Quelle stratégie de développement pour le Club Med en Europe ?

Production

En Belgique, le tour-opérateur accélère son recrutement d’agences notamment du côté flamand du pays.
En Italie, en revanche, le Club recentre ses efforts sur 1 000 points de vente au lieu de 4 000.
En Allemagne, il recherche encore une solution à ses problèmes de distribution et d’image du produit.
En France, le Club Méditerranée a choisi il y a un an d’ouvrir sa distribution à près de 660 nouvelles agences, lesquelles réalisent aujourd’hui 7 % de ses ventes externes. Cette politique est-elle identique sur les autres marchés où il est présent ? Rien n’est moins sûr. Car, en effet, selon François Salamon, directeur du développement en Europe, la stratégie Club Med appliquée à un pays ne colle pas toujours au pays voisin, pour la simple raison que les modes de consommation sont propres à chacun. Ainsi en Belgique où il est représenté à Liège, Anvers et Bruxelles, le nombre d’agences est passé en 2 ans de 88 à plus de 350 points de vente situés essentiellement côté francophone. « Ce réseau externe réalise aujourd’hui 16 % de nos ventes », confie le directeur qui poursuit avec satisfaction un recrutement assidu mais plutôt côté flamand où le Club souffre d’un déficit d’image. Il ajoute : « Mais cela ne nous empêche pas d’étudier l’éventualité d’un réseau d’agences à enseigne, un peu sur le modèle de Jet tours en France. » Par ailleurs, non loin de là, aux Pays-Bas où il dispose d’une agence à Amsterdam, le TO confie avoir une notoriété moyenne. « Les Hollandais nous connaissent mal et ne voient pas notre produit comme haut de gamme. Nous travaillons à les convaincre du contraire », poursuit François Salamon qui en revanche en Suisse francophone a moins d’efforts à faire, les villages se vendent bien. Autre marché stratégique pour le Club, l’Italie a vu fondre en un an le nombre d’agences partenaires, passant de 4 000 à 1 000 points de vente. « Nous avons décidé de concentrer nos efforts commerciaux sur le millier d’agences à fort potentiel… mais sans pour autant laisser tomber les autres », assure le directeur qui à l’inverse connaît un vrai problème de distribution en Allemagne. Pour lui, « le marché existe, même si le Club Med qui cultive une identité pluri-culturelle n’a pas de village 100 % allemand ». Enfin, élargissement de l’Union européenne oblige, le TO a déjà pris des contacts en République tchèque, en Hongrie et en Pologne où il y voit une opportunité de clientèle mais surtout de recrutement de GO polyglottes et francophiles. Affaire à suivre…

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