Lidia Mele, vice-présidente ventes LuxairTours : la France est notre premier marché en nombre de passagers

 
Pouvez-vous nous rappeler qui est LuxairTours?
LuxairTours est le tour-opérateur de Luxair Group. Ce groupe luxembourgeois constitué autour de la compagnie aérienne nationale née en 1961 a quatre activités : le transport de passagers, le transport de marchandises, les services aéroportuaires (catering, check-in, lounge…) et le tour operating. Luxair Tours a été créé en 1968 avec un premier vol sur Palma de Majorque. Cette année, nous fêtons donc nos 50 ans ou plutôt nos « 25 ans + 25 ans d’expérience ». Dynamisme, passion, expertise… c’est ce que nous voulons mettre en avant. Pour nos clients, cela se traduit par des offres spéciales et des cadeaux. Par exemple, 50 d’entre eux ont été tirés au sort et ont eu un remboursement intégral de leur voyage. D’autres actions sont prévues toute l’année.

Combien pèse LuxairTours aujourd’hui ?

Pour l’année en cours, le nombre de passagers LuxairTours est de 389.000 à date, ce qui représente environ 65 % du volume que nous souhaitons atteindre. Pour le chiffre d’affaires, nous ne communiquons que sur un CA global groupe. En 2017, le CA approximatif [les comptes n’étaient pas finalisés à la date de l’interview, NDLR] de Luxair Group est de +/– 520 millions d’euros. Mais je peux ajouter que sur le TO nous sommes globalement satisfaits de l’année écoulée. Et sur 2018, à date, les packages sont en progression de 15 %, après une hausse de 6 % l’an dernier.
 

Que représente le marché français ?

La spécificité de LuxairTours est de rayonner sur quatre marchés : le Luxembourg, la France, la Belgique et l’Allemagne. Notre zone de chalandise est « la Grande-Région » composée du Luxembourg et des régions limitrophes de ces trois autres pays. Cela signifie une présence simultanée et donc des outils technologiques, un système de vente, etc. pour tous ces marchés. Chaque offre paraît en deux langues et nos équipes commerciales parlent français, luxembourgeois, allemand, anglais. En nombre de passagers, la France est notre premier marché devant le Luxembourg, l’Allemagne et la Belgique. Alors qu’en termes de chiffre d’affaires, la France est deuxième, juste derrière le Luxembourg. La répartition des ventes par pays en 2016 était de 30 % pour la France, 27 % Luxembourg, 14 % Allemagne, 10 % Belgique. Par ailleurs, nous sommes membre du Seto en France.
 

Quid de la distribution en agences?

LuxairTours est revendu par quelque 250 agences de voyages en France, principalement dans le Grand Est. Avec une présence particulière en Moselle, département limitrophe. Nous sommes partenaires des grands réseaux Selectour, Havas, Thomas Cook, Leclerc, Carrefour qui prennent en considération l’aspect régional de notre activité. Nous avons aussi des relations privilégiées avec des distributeurs très présents dans le Grand Est comme Euro Moselle Loisirs ou Prêt à Partir.
 

Avez-vous un réseau d’agences de voyages en propre ?

Nous n’avons pas d’agences intégrées, hormis celle de l’aéroport de Luxembourg principalement dédiée au ticketing. Cependant en France 60 agences indépendantes portent l’enseigne Luxair Tours. Nous sommes liés par un contrat commercial qui ressemble à la franchise. Luxair Tours a des commerciaux sur ses 4 marchés. En France, les agences de voyages nous disent que nous avons une belle présence commerciale. Nous organisons aussi de belles soirées et des voyages d’études. On essaye d’étendre le maillage et souhaitons capter une clientèle au-delà de notre périmètre traditionnel de la Moselle, la Meurthe-et-Moselle et le Bas-Rhin. Nous voudrions attirer davantage de clients à Reims, Troyes, Strasbourg ou Vesoul.
 

Quels sont les arguments pour leur donner envie de choisir Luxair Tours ?

LuxairTours est basé dans un aéroport à taille humaine, réglé comme une pendule – où les avions partent à l’heure – avec une qualité de service exceptionnelle. Nos clients sont très attachés à notre tour-opérateur et cela fait la fierté des Luxembourgeois. Nous offrons sur vols vacances un repas chaud –notre catering est intégré, on fait même notre pain !– et les boissons alcoolisées sont incluses. La franchise bagages est de 23 kg. Les clients ont le confort de venir à l’aéroport avec leur voiture personnelle qu’ils peuvent laisser à un parking au contact (pas avec une navette) pour un tarif négocié de 6 € par jour. Ceux qui le souhaitent peuvent même enregistrer gratuitement leurs bagages la veille pour ne pas se lever trop tôt le jour du départ. Le slogan de Luxair, « voyagez en bonne compagnie », met en avant le sens du service et la qualité du groupe. Enfin grâce à notre yield très pointu, nous offrons des tarifs compétitifs, car de par notre implantation, nous sommes face à de très gros concurrents.
 

 

Quelle est votre stratégie par rapport au B2C ?

Le commerce devient partout multicanal, c’est le sens de l’histoire, et la vente de voyages n’échappe pas à cette règle. Nous nous inscrivons dans ce mouvement et veillons à ce que le B2B et le B2C soient perçus comme véritablement complémentaires et pas concurrents. Dans la Grande Région, nos packages sont principalement vendus en agences, la part du B2B est colossale. Il y a dix mois, nous avons revu notre site Web après d’importants investissements. Mieux renseigné, le client peut ainsi procéder à son achat de trois façons : en direct sur le site, en web to store dans une agence grâce à la géolocalisation ou via notre call-center.
 

Côté technologie, êtes-vous présent sur des plates-formes de réservation pro? y a-t-il des possibilités de package dynamique ?

Le package dynamique fait partie des dossiers actuellement en réflexion car nous sommes à l’écoute de nos clients et suivons les nouvelles technologies et trends. Nous sommes présents sur des plates-formes internes à certains réseaux en France et réfléchissons à une meilleure intégration sur Orchestra.
 

Vous avez évoqué le tout premier séjour Luxair Tours à Majorque, quelles sont vos 5 destinations majeures ?

LuxairTours propose des séjours vers 48 destinations desservies par la compagnie aérienne. Notre spécificité ce sont les destinations de soleil avec un rayonnement de 3 h à 3 h 30 de vol, en Méditerranée surtout, et même un peu plus loin pour le Cap-Vert. Nous gérons notre propre capacité aérienne. L’Espagne et le Portugal représentent une part très importante de notre volume passagers. En 2018, l’Espagne continentale et ses îles (Baléares, Canaries) concentrent 50 % de nos pax. Suivent la Grèce, l’Italie et ses îles, et l’on note un retour en force de la Tunisie.
 

Avez-vous de nouvelles destinations pour l’été 2018 ?

Nous avons ouvert l’île de Brac en Croatie où nous sommes parmi les seuls à nous poser en plus de nos vols sur Zadar et Dubrovnik. Il y a aussi la Côte d’Azur où nous allons proposer cet été des packages vols sur Nice + séjour hôtelier et le retour d’Enfidha-Hammamet. En Tunisie, nous n’avons jamais abandonné nos positions et maintenu des vols sur Djerba (6 par semaine en haute saison) qui sont pleins aujourd’hui. Autre « nouveauté », que nous ne proposions qu’en hiver auparavant, l’Islande en découverte d’une semaine avec des rotations sur Reykjavik de début mai à fin juin.
 

Pour la prochaine saison hiver 2018-19, quelles sont vos pistes de réflexion ?

Nous allons renforcer notre offre avec un deuxième vol sur le Cap-Vert. C’est une destination à laquelle nous croyons. Nous allons aussi avoir un deuxième vol sur Faro pour des séjours au Portugal et en Espagne. Et puis il y aura d’autres ouvertures dont un inédit mais c’est encore une surprise.
 

On observe du mouvement chez les TO français sur l’Egypte et la Turquie, qu’est-il pour Luxair Tours ?

Luxair Tours opère déjà sur ces deux destinations. Nous avons des packages en balnéaire sur Hurghada, en Egypte. En Turquie, nos forfaits sur Antalya sont en progression. C’est une destination qui se vend surtout en dernière minute.
 

Vous êtes sur une stratégie 100 % produits packagés ? avec quelles formules ?

Notre cœur de métier est effectivement le package. Toutefois, nous travaillons main dans la main avec la compagnie aérienne du Groupe et offrons également des vols secs. Nos 4 brochures, Vakanz (qualité et soleil), Metropolis (city break), Happy Summer (meilleur prix) et Excellence (haut de gamme), répondent à des besoins variés avec différentes formules, du petit déjeuner au all inclusive. Sur notre brochure phare, Vakanz, destinée aux familles, couples et adultes sans enfants, nous avons introduit un nouveau concept, YOU by LuxairTours. Il inclut dans certains hôtels des services complémentaires (excursion d’une demi-journée, wi-fi, repas à la carte…) et une présence particulière de notre personnel pour des clients aspirant à plus de sérénité.
 

Existe-t-il une formule clubs chez Luxair Tours ?

Nous n’avons pas de clubs de vacances, mais sommes particulièrement connus pour nos clubs enfants, les LUXIClub. Dans une sélection d’hôtels avec chambres familiales, les enfants de 4 à 12 ans sont pris en charge, dans leur langue, par nos animateurs spécialement formés qui leur proposent des activités adaptées à leur âge. Ce qui permet aux parents de se reposer en formule all inclusive. Excursions, piscine et repas sont conçus pour les enfants, et ils retrouvent Luxi, le lion mascotte !
 

Depuis 2016 à la tête de la direction commerciale de LuxairTours, quel premier bilan faites-vous ?

Je suis arrivée chez LuxairTours avec une feuille de route axée sur trois points principaux. Apporter un renouveau dynamique à la direction commerciale afin d’inscrire dans la durée LuxairTours comme LE tour-opérateur de la Grande Région, et ce en dépit d’une concurrence toujours plus présente. Prendre en considération les spécificités des quatre pays sur lesquels nous sommes vendus et veiller à toujours mieux répondre à leurs particularités. Enfin assurer la croissance sur ces quatre marchés tout en relevant les défis technologiques qui seront le gage de notre réussite dans le temps. Les résultats de l’année écoulée et les chiffres en cours – le marché est porteur – me donnent un bel optimisme.
 
(Propos recueillis par Myriam Abergel)