Entretien : Hervé Vighier, PDG du groupe Marmara : "Nos produits n'ont pas à rougir de la concurrence !"

Y a-t-il un secret ?
Non, nous suivons tout simplement un modèle économique basé sur le volume client et les bas prix. Notre force vient de notre puissance de négociation acquise grâce à ce volume. Nos fournisseurs nous accordent ainsi de très bons tarifs en échange d'un remplissage à l'année. Cette stratégie nous permet de proposer sur la plupart de nos axes, des prix inférieurs de 40 % par rapport au reste du marché.
Cela suffit-il vraiment pour être leader en nombre de clients sur vos 5 destinations ?
Ce n'est pas tout. Au-delà de bien acheter, nous limitons les coûts au maximum. Aujourd'hui, un tiers de nos dépenses concerne les transports, un autre dépend des prestations terrestres et le dernier vient des frais généraux, des commissions, etc. Le jeu consiste à les maîtriser afin de réaliser des économies d'échelle. De plus, nous nous limitons pour l'instant à 5 destinations présentées dans des brochures succinctes mais extrêmement rentables, comme celle sur l'Egypte qui ne dispose que de 20 pages mais qui génère près de 80 000 clients.
Quelles sont les autres sources d'économies dégagées par le groupe ?
D'une part nous n'avons qu'une centaine de salariés. Il n'y a pas de postes inutiles et nous avons automatisé notre service carnet de voyages. Aujourd'hui, cette machine ultra performante émet chaque document utile aux clients. Elle sait tout faire ! Quant aux emplois à l'étranger, nous demandons à nos réceptifs locaux de supporter un maximum de charges. D'autre part, je laisse les fioritures aux autres. Le client n'a que faire d'un sac dont le prix au final est intégré au tarif de son forfait. Nous préférons lui offrir un excellent rapport qualité-prix, voire une excursion sur place.
A propos de technologie, où en êtes-vous dans la bataille de l'Internet ?
Depuis 2 ans maintenant, Internet est pour nous un vrai canal de distribution qui nous permet d'économiser dans nos processus de ventes. C'est aussi un gain de temps pour les vendeurs. D'ailleurs certains l'ont bien compris puisque 35 % de nos ventes sont aujourd'hui électroniques. De plus, en marge de cet accès B2B nous disposons de 4 sites grand public que sont Blue Lagoon (plongée), Marmara, Etapes Nouvelles et e-Mondial.
A l'heure où la sécurité et la transparence produits sont au cœur des débats, comment entendez-vous vous mettre aux normes ?
Nous n'avons pas attendu pour le faire. Depuis plus d'un an maintenant nos clubs comme certains de nos bateaux sont régulièrement visités par les services d'hygiène Cristal. Et d'ici deux ans, tous nos établissements disposeront de ce label. Côté sécurité, nous sommes contrôlés par Veritas qui valide la conformité de notre offre. De ce fait, Marmara comme Etapes Nouvelles sont des produits de confiance et de qualité qui n'ont absolument pas à rougir de la concurrence.
Après, la Turquie, la Tunisie, le Maroc, l'Egypte et la Grèce/Crète, quel est le prochain axe de développement de votre groupe ?
Tout d'abord nous voulons multiplier le nombre de nos clubs Marmara. Ensuite nous réfléchissons à une nouvelle destination, plutôt balnéaire, long-courrier et obligatoirement accessible par charter. Les paris sont ouverts…