Pourquoi Exotismes se porte bien

Production

Le tour-opérateur spécialiste des îles aborde sereinement l'hiver 2015-2016. Les engagements sont bons, la stratégie et les outils, en place. Revue de détail en 5 points.  L'année 2015 se présente bien pour Exotismes. Le TO table en effet sur une croissance "entre 5% et 10%" précise son PDG, Gilbert Cisneros. "A fin août, nous étions à +7,6%" dit-il en tenant compte des ventes réalisées et des prises de commandes. Avec de belles progressions sur les Antilles (+12%) et l'île Maurice (+8%). De quoi se réjouir avant l'hiver, la très haute saison pour ce tour-opérateur aux destinations long-courrier.Tout en restant prudent : "on n'est pas à l'abri d'un gros cyclone". Il est vrai qu'en 2014, l'activité du TO a été affectée par le triptyque chikungunya (aux Antilles)-requin (à la Réunion)-grève des pilotes (d'Air France). Le CA 2014 s'inscrit ainsi en baisse de 3,5% (à 106,81 M€) sur 2013 mais avec "une rentabilité meilleure" déclare son patron. Le résultat net stable à 2,32 M€ témoigne des atouts d'Exotismes.
 
Succès de la Rép. Dom.
Lancée à l'automne 2014, la République dominicaine tient toutes ses promesses. Avec quelque 3000 pax en trois mois l'an dernier, la destination devrait atteindre les 10.000 pax en 2015. En conséquence, l'offre est renforcée dans la brochure "Douceur des Iles" 2015-2016 du TO. La sélection d'hôtels compte 30 établissements contre 25 en 2014. Et -nouveauté- Exotismes propose un circuit "l'Incontournable" avec Santo Domingo, Bayahibe, La Samana (p.88, 9J/ 7N, à partir de 1.745 € par pers.). "La destination connue pour son offre balnéaire possède aussi un riche patrimoine naturel et culturel qui va plaire aux Français" pronostique Didier Sylvestre, DGA en charge du commercial.
 
Formule gagnante du "retour en business"
La combinaison possible "classe éco + classe affaires" va être étendue à toute la production annonce Didier Sylvestre. Les agents pourront la proposer avant de fermer leur devis. Débutée avec la "brochure" Collection Privée en partenariat avec Emirates, cette offre rencontre un beau succès: +20% de ventes en classe affaires (sur quelque 2.000 pax). "Un trajet en business crée un joli souvenir de retour aux clients et permet d'augmenter le panier moyen de 7% à 8%" souligne le PDG. A noter que l'upselling proposé également sur l'hébergement a permis d'"augmenter de 16% les ventes de chambres supérieures".
 
Investissement constant dans la technologie
"Offrir en B2B un site performant est une nécessité" estime Gilbert Cisneros. Pour ce faire, le PDG consacre un budget de 200.000 euros annuels à la technologie. "Celui qui investit une fois et compte se reposer quelques années se trompe" déclare le PDG qui se félicite d'avoir mis à la disposition des agences de voyages un outil simple à utiliser. "Cela nous aide à faire la différence avec d'autres opérateurs, affirme-t-il. En cinq ou six clics, un vendeur établit son devis et peut placer une option, le temps de décider le client à signer." Et de préciser : "Nous avons 8 milliards de devis stockés dans nos serveurs. C'est de la data qui permet d'aller très vite lorsqu'un agent nous interroge." 
 
Les voyages de noces
Le TO édite cette année encore, comme depuis 20 ans, une brochure spécialisée pour les couples (anniversaire de mariage, voyage de noces ou pacs et même mariage sur place). Sur 178 pages, le TO décline ses offres Caraïbes, Océan Indien et Pacifique. Avec une dizaine de photos par hôtel et la liste des avantages et cadeaux destinés aux couples. "Si nous pouvions organiser des mariages dans les Dom et en Polynésie, nous aurions une croissance de 40%" plaisante le PDG qui regrette qu'on ne puisse pas assouplir l'obligation de résidence édictée dans la loi française.
 
Fidélité au réseau de distribution
Les deux brochures 2015-2016, "Douceurs des Iles" (338 pages) et Voyages de Noces (78 pages) sont distribuées en agences de voyages. Pour Exotismes qui "se développe" et est "rentable en B2B", la vente via les agences est un bon modèle, "tant que les coûts de distribution restent équivalents" note Didier Sylvestre. "La réalisation d'une vente prend plus de temps en B2C, sans oublier le coût d'acquisition d'un client" rappelle Gilbert Cisnéros. Le TO se satisfait donc de ses référencements et observe les fluctuations entre agences traditionnelles et pure players.

Publié par Myriam Abergel

Journaliste - Le Quotidien du TourismeMe contacter

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