Jet tours se voit au-dessus du lot

Mise en valeur du long-courrier, du sur mesure, des 4* et 5*, des services...
Création de deux nouvelles brochures et suppression de cinq Eldorador.Hier, au théâtre de la Madeleine à Paris, quelque 700 agents de voyages venus de toute la France ont vécu en direct la "réinvention" de Jet tours. Avant d'assister à l'avant-première de Blanc (une pièce très attendue), le TO s'est en effet efforcé d'expliquer à ses distributeurs la nécessité pour lui d'être monté en gamme et les outils qu'il met à leur disposition pour mieux le comprendre et donc mieux le vendre. Laurence Berman, DG, a en premier lieu évoqué l'aboutissement d'une mission de 5 ans qui a vu la création de "Secrets" (brochure des voyages de luxe) et le changement de logo. Une mission qui s'achève par la sortie des catalogues hiver "qui reflètent  parfaitement notre identité", précise-t-elle. Persuadé d'avoir une vraie légitimité sur le haut de gamme, le voyagiste, après avoir revu la forme, revisite donc le fond, en se basant sur une étude de marque menée en février dernier. "La conception de notre nouvelle production hiver s'est alignée sur cinq conditions posées par les consommateurs interrogés", indique Laurence Berman. Selon eux, un TO est haut de gamme d'abord s'il programme du long-courrier; Jet tours a donc doublé son offre en la matière (60% contre 35%). De même, le TO a créé une nouvelle brochure baptisée "Voyages individuels et sur mesure" parce que la tendance est à la personnalisation. Et ce n'est pas tout. Le positionnement de l'hôtellerie ayant aussi, d'après les sondés,  son importance, Jet tours a éliminé les 3* pour favoriser 90% d'unités 4* et 5*. Exit donc et sans exception, les Eldorador ne correspondant plus aux nouveaux standards, y compris les mythiques Club Del Mar aux Baléares et Cala Regina en Sicile. "Stratégiquement, nous ne pouvions conserver des clubs milieu de gamme", soutient la DG qui mise désormais sur une sélection de 38 beaux hôtels de loisirs adaptés aux familles. Enfin, pour accentuer sa différence sur le marché et répondre au mieux aux exigences de la clientèle qu'il vise, Jet tours multiplie les services. Le voyageur veut plus aujourd'hui, entend-on. Il veut qu'on s'occupe de tout (service concierge), il veut aussi être rassuré (contact à destination 24h sur 24), avoir le choix (changement d'hôtels à J-15 sans frais) et partir quand il en a envie (service VDM). Une question se pose tout de même: tous ces petits "plus" qui garantissent aux clients des vacances inoubliables ne devraient-ils pas déjà être dans l'offre de tout bon voyagiste?

Le client visé fait-il appel à un TO ?
En sacrifiant une partie de sa production, notamment celle consacrée aux Eldorador qui représentent pourtant 20% de ses ventes globales, Jet tours fait un pari risqué, celui de perdre tout un pan de sa clientèle qui lui garantit un certain volume. Bien que logique, cette décision se justifie-t-elle alors que l'activité en France est plutôt atone et les TO en quête incessante de clients? Loin d'être perturbée, Laurence Berman assume ses décisions et dit avoir le courage de ses choix. "Nous prenons un risque, c'est vrai, mais certains produits aussi rentables soient-ils ne collaient plus à notre stratégie. Le consommateur n'aurait pas compris certaines incohérences." En montant en gamme, Jet tours vise désormais une clientèle "de valeur plus que de volume", celle qui fait partie du Top 20 et dont les revenus nets annuels dépassent les 50.000 euros par foyer. "94% d'entre eux partent en vacances au moins une fois par an contre 54% seulement en moyenne pour les autres segments de clientèle. Ce sont les premiers que nous voulons", précise la DG. Certes, mais encore faut-il que ces amateurs de bonnes choses et souvent d'exclusivités confient leurs projets de voyages à un tour-opérateur. Or on sait que nombre d'entre eux passent déjà par une de ces agences spécialisées qui disposent aujourd'hui de tous les outils Internet pour dénicher, réserver et tailler un voyage à leurs mesures. En bon adepte du luxe, ce client-là n'est pas intéressé par du prêt-à-porter, si haut de gamme soit-il.