Henri Giscard d'Estaing : Président du directoire du Club Méditerranée

Un an après quel est le bilan ?
À ce jour, près de 600 agences ont été formées par nos équipes commerciales sur le site de Djerba la Douce. Et une deuxième session est sur le point de démarrer. Nous souhaitions doubler le nombre d'agences partenaires et, grâce notamment à l'expertise de Jet tours très présent en province, je peux dire que l'objectif est atteint. Aujourd'hui, 5 % de nos ventes sont déjà assurées par ces nouvelles recrues. Nous sommes en ligne avec nos objectifs. Mission accomplie.
Le suivi de la formation ne serait pas toujours bien assuré en agences. Vos commerciaux ne seraient-ils pas un peu dépassés ?
Absolument pas. Mais doubler son réseau de distribution prend du temps. Avec 21 personnes sur le terrain nous disposons de la plus importante équipe commerciale, mais la formation est primordiale et nous ne souhaitons pas précipiter les choses. Quant au nombre d'agences qui pourrait se plaindre de notre suivi, il doit être marginal. Preuve en est, les ventes qui progressent chaque jour.
Comment les soutenez-vous au quotidien ?
Par des opérations de "trade marketing" organisées par réseau (formation sur un axe prioritaire, éductours…) mais aussi par l'accompagnement médiatique de nos offres. Les meilleurs exemples restent les incentives Saint Valentin ou Booking Bonus qui ont eu beaucoup de succès.
Le réseau Thomas Cook assurait jusqu'ici 85 % de vos ventes externes. Qu'en est-il aujourd'hui, alors qu'il commercialise depuis peu ses propres villages ?
Thomas Cook est - et restera - notre partenaire historique. Nous venons même de mettre en place avec lui un plan de relance afin de profiter pleinement de la force et de l'expérience de ses agences. Concernant les "villages Thomas Cook", je ne me sens pas menacé. L'offre Club Med est montée en gamme et présente des caractéristiques que j'estime "incomparables". Et Thomas Cook en est conscient.
Entre vos agences, les réseaux extérieurs et Internet, quelle est la part des ventes pour chaque canal de distribution ?
Un tiers, un tiers, un tiers. Même si je dois reconnaître que les ventes via Internet sont en forte progression (environ 38 % l'année dernière). Toutefois, notre priorité stratégique étant l'accessibilité au produit, je crois que chaque canal a sa fonction par rapport au client. Celui qui aime prendre son temps avant d'acheter passera par une agence classique. Celui qui est pressé, au contraire, se connectera sur le site. Enfin, le client inquiet obtiendra tous les détails sur son voyage dans nos agences. Mais je crois aussi au croisement entre ces canaux. À l'image de notre site, véritable catalogue vivant, qui facilite la vente y compris en agences.
Des PLV Jet tours sont en vitrine dans votre agence des Champs-Élysées. Entendez-vous vendre autre chose que des produits Club Med ?
Oui. Mais seulement des produits complémentaires aux nôtres comme les circuits et les week-ends Jet tours. S'il est vrai que depuis son rachat par le Club les ventes se mettent en place dans nos agences, celles-ci n'ont pas pour vocation d'être le premier réseau de Jet tours qui dispose déjà de ses propres enseignes.
Appliquez-vous le même modèle de distribution dans le reste de l'Europe ?
Tout dépend de notre position stratégique sur place. Si nous bénéficions d'une image forte et d'une concurrence réduite, nous appliquons le même schéma qu'en France. Comme en Belgique, où nous sommes passés de 90 à 300 agences agrées (objectif final 335), en Suisse où nous sommes leader sur ce segment, et en Italie où, après une trop grande dispersion (3000 agences agrées), nous avons décidé de focaliser nos efforts commerciaux sur un millier de points de ventes jugés actifs. Si, par contre, la concurrence est accrue, nous optons pour une distribution via une marque connue localement, à savoir El Corté Inglès en Espagne et Air Tours en Allemagne.
Les pays ont-ils tous accès à l'intégralité de l'offre Club Med ?
Non. Seuls les pays stratégiques comme la France, l'Italie, la Belgique et la Suisse vendent tous les villages. Par contre, pour d'autres pays dits "tactiques", nous sélectionnons l'offre. À l'image de la Grande-Bretagne qui est marché majeur pour nos villages de montagne. Mais cela n'empêche en rien le mélange des nationalités. Au contraire, car c'est aussi ce côté international que nos GM apprécient.
Quelle image du Club Med souhaitez-vous donner au grand public ?
Nos deux axes de clientèle prioritaires sont désormais les familles et les couples… mariés ou pas peu importe pourvu qu'ils soient deux. Aussi c'est vers eux qu'est orientée notre nouvelle campagne d'affichage qui a démarré lundi (visuels d'une farandole d'enfants sur une plage encadrée par un GO ou d'un biberon remplaçant une bouteille de plongée…). Naturellement, nous avons adapté les tarifs en conséquence, leur assurant un excellent rapport qualité prix.
Le crash de Sharm el Cheikh a-t-il changé votre manière d'acheter le transport ?
Il y a 5 ans, nous engagions un plan d'audit des compagnies charter que nous utilisons à raison de 6 à 7 visites par an. Depuis janvier dernier, ce processus est accéléré de manière à auditer avant fin 2004 l'ensemble des compagnies charter non régulières que nous empruntons au départ de France, soit une trentaine environ. Parallèlement, nous avons développé un système informatique qui permet au client qui le souhaite d'opter à la réservation pour un vol régulier (système Théo). Avant le drame, 60 % de nos charters étaient d'origine française, ce quota passera à 80 % dès l'été prochain.
Vous inaugurez le nouveau domaine de Marrakech le 13 juin prochain. Qu'avez-vous prévu pour l'occasion ?
Cet événement est aussi important et symbolique que l'ouverture l'été dernier de la Palmyre. C'est un site exceptionnel offrant un niveau de confort au-dessus de la moyenne hôtelière. Ce concept du "3 en 1" en fait l'un des plus beaux villages du Club Med. Nous profiterons de son inauguration pour présenter à la presse et aux patrons de réseaux nos résultats de l'hiver, ainsi que le Trident hiver 2004/2005. Naturellement, plusieurs eductours suivront pour familiariser les agents de voyages à ce superbe produit. Ces derniers n'ont d'ailleurs pas attendu son ouverture pour le vendre.
Le CA du 1er trimestre 2004 est de +4,1%
Hier, à l'occasion de l'Assemblée générale des actionnaires, Henri Giscard d'Estaing annonçait un CA pour le premier trimestre de l'exercice 2004 (novembre 2003-janvier 2004) de 342 M d'euros contre 340 M au premier trimestre 2003. Cela représente une progression de 4,1 % à périmètre comparable et taux de change constant. Pour la saison hiver en cours (arrêtée au 6 mars), le niveau des réservations cumulées est également en progression de 2,6 % par rapport à la même date l'année dernière (1,7 %). La répartition géographique par activité couronne la zone Amérique qui affiche + 14,3 % et la zone Europe + 0,2 %. En toute logique, la déception est venue de l'Asie qui est en recul de 0,2 %. Pour Henri Giscard d'Estaing "le Club Med devrait être en mesure d'atteindre l'un de ses meilleurs niveaux de résultat d'exploitation d'ici 2 à 3 ans, soit 100 M d'euros ."