Hervé Vighier, PDG du groupe Marmara

Et comme j’anticipe votre prochaine question, je vous dis tout de suite que je ne ferai pas non plus de commentaires sur un éventuel rapprochement entre Marmara et le groupe NF en France.

D’abord Thomas Cook et My Travel, ensuite First Choice et TUI, vous avez bien un avis sur ces récents phénomènes de concentration en Europe ?
Tout ce que je peux vous dire, c’est que je ne suis pas surpris par la fusion de ces groupes européens. En Allemagne comme au Royaume-Uni, les marchés comme les modes de consommation ont changé. Ces géants du tourisme sont les premiers à subir le contrecoup de l’arrivée d’Internet qui a bouleversé les comportements d’achat et celle des compagnies low cost qui frappe l’activité des TO en plein cœur. Vols moins chers, sites d’hôtels en ligne, les clients ont commencé à fabriquer eux-mêmes leurs vacances. Et comme leurs produits étaient sans spécificités, le marché s’est très vite rétréci. En Angleterre, My Travel a failli disparaître avant de fusionner avec Thomas Cook.

Cela va-t-il se produire en France ?
À part peut-être Thomas Cook, un très beau réseau qui a aussi su imposer son TO, et Fram, je ne vois ni fusion ni rachat à court terme sur le marché français. À l’inverse de nos voisins, nous avons la chance d’avoir des produits à valeur ajoutée que sont les clubs: le Club Med d’abord, les Framissima, les Paladien, les Lookéa, les Clubs Marmara, les Eldorador... sont la force du marché français qui n’est pas très large d’ailleurs. Le “gâteau” représente 3 millions de clients tout au plus, alors que c’est 7 à 8 fois plus en Allemagne. Et puis, les places sont prises en France, il suffit de
regarder la liste des membres du Ceto. Non, à part de la croissance organique, je ne vois pas de fusion imminente.

Revenons-en à Marmara. Quelle est la recette de votre succès ?
Je ne vous le dirai pas (rires). Plus sérieusement, je crois que notre succès vient du fait que nous savons prendre des risques sur des destinations à… risques. Que nous savons nous engager sur des stocks importants, mais aussi et surtout que nous savons acheter. Depuis 20 ans, notre stratégie est simple : limiter les intermédiaires, contrôler un maximum des maillons de la chaîne pour proposer le meilleur prix du marché (30 à 40 % moins cher que les autres). Depuis toujours, il n’y a eu qu’une seule règle chez nous : le prix de sortie. En fait, toutes ces années sans le savoir, nous avons appliqué, au tour operating, les méthodes des compagnies low cost. Comme elles, nous offrons un choix limité de produits pour un rapport qualité-prix exceptionnel. Enfin, je crois très sincèrement que la pérennité d’une entreprise repose sur trois pôles indissociables : la joie du client sans qui l’on n’est rien, le bien-être du salarié et la satisfaction des actionnaires.

Une destination, une compagnie aérienne, un village-club, c’est ça le secret Marmara ?
Pas tout à fait, même s’il est exact que depuis 10 ans, nous investissons dans les clubs et que nous en récoltons les fruits aujourd’hui. Nous en avons maintenant 26 dans seulement six destinations de moyen-courrier. Au global, ces clubs représentent pas moins de 7 000 chambres entièrement contrôlées par Marmara, et leur taux d’occupation moyen est de 85 %. Sur un million de clients attendus cette année, je sais déjà que 600 000 environ séjourneront dans ces clubs.

Êtes-vous propriétaire de vos clubs ?
Pas toujours. Parfois, nous louons des clubs ou des hôtels animés pour une durée de 5 à 7 ans. Quand nous en sommes propriétaire soit nous les gérons, soit nous les donnons en gestion. Dans tous les cas, nous contrôlons les standards de qualité et tous répondent aux normes HACCP (hygiène et sécurité alimentaire). Cependant, je vous avoue que la tendance est d’en être propriétaire, cela permet de maîtriser les coûts. À Marrakech, par exemple, nous avons un excellent rapport qualité-prix sur le Club Madina dans la palmeraie, car nous avons acheté le terrain avant que les prix ne soient multipliés par quatre. À part Fram, tous les autres TO à Marrakech sont en contrat de location.

Vous en voulez d’autres ?
Autant que le marché pourra en absorber, car comme le disait Jacques Maillot : “C’est toujours le marché qui a raison”. C’est tout à fait dans cette idée d’ailleurs que nous avons attendu une baisse des prix avant d’aller aux Baléares. Aujourd’hui, cela nous permet d’offrir un prix de vente inférieur de 40 % par rapport aux autres TO. Et puis, plus nous avons de chambres, plus nous réalisons des économies d’échelle et plus le prix de revient diminue. Donc, oui, nous cherchons d’autres clubs. En Crète notamment et, si les conditions le permettent, à Agadir aussi. Nous étudions toutes les opportunités.

À propos d’Agadir, que répondez-vous au wali qui vous reproche de faire du “all inclusive” qui défavorise les bars, commerces et restaurants locaux ?
Je trouve cela déplacé et injuste. Depuis 20 ans, notre philosophie repose sur une règle importante : faire travailler les gens, les compagnies aériennes et les réceptifs de la destination. Et c’est exactement ce que nous faisons sur le Maroc où nous avons créé 20 000 emplois. Notre devoir a toujours été de faire rentrer un maximum de devises dans le pays. Et au Maroc, cela se chiffre à 100 ME chaque année. Et c’est sans compter les dépenses personnelles de nos 300 000 clients qui visitent, sortent en excursions et rapportent des tas de souvenirs à la maison.

Avec 300 000 clients, le Maroc est-il votre première destination ?
Le Maroc et la Tunisie arrivent à égalité avec 300 000 clients chacun. Suivent la Turquie qui n’a pas retrouvé ses chiffres de 2005 mais qui séduit tout de même près de 120 000 pax, la Grèce (100 000 pax) où nous cherchons un nouveau club et l’Égypte (80 000 pax) qui reprend des couleurs mais ne rattrapera pas le rythme de ventes d’il y a deux ans. Les Baléares, nouvelle destination chez Marmara, ferment logiquement la marche. Mais nous sommes bien partis pour séduire au moins 25 000 clients.

Apparemment, vous avez abandonné la diversification en long-courrier, mais y a-t-il une destination de moyen-courrier qui vous intéresse ?
Les seules destinations qui peuvent m’intéresser doivent pouvoir être desservies au départ de six villes de France minimum et ce chaque semaine. Et je n’en vois pas beaucoup.

Sinon, des projets ?
Toujours. Pour l’heure, nous poursuivons la montée en gamme - mais pas en prix - de nos produits desquels nous n’avons plus à rougir. Les commerciaux sont fiers de les présenter aux vendeurs qui apprécient nos efforts. Dès septembre prochain, avec le lancement du programme “Top Experts”, nous les inviterons d’ailleurs avec leurs conjoints à venir vivre nos produits par eux-mêmes. Car je ne crois plus que seul l’emballage suffise à convaincre les vendeurs. De toute façon, nous avons toujours fait autrement. L’autre projet en cours concerne la production qui, dès l’hiver prochain, proposera des voyages “longs séjours” sur la Tunisie et le Maroc. Tout cela s’inscrit évidemment dans notre politique de “droit au voyage”.

 Bio express
1942 : naissance à Istanbul
Élève au lycée Saint-Joseph d’Istanbul, il poursuit ses études à l’Ecole supérieure des Sciences Commerciales d’Angers.
Exerce à la Banque Française de l’Agriculture et au Crédit Mutuel de Paris pendant 20 ans.
1987 : devient PDG de Marmara alors spécialiste de la Turquie (CA 70 ME avec 14 000 passagers)
1993 : il commence la diversification dans le bassin méditerranéen avec trois nouvelles destinations : l’Egypte, le Maroc et la Tunisie
Marié et père de trois enfants, Hervé Vighier a la passion des montres anciennes et des pièces d’argenterie qu’il acquiert dans les salles des ventes.