Entretien : Emmanuel Foiry, président de Kuoni France : "Notre métier est bien d'être producteur et non distributeur..."

Vous attendiez-vous à des scores aussi bons?
Plus que bons, je qualifierais ces résultats d'excellents. L'année 2004 a été particulièrement favorable à l'ensemble du groupe Kuoni. Et mis à part aux États-Unis où le TO Intrav connaît quelques difficultés, les autres filiales affichent comme nous des chiffres en nette progression. En fait, comme l'année 2004 en long-courrier n'a pas connu de pépin grave à l'international et que l'évolution des devises a été largement à notre avantage, on pouvait s'attendre à de bons scores.
Cela vous change du bilan 2001 qui affichait moins 232 000 euros ?
Certes, mais je vous rappelle que cette année-là fut exceptionnellement perturbée, par les attentats du 11 septembre qui nous ont fait perdre 50% du CA pendant 3 mois, par la faillite d'AOM et par les attentats au Sri Lanka qui nous avaient coûté cher.
Quel est le secret de votre réussite depuis?
Kuoni profite depuis toujours d'un modèle économique simple dont les points forts restent la flexibilité, la diversité et la valeur ajoutée d'une offre riche de 80 destinations, alors que nous réalisons plus de 10.000 clients avec 3 d'entre elles, à savoir l'Egypte, les USA et les Maldives. Par ailleurs, comme les taux de marge et de commission sont plus ou moins les mêmes selon les produits, j'ai une préférence pour ceux qui se vendent cher.
C'est sans doute pourquoi vous avez abandonné les week-ends en 2002?
Nous avons choisi d'abandonner les week-ends pour deux raisons. D'abord, produire du court séjour coûte autant que fabriquer du long-courrier. Ensuite, le produit week-end reste certainement le plus fragilisé par la vente directe, surtout Internet.
La distribution génère 14% de votre VA contre 79% pour le TO et 7% pour le réceptif. Avez-vous l'intention de faire évoluer cette répartition par activités?
Non, notre cœur de métier est bien le tour operating, les agences Kuoni ne sont là que pour servir notre production. De plus, à l'image de notre premier show room à Paris, nous recherchons la qualité plus que la quantité. Je vous le confirme, Kuoni n'a pas vocation à développer son réseau d'agences de façon significative dans un futur ni proche, ni lointain.
Comment abordez-vous l'année 2005?
Le tsunami a affecté notre activité à hauteur de 6 millions d'euros. Mais l'impact sera moins important qu'après le 11 septembre ou le Sras. Et le portefeuille de réservations confirmées nous permet déjà d'envisager l'avenir avec sérénité. Par ailleurs, en cette année de consolidation, nous attendons beaucoup des brochures "sur mesure à la carte" (Australie, Afrique-Moyen-Orient, Asie) qui entament leur première année pleine.
Que faire de plus qu'aujourd'hui et qui peut vous rapporter gros?
On peut encore prendre des parts de marché mais ce n'est pas le but du jeu. La croissance externe? On n'y est pas opposé, on l'a déjà fait en rachetant Vacances Fabuleuses, mais il n'y a rien pour l'heure sur le marché qui nous intéresse. Nous restons à l'affût.
Un mot sur Emotions?
Cette gamme de produits donne des résultats très satisfaisants (5,5 ME en 2004). Je note également que les clients nous mettent en compétition avec Nosylis bien plus qu'avec Secrets de Jet tours.