Grèce et Italie: comment Kuoni déploie son savoir-faire sur 2 destinations ultra-concurrentielles

Production
Autour de Michel Quenot, directeur du tour operating de Kuoni, les chefs de produit Matthieu Mariotti et Anne Daviaud présentent les dernières brochures "Italie/ Donatello" et "Grèce & Chypre" 2020.

Kuoni réussit à enregistrer des croissances à 2 chiffres sur deux axes de Méditerranée. Depuis la reprise de Donatello en 2015, le TO offre  une production Italie du 3* au 5* aux agences de voyages. Sur la Grèce, le TO a créé une brochure spécifique depuis 3 ans grâce aux synergies avec Der Touristik, sa maison mère.

 

Alors que les tour-opérateurs généralistes réalisent l’essentiel de leur chiffre d’affaires sur la Méditerranée, Kuoni s’y est mis il y a 5 ans avec le rachat de Donatello. Bien sûr, le TO proposait déjà des circuits (en brochure générale) ou des séjours via sa production de luxe Emotions. Maintenant, dans sa stratégie d’offre toujours plus segmentée, Kuoni édite des brochures par destination et sort la 5e « Italie/ Donatello » (186 pages) et la 3e « Grèce & Chypre » (82 pages). De quoi faciliter le travail pour l’agent de voyages.

 

Comme avec l’Asie balnéaire, Kuoni diversifie son offre « Sables » de séjours balnéaires dans l’océan Indien avec ces destinations européennes plus estivales. Le chiffre d’affaires de ces deux productions, Italie et Grèce, reste modeste: 15M€, soit 10% des quelque 150 M€ de CA du tour-opérateur français. Néanmoins, leur progression est intéressante. « En prise de commandes (avec une sortie de brochure un peu plus tôt que l’an dernier), Grèce et Italie sont en croissance respectivement de 20% et 30% » annonce Miche Quenot, directeur du tour operating, pour « un objectif de +15% à la fin 2020 ».

 

Pour autant, ces destinations sont hautement concurrentielles, déjà parce qu’elles sont facilement accessibles en vol low cost. Ensuite parce que sur l’Italie, les agents de voyages et même les consommateurs ont pris l’habitude de se débrouiller pour réserver vols et hôtels. Quant à la Grèce, elle est depuis longtemps l’apanage d’un TO leader, Héliades, désormais dans le giron du groupe Marietton. Alors comment Kuoni fait-il pour progresser? « Il existe un espace sur le segment  de Kuoni dans ces deux destinations » considère Michel Quenot.

 

Service, tarifs et accessibilité

Le TO a choisi son positionnement : des hôtels 4* et 5* en Grèce pour des séjours balnéaires, de l’hôtellerie 3* à 5* pour l’Italie avec « une sélection d’adresses où nos clients sont reconnus plutôt que l’exhaustivité » précise Matthieu Mariotti, chef de produit Donatello. « En séminaire, notre équipe commerciale a remarqué le niveau de service des hôtels crétois » signale René Thibault, directeur commercial.

En déclinant sur l’Italie et la Grèce les exigences qu’il a en termes de services sur d’autres destinations, Kuoni joue son rôle de tour-opérateur. « Nos clients savent ce qu’ils vont trouver avec un voyage Kuoni: le transfert sera de qualité, l’hôtel bien situé permettra des visites culturelles et un choix d’excursions » indique Anne Daviaud, chef de produit Sables. « Le tout pour un bon rapport qualité-prix » ajoute Matthieu Mariotti. Des prestations dont Kuoni peut s’assurer grâce aux synergies avec sa maison mère, Der Touristik, en termes d’achat ou de réceptif par exemple.

 

Enfin, le produit est accessible pour l’agent de voyages. « Que ce soit les essentiels et les combinés dans Orchestra, les modules plus détaillés sur le site B2B Kuonipro.fr avec notre outil Dynamik, ou la résa spécialiste à Reims, le vendeur a un accès facilité à notre offre » conclut Michel Quenot. Et pour achever de convaincre les agents de voyages, la prochaine Kuoni’s Cup se déroulera en… Grèce !

 

Les nouveautés 2020

->En Grèce
• De nouvelles destinations dans le Péloponnèse, Porto Heli (face à Spetsès) et Kyllini (face à Céphalonie), dans le Dodécanèse l’île de Kos et dans les Cyclades, les îles d’Andros et Milos.
• Une excursion à la journée à l’Agrecofarm de Grecotel en Crète pour une parenthèse bio et locale (incluse dans les formules all inclusive de la chaîne hôtelière).
• De nouveaux autotours dont un Grand Tour de Grèce (15J/ 14N) passant par les Météores.
• Un hôtel adult only à Corfou.

->En Italie
• Des séjours découverte dans les Pouilles (pour les familles) ou dans les Cinque Terre (avec pass activités et hôtel à La Spezia ou à Portovenere) pour rajeunir la clientèle.
• Un très original autotour dans les Dolomites, « Montagna Luminosa ». Pour une région méconnue où « l’on trouve prosecco, grappa, chemins de randonnée, tourisme de mémoire… » détaille Matthieu Mariotti.
• Un séjour à Pantelleria, l’île entre Sicile et Tunisie riche de vignobles (dont celui de Carole Bouquet) pour une expérience slow tourisme.

Publié par Myriam Abergel

Journaliste - Le Quotidien du TourismeMe contacter

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