S'ils ne peuvent en vouloir aux agences de voyages qui veulent gagner plus en se passant d'eux, les TO entendent toutefois se protéger "des contrefaçons"."Qu'une agence fasse le choix de s'adresser en direct à un réceptif ne me pose pas de problème, dans la mesure où elle prend aussi conscience que le modèle économique qui nous lie va forcément changer." Aussi "cool que ferme" sur la question du référencement des réceptifs par les réseaux, Jean-Paul Chantraine, PDG d'Asia, "ne veut plus travailler pour rien".
Ce qui l'importe aujourd'hui, c'est le taux de transformation des réservations. "Le client est multicanal. Il compare, il interroge, il cherche. Il va sur le net et passe aussi dans une, voire plusieurs agences de voyages, pour demander la même chose". Résultat : "nous travaillons sans le savoir sur les mêmes demandes que nos confrères... et il y a forcément des déçus". Bien décidé à limiter ce phénomène qui lui coûte du temps et donc de l'argent, Asia évoque plusieurs solutions. La première, faire payer ses prestations (cotations sur mesure). La seconde, demander encore plus d'exclusivité et de loyauté à ses réceptifs. La troisième, apporter à certains produits une valeur ajoutée difficile à dupliquer. "Que les agences fassent appel à des réceptifs étrangers ne me gêne pas. Mais elles doivent comprendre que nos efforts commerciaux vers elles seront allégés, tout comme nos taux de commissions d'ailleurs" poursuit Emmanuel Foiry, président de Kuoni France qui évoque une commission variable à la performance. "Je ne peux rémunérer sur le même taux, une agence qui m'ignore et une qui me fait confiance" conclut Jean-Paul Chantraine qui lance un autre débat, celui des commissions variables.
Production
Réceptifs : pendant que les agences produisent, les TO préparent la riposte
