"Nous sommes devant une telle mutation que nous n’avons plus le choix, l’immobilisme signifierait la mort" indiquait Daniel Cohen jeudi lors d'une conférence de presse à Toulouse, en faisant référence au nécessaire changement du modèle économique "producteur/distributeur" qualifié de "perdant-perdant".
Un modèle "marchant sur la tête qui voit celui qui prend les risques moins rémunéré que le reste de la chaîne".En cause bien sûr, entre autres, les taux de commissionnement des distributeurs. Dès demain, Daniel Cohen commence la tournée des patrons de réseaux avec AS Voyages (avec qui un contrat de 3 ans vient pourtant d’être ressigné) afin d’évoquer une possible nouvelle donne, précision étant faite qu’il ne se fixe pas de limite sur un taux maximal : fervent adepte du yield management qu’il va introduire, il dit pouvoir sans hésiter commissionner largement un partenaire qui lui vend des stocks "brulants" : "certaines semaines nous perdons 1 million d’euros, alors je n’ai pas de tabou à donner 25 ou 30% !". Enfin, en se dotant d’une nouvelle stratégie web plus ambitieuse (un gain de 50.000 clients espéré) et en introduisant une politique de CRM très pointue il compte accélérer la mutation numérique du TO toulousain vers un mix de distribution de 3 tiers (AGV, Web, Ventes directes). Pour ce faire, il prêche aussi pour que le client soit vraiment le centre d’intérêt de toute la chaîne. Ceci commencera par l’introduction d’un identifiant du client, calqué sur ce qui se fait dans l’aérien, et qui permet de le retrouver à toutes les étapes du processus. Une chose inhabituelle dans le milieu, mais qui nécessite une confiance, mutuelle, agrémentée de contrats bien bordés : c’est ça ou la mort à petit feu…
Production
Fram : son PDG, Daniel Cohen, plaide pour un nouveau modèle de la profession
