Hormis Leclerc, Megavacances (20 M€ de volume d'affaires) est désormais présent chez tous les gros réseaux. Issu de la technologie et marqué par sa culture on-line, le TO se fait une place en agences traditionnelles sur trois critères explique Sophie Pailler, la directrice commerciale du groupe Karavel en charge du développement de Mégavacances. Détails.
Vous venez de signer un contrat de référencement avec Thomas Cook, qu'est-ce que cela représente?
Thomas Cook avec ses 450 agences sur toute la France rejoint les gros réseaux revendeurs de Megavacances. Les agences TC, intégrées et franchisées, ont reçu leurs codes, des formations à nos produits, et l'accueil est très positif. Nous comptons désormais un total de 2.400 points de vente revendeurs. Nous étions déjà référencés par Selectour, Carrefour, Havas, le Cediv, plus des mini-réseaux comme Prêt à Partir, Salaün, Printemps Voyages…, des indépendants, des agences Fram et des Ambassades Fram aussi.
Quel est le lien avec Fram justement?
Nous avons le même actionnaire principal, LBO [le fonds d'investissement détient la majorité du groupe Karavel et a acquis Fram fin 2015, NDLR]. Et nous avons en commun un GIE pour les achats qui nous permet d'obtenir de meilleures négociations en matière d'aérien ou de prestations terrestres grâce au volume d'affaires global (Fram, Plein Vent, Megavacances). Mais les brochures sont distinctes, les équipes de réservation aussi. Chaque marque a son offre et son positionnement.
Fram, Megavacances, chaque marque, a son offre et son positionnement.
Pour Megavacances, c'est d'abord le prix?
Je dirais le bon rapport qualité prix car nous proposons du séjour dans des hôtels 2* à 5* sup. avec beaucoup d'options possibles. Notre panier moyen dépasse les 2.000 € pour 1 à 2 pax. L'offre de Megavacances est généraliste et souple. On propose du balnéaire, du circuit, des combinés, des croisières en catamarans (de 10 à 14 places) aux Grenadines, aux Seychelles… et des produits en exclusivité sur le marché français. Nous sommes vigilants sur la qualité des hôtels et prêts à en fermer un en pleine saison si nécessaire. Issus du Net, nous connaissons l'importance du viral. Nos enquêtes clients montrent 91% de satisfaits.
Comment les choses s'articulent-elles avec Promovacances?
Promovacances est le TO B2C de Karavel et Megavacances, son TO B2B. Les produits de Karavel se retrouvent dans les deux canaux de distribution, la plupart du temps aux mêmes prix. La variation va dépendre du partenariat signé avec le réseau d'agences par exemple.
Megavacances a les moyens d'être un tour-opérateur complémentaire.
Pourquoi étendre votre présence en agences traditionnelles?
Nous sommes convaincus du pouvoir des agences. Megavacances est un TO différent, créé en 2011 avec de la technologie (beaucoup) puisque issu du groupe Karavel / Promovacances. Sur un marché stabilisé avec des clients qui reviennent en agences physiques, Megavacances a les moyens d'être un TO complémentaire.
Qu'apportez-vous aux agences de voyages ?
Trois choses essentiellement: les prix les plus tirés du marché, du stock et de la réactivité. Par rapport aux à-coups de notre métier, Megavacances est capable de repositionner très vite des vols grâce à la technologie, au yield management que nous pratiquons depuis nos débuts. Nous représentons une stabilité dans l'instabilité. Nos plans de transport sont solides mais élastiques. Nous pouvons proposer du stock en dernière minute ou des offres alternatives et équivalentes à l'agence de voyage. Notre rémunération peut être moins intéressante mais avec nos offres, l'agent va pouvoir convertir le client attiré par le prix.
Nous représentons une stabilité dans l'instabilité par notre capacité technologique à repositionner très vite des vols.
Quels sont les moyens affectés au B2B?
Megavacances a un call-center à Paris ouvert du lundi au samedi avec une équipe de 5 personnes dédiées aux agences. (Le B2C a sa propre équipe) Les agences peuvent aussi nous joindre via notre site pro (megavacances.com) ou le portail interne à leur réseau. Et il y a bien sûr une adresse mail. Depuis un an et demi, nous avons deux commerciaux terrain qui vont voir les agences.
Vous avez aussi organisé un eductour en mai…
Oui en Tunisie, une destination sur laquelle on observe une reprise très forte: +350% sur les réservations à date et +150% sur les départs à mi-juillet. Même si la Tunisie n'est plus notre numéro un, Karavel a toujours maintenu sa production sur place. L'éductour du 14 au 16 mai à Djerba a réuni une vingtaine d'agences multi-distributeurs.
Cette année, vous avez lancé le package dynamique…
Effectivement, l'offre B2C de Karavel est arrivée chez Megavacances avec une technologie adaptée àla distribution B2B. Les agences peuvent choisir la ville et le jour de départ ainsi que la durée du séjour de leurs clients. Via le partenariat entre Orchestra et notre site, les vendeurs y ont accès sur leurs portails.
Des projets ?
Nous aurons d'autres développements au second semestre, avec de nouveaux axes et de nouveaux hôtels. On élargit le portefeuille d'offres des agences avec des destinations de grands week-ends, de Prague à New York en passant par Lisbonne, Ibiza, Venise ou Barcelone en termes d'axes proposés et d'hôtels. Aujourd'hui le client a une consommation des vacances plus éclatée, on y répond.