voyages. Le B2C, je le rappelle, a des coûts d’acquisition très élevés. En revanche, nous sommes présents sur le Web avec un site, bravoclub.com, parce qu’il faut avoir une visibilité sur Internet. C’est essentiel.