Les VDM poussent les TO à repenser leurs brochures

"Nous ne savions pas où aller quelques jours avant le départ, lance-t-il. Nous avons consulté Internet et avons remarqué un vol pour Prague, pas cher. Pas besoin d'agences de voyages ni de consulter des brochures volumineuses." Ce type de comportement n'est plus marginal. A tel point que certains TO se demandent quels efforts il faut encore fournir pour des brochures dispendieuses, mobilisatrices en temps, personnel et énergie mais de plus en plus délaissées par des clients versatiles, internautes et sensibles aux promotions. "Avec les VDM, la question se pose de dépenser autant d'argent sur des brochures que cette clientèle n'utilise pas", remarque Mireille Blanc, directrice de la production chez Starter. NF garde le cap sur sa politique de segmentation de brochures, mais a créé une cellule VDM en mai, afin de réagir au plus vite sur ce type de produits et le prix à proposer à cette clientèle. "Les ventes VDM représentent 30 % de nos ventes totales, assure-t-on chez le voyagiste. "Tant que cette proportion ne dépasse pas les ventes classiques, les brochures soignées et thématiques se justifieront." D'autres se montrent plus circonspects et veulent innover comme Marmara. "Les VDM ont connu 20 % de croissance cette année, contre + 25 % pour les ventes en boutiques. Les brochures sont donc toujours indispensables et il faut les soigner pour ne pas rater une vente", remarque Philippe Daigueperce, directeur commercial du groupe. "En revanche, nous voulons développer d'autres solutions comme les CD, responsabiliser les agences dans la gestion du stock de leurs brochures et réimputer les charges d'impression aux clients." Comment ? Les agents de voyages recevraient 50 % des économies qu'ils réaliseraient en améliorant le ratio brochures distribuées/ ventes réalisées. De plus, le concept de brochure virtuelle à télécharger sur l'e-mail du client fait son chemin. "Les coûts d'impression sont ainsi pour le client."